Дэвид Хейлман, директор Доморощенный финансовый в Маунт-Плезант, Южная Каролина, не чувствовал необходимости менять свой подход к работе с пожилыми людьми, когда занялся индустрией обратной ипотеки.
Имея опыт работы в здравоохранение До прихода в ипотечный бизнес это в основном означало переориентацию с обслуживания потребностей в физическом здоровье пожилых американцев на обслуживание их финансовых потребностей в здравоохранении.
Недавно Хейлман встретился с ЖильеПроволокаReverse Mortgage Daily (RMD) расскажет о своем пути в этот бизнес для нового выпуска продолжающегося «Происхождение», в которой прослеживаются пути, пройденные профессионалами отрасли в этой сфере.
Переход от здравоохранения
Первоначально Хейлман работал в сфере управления здравоохранением, начав с бакалавриата, который был сосредоточен на деловом администрировании в секторе здравоохранения. Он продолжал стажировку в больничной системе и намеревался начать полноценную карьеру в этой области, но он начал чувствовать, что перемены могут быть уместны.
«Я работал в крупной группе здравоохранения в районе Большого Чарльстона, но чувствовал, что продвигаюсь недостаточно быстро», — сказал Хейлман. «Это была более корпоративная среда, чем я ожидал».
Вскоре после этого состоялась судьбоносная встреча с парой, которая занималась обратной ипотекой примерно с 1995 года и обратила внимание на его решение покинуть больничную систему в 2007 году. Они спросили, не хотел бы он присоединиться к ним.
«Я сказал им: «Я не знаю, что такое обратная ипотека, но я знаю, что вы двое — одни из лучших людей, которых я когда-либо встречал, и я бы с удовольствием изучил ваш бизнес», — рассказал Хейлман. «Вкратце, вот как я начал. У меня были наставники, которые направляли меня, и они остаются наставниками по сей день. Я подошел к этому с точки зрения услуг для старших, а не с точки зрения ипотеки или недвижимости».
Когда Хейлмана спросили о том, насколько крутой была его кривая обучения для такого перехода, он ответил, что ему потребовалось около трех месяцев исследований и большая опора на веру, чтобы достичь цели.
«Я был еще молод в своей карьере, мне было около 20, и я собирался жениться, так что в моей жизни происходило много перемен», — сказал Хейлман. «Это было просто еще одно из таких изменений».
Эти три месяца того, что он называет «интенсивным исследованием», помогли ему быстро понять, что такое обратная ипотека, как выглядит рынок и какова динамика, связанная с входом в бизнес. Хейлман считает, что его наставники, Пол и Барбара Франклин, стали основными факторами, побудившими его совершить переход.
«Я проделал всю эту подготовительную работу и, конечно, знал уровень людей, которые ко мне обращались, что было очень привлекательно», — сказал он. «Я бы не решился на этот прыжок веры, если бы не знал качества людей, с которыми мне предстоит объединиться. Не у всех есть такое преимущество».
Набираем скорость
Эти три месяца исследований в конечном итоге помогли Хейлману с комфортом совершить прыжок в 2007 году. Уровень бизнеса в то время требовал помощи Франклинов, и Хейлман помогал с внедрением процесса и управлением кредитными инспекторами. Конечно, вскоре после его прихода в бизнес наступил финансовый кризис 2008 года.
Но тот факт, что такой сбой произошел так рано в его карьере в сфере обратной ипотеки, помог ему укрепиться в идеях изменение является константой отрасли, сказал он.
«Я как бы привык к тому, что в бизнесе происходит много изменений, и за эти годы это меня закалило», — сказал он. «Я продолжаю двигаться зигзагами, приспосабливаясь к меняющимся временам».
В 2012 году Хайлман и Франклины присоединились к более крупной компании. Хайлман помог с этим переходом, но ушел сам в 2018 году. Сегодня, спустя 17 лет после первоначального прихода в бизнес, он является директором своей собственной компании и по-прежнему предан сфере обратной ипотеки.
«Я официально стал самостоятельным в 2018 году, но к тому времени у меня за плечами было 10 или 11 лет опыта в сфере обратной ипотеки», — сказал Хейлман. «У меня была роскошь быть штатным сотрудником, когда я присоединился к ним в 2007 году. Вы говорите о людях, которые пытаются начать в этом бизнесе, это очень сложно, особенно когда ваш единственный доход — это закрытия или завершенные продажи».
Решение основать собственную компанию было решением, на реализацию которого ушло больше года, но Хейлман считает, что благодаря своим наставникам и последовательности в бизнесе ему удалось совершить этот шаг самостоятельно.
Навыки кроссовера
На вопрос о том, есть ли какие-то особые навыки, которые он привнес из сферы здравоохранения в индустрию обратной ипотеки, Хейлман отметил, что на первых порах своей работы в здравоохранении он научился устанавливать контакт с пожилыми клиентами.
«В больнице я был частью программы Senior affinity, которая включала предоставление программ, спикеров и услуг пожилым людям, которые были членами этой группы», — сказал он. «Это была большая маркетинговая работа, на самом деле, чтобы привести их в больницу в некритических ситуациях».
В результате он проводил много времени с пожилыми людьми либо один на один, либо в прямом контакте в немедицинских ситуациях. Это оказалось для него критически важным упражнением по сбору разведданных.
«Я должен был понять их потребности — потребности в области здравоохранения, потребности в образе жизни», — сказал он. «Поэтому моим большим преимуществом было наличие этого опыта и понимание клиентов, которых я буду обслуживать, будь то в сфере здравоохранения или финансовых услуг. И я думаю, что именно здесь большинство кредитных специалистов испытывают трудности при переходе — нужно иметь массу терпения с этой клиентурой».
Хейлман опоздал на несколько минут на интервью для этой статьи, поскольку на установление контакта с клиентом требовалось много времени и внимания, а этот процесс требует времени и терпения.
«Они хотят поговорить, особенно люди постарше. Бэби-бумеры и те, кому мы сейчас служим, больше ориентированы на транзакции, но некоторые из тех, кто постарше, на самом деле просто хотят поболтать, и у них есть время», — сказал он. «Терпение — это, пожалуй, лучшее качество, которому я научился — быть терпеливым с этой клиентурой, чтобы выслушать и узнать больше о том, кто они и что им нужно».
English