Как конкурировать и побеждать с помощью презентации листинга (+ сценарии)

В этой статье я поделюсь почти двадцатилетним опытом работы лицензированным агентом и владельцем небольшой брокерской компании в Бостоне, чтобы помочь вам конкурировать и выигрывать листинги с помощью потрясающей презентации листинга. Как агенты, мы конкурируем за ограниченное количество домов, доступных для выставления на продажу и продажи. Вот почему так важно выделиться среди конкурентов, чтобы получить эти списки.

Презентация объекта недвижимости — один из наиболее важных инструментов в вашем арсенале для демонстрации ваших знаний, знаний, опыта и, прежде всего, вашей подлинности. Хорошо сделанная презентация листинга не только отличает вас от конкурентов, но и повышает качество сотрудничества продавца с вами с первого дня.

Возможно, это звучит банально, но у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Мы разбираем это для вас, рассказывая, как создать привлекательную презентацию листинга И как провести следующую встречу по листингу.

Как создать презентацию нокаутирующего листинга за 5 шагов

Создание впечатляющей презентации требует детального исследования, надежных данных, знания рынка, маркетинговой хватки, организационных навыков и отличного дизайна, чтобы четко передать всю информацию, которой вы хотите поделиться со своим клиентом.

Мы покажем вам, как создать впечатляющий, краткий и привлекательный презентационный документ о листинге, который вы можете представить в печатном или цифровом формате.

Шаг 1. Изучите рыночные данные

Ваша работа начинается после того, как вы и ваш клиент назначили встречу. Для вас крайне важно знать рынок и понимать цифры. Ваша местная MLS и ассоциация могут помочь вам найти эти важные данные. Вы также можете изучить клиента в социальных сетях, чтобы понять его потребности и обстоятельства. Каков размер их семьи? Как долго они живут в доме?

Вот контрольный список информации, которую вы должны включить в презентацию листинга (или иметь под рукой, когда приедете на встречу по листингу). Узнайте ответы на эти вопросы еще до приезда, чтобы иметь возможность прийти со всей необходимой информацией.

• Рыночный инвентарь: Каковы текущие запасы на рынке и микрорынке?

• Дни на рынке: Сколько времени занимает продажа недвижимости? Узнайте больше о Days on Market (DOM) в этом районе.

• Средняя цена продажи: Какова средняя цена продажи аналогичной недвижимости в этом районе?

• Стоимость недвижимости: Узнайте текущие сборы ТСЖ, налоги на недвижимость и другие расходы.

• Школьный округ: Найдите школьный округ и местные школы.

• Оценка проходимости: Изучите показатель пешеходной доступности района.

• Тип рынка: На каком рынке вы находитесь? (Продавец/Покупатель/Сбалансированный). Цифры и типы рынков могут различаться на местном, региональном и национальном уровнях, поэтому полезно иметь возможность сообщить, как ваш рынок сравнивается и вписывается в более широкий контекст.

Шаг 2. Подготовьте ценовую стратегию

Многие продавцы думают, что они разбираются в ценообразовании так же хорошо, как и вы. Важно провести исследование и самостоятельно определить продажную цену недвижимости.

Ценообразование на недвижимость – это не точная наука, но существуют стратегии ценообразования, которые вы можете применить, чтобы достичь цели. Первый находится на макроуровне и учитывает рыночные условия. Понимание типа рынка, на котором вы находитесь, и текущих запасов — это важная информация, которая может помочь вам определить цену продажи недвижимости.

Возможно, вам будет легче обсудить цены с продавцами, если вы сможете объяснить текущие рыночные условия. Вы можете найти данные для определения типа рынка в вашей местной MLS. Три различных типа рынков, основанных на запасах, являются:

• Рынок продавца – Товарных запасов в этом районе менее шести месяцев. Ключевыми индикаторами этого типа рынка являются многочисленные предложения и объекты недвижимости, которые продаются очень быстро.

• Сбалансированный рынок – Шесть месяцев инвентаризации жилья в этом районе. На этом рынке нет преимуществ ни для покупателей, ни для продавцов.

• Рынок покупателя – Товарных запасов в этом районе более чем за шесть месяцев. На рынке покупателя обычно имеется много объектов недвижимости по разным ценам, и продажа недвижимости обычно занимает больше времени. Объявления часто получают предложения по цене ниже запрашиваемой от покупателей.

Другая важная стратегия ценообразования на микроуровне предполагает понимание «комплексов» или сопоставимых объектов недвижимости, которые в настоящее время выставлены на продажу или недавно проданы в районе вашего клиента.
Этого можно добиться, подготовив полный Сравнительный анализ рынка (CMA)или это может быть менее формальный разговор о вознаграждениях во время вашей встречи по листингу. В качестве альтернативы вы можете сделать это дополнением к презентации вашего объявления, которое будет добавлено позже, после того, как вы осмотрите дом на назначенной встрече (подробнее о том, где и когда это должно состояться, позже!).

Шаг 3. Подготовьте презентацию

Важно подготовить «презентацию для лифта». Разработка и распространение этой презентации имеет важное значение для презентации вашего листинга. Мы называем это вашим ценностное предложение и это уникальное, очень краткое заявление о том, что вы предлагаете своим клиентам и почему они должны выбрать вас — в одном или двух предложениях.

Хотя вам может показаться сложной задачей разработать свое ценностное предложение, это может быть проще, чем вы думаете! Одна из стратегий — просмотреть отзывы ваших прошлых клиентов или работодателей (если вы новичок в бизнесе) и обвести описательные слова, которые другие используют о вас, например «хорошо общается», «трудолюбивый» или «знающий». Скорее всего, вы увидите закономерность в том, как вас описывают другие, и сможете использовать эти дескрипторы, чтобы определить и создать свое уникальное ценностное предложение. 

Шаг 4. Обновите презентацию объявления 

Разработка выигрышной презентации листинга может показаться сложной задачей, но вам не нужно изобретать велосипед! Доступно множество ресурсов и шаблонов (как бесплатных, так и платных), которые помогут вам разработать презентацию номинированного списка.

Большинство крупных брокерских компаний по недвижимости имеют инструменты для агентов, уже отмеченные логотипами и цветами и готовые для ввода вашей информации. Небольшие брокерские компании могут не предоставить того же, но вы можете найти простые в использовании, настраиваемые шаблоны презентаций списков недвижимости в Интернете: 

• Канва
• Этси
• Прорывной брокер

Рынок недвижимости колеблется и постоянно меняется, и вы тоже должны это делать. Когда эти изменения происходят, вам необходимо помнить о том, как недавние рыночные изменения должны быть отражены в вашей презентации листинга, и вы должны соответствующим образом адаптироваться. Обновление вашей презентации перед каждой встречей по листингу — это верный способ гарантировать, что ваша информация и презентация останутся точными и эффективными. 

Шаг 5. Подготовьтесь к встрече с листингом 

Помимо вашей победной личности, не забудьте взять с собой на прием следующие вещи:

• Профессионально представленная презентация листинга: Принесите достаточно копий, чтобы все продавцы могли их просмотреть.

• Предварительно заполненные листинговые документы: Подготовьте листинговую документацию как в цифровом, так и в печатном виде. Большую часть информации можно заполнить заранее до презентации.

• Полностью заряженный планшет или компьютер, если вы проводите цифровую презентацию: Помните, что технологии не всегда работают так, как вы ожидаете. Кроме того, цифровые презентации иногда могут быть неудобными в зависимости от обстановки или местоположения, а также от того, проводите ли вы презентацию более чем одному человеку. Всегда будьте готовы иметь бумажные копии, даже если вы планируете проводить презентацию на планшете или компьютере.

• Ручка: Некоторые продавцы до сих пор используют их, и они могут понадобиться вам для подписания документов.

Как сорвать встречу с листингом за 10 шагов

Как выглядит успешная встреча по листингу? Цель успешного листинга — выиграть листинг и уйти с подписанным контрактом на руках. Это так просто. Как агент, вы являетесь координатором процесса продажи дома. Самое важное, что следует помнить о назначении листинга, презентации вашего листинга и всем процессе продажи, это то, что речь идет о продавце - не вы.

Вот как вы можете отменить каждую встречу по листингу и уйти с подписанным контрактом.

Шаг 1: Подготовьте почву для успеха

Агенты по недвижимости известны тем, что подчеркивают важность местоположение, местоположение, местоположение. Место вашей встречи по объявлению о продаже закладывает основу для вашей успешной презентации объявления о продаже, и лучшая возможность для вас увидеть дом — это когда вы делаете свою презентацию. Вот почему ваша встреча по объявлению всегда должна проходить дома у продавца. Хотя сегодня кажется, что все можно сделать онлайн, это не так. Вы должны увидеть дом, чтобы точно оценить его и дать ценный совет домовладельцам.

Шаг 2. Активно слушайте

Хотя подчеркивание ваших навыков и опыта важно для установления вашего авторитета и успеха, ключевую часть вашей встречи с листингом следует провести, внимательно слушая продавца. Следование правилу слушать в два раза больше, чем говорить, всегда принесет свои плоды в ваших презентациях.

Всегда имейте в виду, что продажа дома часто является для продавца очень эмоциональным опытом. Это может быть счастье, грусть, волнение или клубок противоречивых эмоций. Продавцы хотят чувствовать себя услышанными и почти всегда скажут вам, чего именно они хотят, в чем нуждаются или чего ожидают от своего опыта. Если вы слушаете — действительно слушаете — и искренне стремитесь понять их мотивы, потребности, проблемы и страхи, вы сможете направить разговор или адаптировать свою презентацию для лучшего удовлетворения их конкретных потребностей.

Совет для профессионалов: слушайте вдвое больше, чем говорите, чтобы понять потребности вашего клиента.

Например, продавец может сказать вам, что хочет быстро продать свой дом, чтобы переехать из страны в поисках новой работы. Услышав и поняв эти потребности, вам следует сосредоточить свою презентацию на маркетинге, ценообразовании, постановке и других предрыночных стратегиях, которые способствуют более быстрым срокам, чтобы вы могли быстро и эффективно выставить на продажу и продать их недвижимость.

Вот сценарий, который вы можете использовать, чтобы начать презентацию листинга:

Сценарий презентации листинга:

«Я с нетерпением жду возможности поделиться вашим замечательным домом с рынком и создать пул покупателей, которые захотят конкурировать друг с другом за него. Позвольте мне показать вам, как мы можем сделать это, сочетая рекламу, маркетинг и использование нашей доли рынка здесь, на местном рынке».

Скопировать в буфер обмена

Шаг 3. Будьте честными и искренними 

Настоящий агент, который слушает продавцов и всегда дает им честные советы, является успешным агентом. Говорить продавцу то, что он не хочет слышать, неудобно, но вы заслужите его уважение, если будете честны и откровенны. Не разглашайте слишком много информации о себе и не становитесь рассказчиком в презентации листинга. Конечно, вы хотите заверить их в своих навыках и опыте, но меньше говорите о себе (и снова — слушайте больше!) может быть гораздо более эффективным.

Шаг 4. Проведите анализ потребностей 

Это может быть формальным или неформальным образом, в зависимости от вашего личного стиля. Но если вы активно слушаете, вы можете включить в разговор некоторые из этих вопросов, чтобы лучше узнать продавца и его ситуацию:

• Каковы желаемые сроки выставления на продажу и продажи вашего дома? 
• Вы хотите обновить или уменьшить размер? 
• Вы переезжаете из штата или страны?
• Ваши сроки определяются учебным годом или работой?
• Есть ли у вас представление о цене вашего дома? 
• Какие ремонтные работы или обновления, которые, по вашему мнению, могли бы повысить ценность вашего дома?

Помните, что если продавец не является вашим клиентом (пока!), вы должны предостеречь его от разглашения информации, которую вы можете непреднамеренно использовать против него, если он выберет другого агента по листингу. Если позже вы найдете потенциального покупателя, некоторые из его ответов на приведенные здесь вопросы могут поставить под угрозу переговоры — поэтому обязательно предупредите его, прежде чем копаться слишком глубоко!

Шаг 5. Продемонстрируйте свою ценность

Вы можете выделиться среди продавцов, предоставляя ценную информацию и делясь информацией, которую другие агенты, возможно, не предоставили в своих презентациях (и вы всегда должны предполагать, что вы не единственный агент, претендующий на их бизнес!). Несколько примеров тем, которые вы можете обсудить и которые представляют уникальную ценность для ваших продавцов:

• Безопасность - Многие продавцы не учитывают потенциальную опасность открытия своего дома незнакомцам. Я рекомендую продавцам хранить или удалять со стен спален все лекарства, личные фотографии, мелкую электронику, счета, финансовые документы и любые произведения искусства, по которым можно их идентифицировать, включая имена. Этот шаг особенно важен, если у них есть дети. Вы поможете своим клиентам предотвратить кражу, кражу личных данных и другие более серьезные преступления.

• Расхламление/постановка – Во время осмотра дома в рамках презентации дайте советы по наведению порядка и постановке. Хотя не каждый продавец может позволить себе профессиональную организацию, ваши рекомендации могут оказаться неоценимыми, помогая им подготовить свою недвижимость к продаже.

• Ремонт, обновление и обновление – Обсудите любой ремонт, реконструкцию или обновление (как большое, так и маленькое), которые могут значительно увеличить цену продажи дома вашего клиента. Укажите на небольшой ремонт, который может иметь большое значение, например, на устранение пятен от воды на потолке. Обновление ванной комнаты может существенно повысить стоимость продажи по сравнению со стоимостью обновления. И наоборот, некоторые ремонтные работы, реконструкция или обновления могут оказаться нецелесообразными. Консультирование клиента и повышение его продажной цены может помочь укрепить вас как ценного и знающего агента.

Совет для профессионалов: объявления можно выиграть, предоставив информацию, которую не предоставил ни один другой агент!

Шаг 6. Поделитесь своим анализом рынка

Понимание рынка и ваша способность четко о нем рассказывать — два наиболее важных навыка успешного агента по недвижимости. Всегда помните об изменениях на рынке на местном, региональном и национальном уровне. Убедитесь, что вы также понимаете, что происходит в финансовом мире со ставками по ипотечным кредитам и другими факторами, которые могут повлиять на рынок — и, в конечном итоге, на сделку продавца вашего дома.

Хотя понимание текущего рынка важно, также важно понимать, в каком направлении рынок может двигаться в ближайшие месяцы или год вперед. Например, если прогнозируется, что ставки по ипотечным кредитам вырастут в ближайшие месяцы, обмен этой информацией с вашим продавцом может помочь ему принять более обоснованное решение о выставлении на продажу своей недвижимости.

Вот своевременный пример. В начале этого года Национальная Ассоциация РИЭЛТОРОВ® объявила об урегулировании Иск Комиссии Ситцера/Бернетта это, несомненно, изменит способ расчета комиссий по недвижимости. Если вы четко не объясните это соглашение и его значение для продавцов в своей презентации листинга, вы не выполняете свою работу.

Вот несколько скриптов, которые помогут вам сообщать клиентам о комиссиях агента покупателя:

Скрипт комиссии агента покупателя:

«(______) в сфере недвижимости произошли новые изменения в отношении выплаты комиссионных агентам продавцов и агентам покупателей. Я хотел бы потратить несколько минут, чтобы объяснить вам, как это повлияет на вас, когда вы готовитесь продать свой дом…»

Скопировать в буфер обмена

Шаг 7. Представьте свою маркетинговую стратегию 

Даже на очень активном рынке у вас все равно должен быть комплексный план по маркетингу недвижимости вашего продавца. Вот некоторые идеи, которые могут помочь вам начать реализацию плана листингового маркетинга: 

• Видеомаркетинг. Проявите творческий подход к созданию видеороликов о своих объявлениях и разместите их на Facebook, Instagram Reels или YouTube. Попробуйте использовать кадры с дронов, чтобы получить уникальный ракурс, но обязательно соблюдайте все местные и федеральные авиационные законы.

• QR-коды + горячие листы. Создайте флаеры по недвижимости или виртуальные информационные бюллетени для своего объявления и включите QR-код, чтобы потенциальные покупатели могли легко просмотреть короткое видео с основными достопримечательностями объекта.

• Холст окрестностей. Стучите в двери, звоните или оставляйте листовки соседям и дайте им возможность просмотреть ваше объявление. 

• Группы сообщества Facebook. Выделите свое объявление в группах, где это разрешено (или создайте собственную группу), и делитесь видеотрансляциями («прямыми трансляциями»). Предлагайте предварительный просмотр, чтобы повысить интерес к вашим объявлениям. 

• Маркетинг в области СМИ: вам не обязательно разбивать его на все платформы, но выберите одну или две, создайте аудиторию и продвигайте свои объявления. Ознакомьтесь с нашим 11 стратегий маркетинга в социальных сетях та работа!

Мы любим Кофе и контракты потому что они предоставляют готовую для вас отточенную графику и ежедневные публикации, подходящие для каждого канала социальных сетей — и все это всего за $54 в месяц. Вот как может выглядеть ваша публикация «Just Listed»:

Посетите Кофе и контракты

Вы также можете ознакомиться с надежным маркетинговым планом и шаблоном агента и тренера Эшли Харвуд, который поможет вам определить, какие маркетинговые мероприятия принесут вам наилучшие результаты: