Проверено HousingWire | Наши редакторы самостоятельно проверяют рекомендуемые нами продукты. Когда вы покупаете по нашим ссылкам, мы можем получать комиссию.
В последнее время Келлер Уильямс Мега Агент Лагерь, шаткая экономика была обычной темой для разговоров. Большинство людей использовали приглушенные тона и эвфемизмы, чтобы описать «смягчение рынка» или «экономическую неопределенность», но Гэри Келлер не стеснялся в выражениях: рецессия не только возможна, но и вероятна. Верите ли вы этим прогнозам или нет, агентам нужно начать готовиться — вчера — чтобы избежать размывания в следующий раз, когда грянет рецессия.
Будучи самым результативным агентом во время рецессии 2008 года, я не был готов. Но вместо того, чтобы урезать свои комиссионные, урезать свой маркетинговый бюджет и паниковать, я вложил капитал в поте лица, чтобы найти способы процветания. В этой статье я расскажу вам о семи действенных стратегиях, которые я использовал, чтобы не только остаться на плаву, но и фактически развить свой бизнес в одну из худших рецессий в истории Америки.
1. Сосредоточьтесь на лидах «нужно продать», а не «хочу продать»
Одна из самых больших ошибок, которую совершают агенты во время рецессии, — это тратить слишком много времени и усилий на работу со своими прошлыми клиентами и сферой. Звучит нелогично, не так ли? Когда конкуренция за лиды накаляется, почему бы тебе не Удвойте ставку на людей, которые уже знают, любят и доверяют вам? Ну, подумайте о людях в вашей базе данных прямо сейчас. У скольких из них ставки по ипотеке ниже 3 %? У скольких из них достаточно значительный прирост капитала за последние несколько лет, чтобы сделать возможным обмен на более крупный или лучший дом?
Если вы хотите преуспеть во время рецессии, как это сделал я в 2009 году, вам следует сосредоточиться на домовладельцах. кому нужно продать. Да, их будет сложнее закрыть, и многие будут иметь дело с личными или финансовыми ситуациями, которые заставят вас рвать на себе волосы. Но если у вас большие цели, как у меня, работа с хитрыми лидами, которым действительно нужно переехать, может быть лучшим карьерным решением, которое вы когда-либо примете. Вы можете сосредоточить свои маркетинговые доллары на домах, которые, как вы знаете, будут продаваться, и вы приобретете навыки, которые помогут вам поддерживать карьеру независимо от того, что делает рынок. Это стоит еще нескольких седых волос, не так ли?
Вот несколько примеров моих любимых «обязательных к продаже» лидов для работы в период рецессии и где их найти:
Необходимо продавать лиды и источники для работы во время рецессии
Тип свинца | Источник | Расходы |
|---|---|---|
Наследование ведет | Катализатор ИИ | $6 на вывод |
Лидер по переезду | Бесплатно для $200/месяц | |
Налоговый залог приводит | Радар недвижимости | $119/месяц |
ФСБО лидирует | RedX | $49.99/месяц |
Просроченные листинги ведут | Вулкан7 | $199/месяц |
Предварительные выводы о выкупе | RedX | $49.99/месяц |
Развод приводит | Группа обмена | $300 за 1500 лидов |
2. Четко сформулируйте свое ценностное предложение
С нестабильным рынком и новые правила комиссии, сегодня агентам как никогда важно знать свою ценность. Легко показать ценность, когда цены на жилье растут. Продавцы рады, что продали свой дом за большую сумму, чем купили, а покупатели жилья рады, что вы нашли для них актив, который будет расти в цене. Демонстрация вашей ценности как агента в период рецессии гораздо сложнее.
Если только им не нужно переезжать, продавцы почти всегда будут разочарованы ценой, за которую вы можете продать их дом. Покупатели? Теперь им придется подписать соглашение, в котором будет указано, сколько именно стоят ваши услуги!
Если вы не можете четко и убедительно сформулировать свое ценностное предложение в условиях рецессии, вам лучше вернуться в юридическую школу или начать свой бизнес по производству кексов. Вы потерпите крах и сгорите как агент.
Вот два способа выделиться среди конкурентов, когда наступит рецессия:
Эксперт по гиперлокальному рынку
Предложите своим клиентам основанные на данных сведения о местном рынке. Вы можете анализировать или, что еще лучше, прогнозировать тенденции местного рынка и делиться своими сведениями в социальных сетях, на своем веб-сайте или даже во время звонков в вашу сферу. Если вы получаете презентацию листинга, сосредоточьтесь на данных и анализе этих данных, чтобы доказать свою ценность домовладельцам. Конечно, домовладельцы любят слышать о вашем маркетинговом мастерстве, но в период рецессии они хотят знать только одно: сколько денег вы можете получить за их дом. Проницательный анализ вашего местного рынка может позиционировать вас как эксперта, который может помочь им получить больший чек в день закрытия. Это ценно.
Вот несколько ресурсов, которые вы можете использовать, чтобы стать аналитиком данных уровня MIT на местном рынке:
Альтос Исследования | Отчеты о состоянии рынка |
РПР | Отчеты о состоянии рынка |
ЖильеПроволока | Самые свежие новости в сфере ипотечного кредитования и недвижимости |
Журнал "Уолл Стрит | Макроэкономические новости и аналитика мирового уровня |
Мастер переговоров
После вашего опыта работы на местном рынке, ваша вторая по важности ценность как агента в период рецессии — это ваши навыки ведения переговоров. Опять же, сколько еще денег вы можете положить в карман домовладельца?
Если вы хотите улучшить свои навыки ведения переговоров, рассмотрите возможность записаться на курс Эксперт по переговорам в сфере недвижимости (RENE) обозначение доступно через вашу местную Ассоциацию риэлторов. Этот курс научит вас основам объединения двух противоположных сторон и тому, как работать с разными типами личности. Это важно, потому что чем сложнее становится рынок, тем больше истинных личностей людей будут проявляться. Еще лучше, вы можете использовать свое обозначение в своих маркетинговых материалах, чтобы напомнить лидам о вашей ценности как переговорщика.
3. Не уменьшайте комиссию
Многие агенты — особенно те, кто не знает себе цену — считают, что если они снизят комиссию, то привлекут и конвертируют больше клиентов и заработают больше денег. Снижение комиссии во время рецессии будет иметь противоположный эффект по двум причинам:
Размывание вашей воспринимаемой ценности
Сокращение комиссионных может привести к восприятию того, что ваши услуги менее ценны, что подрывает вашу презентацию и приводит к снижению коэффициента конверсии встреч. Хуже того, клиенты могут начать ассоциировать ваш личный бренд с более низкими комиссиями, что затруднит возвращение к докризисным ставкам без потери доверия клиентов. Это может негативно повлиять на вашу репутацию в долгосрочной перспективе, затруднив ее восстановление после улучшения экономики.
Риск ценовой войны
Агенты, рекламирующие более низкие ставки, могут спровоцировать ценовую войну с конкурирующими агентами, нанося вред всем вовлеченным сторонам. В гонке на дно другие могут пожертвовать прибылью, чтобы сохранить или получить долю рынка, что может привести к финансовой нестабильности, особенно когда поддержание здорового денежного потока имеет решающее значение. Вместо того чтобы конкурировать по цене, найдите более устойчивые способы выделиться, сосредоточившись на дифференциации, основанной на ценности, обслуживании и инновациях.
4. Не урезайте свой маркетинговый бюджет
Когда агенты снижают свои комиссионные ставки, эти деньги должны откуда-то поступать. Будут ли фотограф и организатор съемок брать меньше? Нет. Будут ли ваши брокерские услуги брать меньше? Нет. Так откуда же возьмется экономия для клиента? Вы поняли! Ваш маркетинговый бюджет.
Сокращение маркетингового бюджета во время рецессии задушит ваш бизнес. Клиенты привыкли видеть ваше красивое лицо в социальных сетях и в своем почтовом ящике каждый месяц, а когда это прекратится, они забудут ваше имя в течение шести месяцев. Не верите мне? Как звали продавца, который продал вам вашу последнюю машину?
Вместо этого удвойте усилия по созданию бренда
Вместо того, чтобы урезать свои комиссионные и маркетинговый бюджет, используйте рецессию как возможность определить или усовершенствовать свой личный бренд. Потратив время на то, чтобы по-настоящему продумать свою миссию, видение и ценности, вы не потратите ни копейки и сможете выделиться из толпы в период рецессии.
Вот два кратких примера того, какую рентабельность инвестиций вы можете получить, сосредоточившись на своем бренде:
Райан Серхант
Хотите верьте, хотите нет, но Райан Серхант начал свою карьеру в сфере недвижимости, ориентированную на бренд, в 2010 году, когда экономика все еще не оправилась от великой рецессии. Пока другие агенты тратили свое время на холодные звонки или стучание в двери, Райан создал один из самых узнаваемых брендов в сфере недвижимости.
Ника
Во время финансового кризиса 2008 года Nike столкнулась со сложной экономической ситуацией, поскольку потребительские расходы замедлились. Вместо того чтобы отказаться от маркетинга, Nike удвоила усилия по продвижению своего бренда. Компания запустила 20-ю годовщину кампании «Just Do It» в разгар рецессии. Подчеркивая индивидуальность своего бренда и используя новые каналы цифрового маркетинга, Nike успешно увеличила свою долю рынка во время спада.
5. Тратьте больше на прямой маркетинг
Агенты по недвижимости любят брендировать свои имена и изображения. Однако во время рецессии клиенты ищут решение своей проблемы, а не просто красивое лицо. Прямой маркетинг призван вызывать немедленный и измеримый отклик определенной целевой аудитории.
В отличие от традиционной рекламы бренда, которая фокусируется на создании долгосрочной узнаваемости бренда, прямой маркетинг отклика делает конкретное предложение определенной группе людей, чтобы побудить их к действию. Вот некоторые примеры этого:
Целевая аудитория | Предложение |
|---|---|
Покупатели, впервые покупающие | «Заезжайте за меньшую сумму, чем арендная плата за первый месяц и депозит!» (используя гранты на первоначальный взнос) |
Инвесторы | «Бесплатный список домов, не продающихся на рынке, по цене менее $300,000» |
Владельцы жилья с высоким капиталом | «Предложение о покупке вашего дома за наличные» |
Уменьшение размеров | «Бесплатный список домов в стиле ранчо стоимостью менее $450,000» |
Домовладельцы, которым необходимо продать | «Гарантированная продажа» или «Продано за 90 дней, или я куплю» |
Лазерное нацеливание и развитие лидов на автопилоте с ИИ
Хотя прямая почтовая рассылка — это проверенная временем стратегия прямого реагирования, в 2024 году вы можете использовать автоматизацию искусственного интеллекта (ИИ) для лазерного нацеливания на нужного лида с правильным предложением в нужное время. Ylopo генерирует лиды продавцов, используя надежные данные MLS, пользовательские отчеты продавцов и денежные предложения, и развивает их для вас, используя фирменные текстовые и голосовые помощники ИИ.
Посетите Илопо
6. Найдите неиспользованные пулы покупателей
Подобно продавцам «Must-Sell», которые должны продавать во время рецессии, некоторые типы покупателей также находятся в состоянии «Must-Buy» или, по крайней мере, мотивированы покупать. Секрет успеха в привлечении таких покупателей заключается в выявлении их болевых точек и поиске решения для них.
Подумайте о жильцах, которые выросли из своей квартиры. Хотя жить в городской квартире здорово, когда вы одиноки, растить детей в квартире площадью 800 квадратных футов может быть адом. В большинстве городов арендная плата значительно выросла за последние три года, и во многих случаях вы можете найти дома для начала аренды в «пригородах» или на окраинах города на несколько сотен долларов дороже, чем они платили за аренду.
Как только вы определили неиспользованный пул покупателей, закиньте крючок в воду, показав им, что они МОГУТ владеть домом всего за несколько долларов больше, чем они платят за аренду. Создайте открытку с примером недвижимости, показывающую первоначальный взнос, процентную ставку и, что самое важное, какую компенсацию они могут получить, если сделают этот шаг. Отправьте эту открытку в элитные многоквартирные дома, где люди уже платят арендную плату выше рыночной.
Этот метод может служить двум целям: во-первых, генерировать мотивированных лидов покупателей. Во-вторых, как вы узнаете далее, вы можете использовать его для продвижения своих новых жилых сообществ и углубления отношений с местными застройщиками.
7. Налаживайте отношения со строителями домов
Для тех из вас, кто потратил время на прочтение всей статьи (или хотя бы прокрутил ее до конца), я оставил лучшую технику напоследок. Несмотря на свой маркетинг и большое присутствие, застройщики ничем не отличаются от любого другого домовладельца, которому «нужно продать». В отличие от некоторых продавцов, застройщики редко сдают свою недвижимость в аренду. Поэтому они «нужно продать» ее, чтобы пережить рецессию.
Нерассказанная правда заключается в том, что во время рецессии многие строители сокращают расходы, упраздняя свой персонал по продажам на месте. Они часто опрашивают нескольких агентов, чтобы составить список и продать свой текущий инвентарь и даже дома, которые они планируют построить.
Если вы хотите стать агентом, они посчитают, что вы должны начать с демонстрации им своей ценности и навыков продажи домов. Вы можете сделать это, помогая им продать часть их постоянного запаса. Предложите держать объекты открытыми, продавайте мотивированным покупателям и продемонстрируйте им свои знания и опыт, информируя их о новых и перепродаваемых объектах недвижимости, которые могут быть их конкурентами.
Защита вашего бизнеса в сфере недвижимости от рецессии: полная картина
Если вы хотите быть как Райан Серхант или Nike и воспользоваться падением рынка, как это сделал я, попробуйте использовать некоторые стратегии, которые я изложил в этой статье. Они позволили мне не только выжить, но и процветать во время великой рецессии.
О Шоне Мудри
Выдающаяся личность в сфере недвижимости, Шон Мудри прославляется своими исключительными достижениями и лидерскими качествами. Будучи одним из 30 Under 30 журнала Realtor Magazine, Шон быстро зарекомендовал себя как восходящая звезда в сфере недвижимости. Его опыт и преданность делу принесли ему место в престижном Зале славы RE/MAX, что является свидетельством его постоянного совершенства и влияния в этой области.
Еще больше продемонстрировав свои лидерские способности, Шон стал Black Belt Team Leader в Keller Williams, где он сыграл ключевую роль в руководстве и развитии самых эффективных команд. Его влияние выходит за рамки прямых продаж и лидерства — The Close и Inman News, два самых уважаемых издания в отрасли, назвали его лучшим тренером по недвижимости.
Знания и опыт Шона также отражены в его бестселлере Полное руководство по созданию брокерской компании по недвижимости, который стал важным ресурсом для профессионалов, стремящихся поднять свою карьеру в сфере недвижимости. Его сочетание практического опыта, лидерских качеств и опыта коучинга делает Шона Мудри весьма уважаемым авторитетом в сфере недвижимости.
English