При низком уровне запасов во многих частях страны мы все еще часто видим ситуации с несколькими предложениями. Хотя это отличная новость для продавцов, это может быть сложно для покупателей, особенно для среднестатистического покупателя, который финансирует свою покупку. Как они могут конкурировать с предложением полностью наличными? Всегда ли выигрывает предложение наличными?
Ответ — нет. У ваших финансируемых покупателей все еще есть шанс! Вам просто нужно использовать правильные стратегии, чтобы гарантировать, что ваши клиенты окажутся на вершине. Откройте для себя наши 13 лучших стратегий, чтобы конкурировать с наличными предложениями и выиграть войну торгов за ваших покупателей.
1. Предложите больше денег
Для многих продавцов их чистая выручка является самым важным фактором при выборе предложения. Их больше волнует, сколько денег они заработают, когда закроют сделку, чем то, как покупатель платит за дом. Поэтому лучший способ конкурировать с предложениями за наличные — просто увеличить предложение покупателя настолько, насколько он может и хочет.
2. Используйте положение об эскалации
Чтобы помочь предотвратить ненужную переплату со стороны покупателей, рассмотрите возможность использования пункта об эскалации. Это строка в вашем контракте, которая гласит: The покупатель заплатит сумму X (я видел от $1,000 до $10,000, в зависимости от ценовой категории дома) больше, чем самое высокое предложение, но не более X (максимальная сумма, которую покупатель готов предложить), с доказательством другого предложения. Попросите своего брокера или юриста помочь вам с точным текстом, но суть такова.
Теория, лежащая в основе этого, заключается в том, чтобы защитить покупателей, одновременно давая им шанс перебить более высокую ставку, не зная, какие есть другие предложения. Если вы знаете, что одно из других предложений — наличные, я бы рекомендовал увеличить сумму эскалации, чтобы сделать профинансированное предложение покупателя более привлекательным для продавца.
Вот как определить максимальную цену для покупателя: спросите его: «Если бы другой покупатель заплатил $501,000 за этот дом, выставленный на продажу за $500,000, как бы вы себя чувствовали?» Если он расстроится, поднимитесь выше. Расстроится ли он, если кто-то другой заплатит $525k? $550k? $600k? Продолжайте подниматься, пока он не дойдет до точки, где скажет: «Нет, я бы не расстроился — я бы ни за что не заплатил столько». Хорошо, отлично, тогда вернитесь назад и найдите золотую середину.
СОВЕТ ОТ ПРОФЕССИОНАЛА
Последнее замечание по поводу положений об эскалации: некоторые листинговые агенты их не любят или не понимают. В рамках вашей должной осмотрительности поговорите с листинговым агентом, прежде чем подавать предложение, и спросите, что он об этом думает. В конце концов, их чувства не имеют значения; они должны представить все предложения независимо от этого, но хорошо знать, где они находятся.
3. Попросите кредитора позвонить листинговому агенту.
Большинство агентов покупателей, которых я знаю, уже привыкли это делать, но если вы не привыкли, сделайте это частью вашего процесса для каждого предложения, даже предложений, которые не являются конкурентоспособными. Однако, когда вы конкурируете с наличными предложениями, этот шаг становится решающим.
Телефонный звонок от кредитора создает ощущение легкого общения и проактивности, что оценят листинговые агенты и продавцы. Если вы уже работали с этим кредитором, обязательно сообщите листинговому агенту об этих отношениях и заверьте его, что этот ипотечный кредитор надежен и вряд ли у него возникнут какие-либо проблемы. Это позволит агенту и продавцу более комфортно принять предложение о финансировании.
Связанная статья
Переговоры по недвижимости: 8 эффективных стратегий от мегаброкера KW
4. Выстраивайте отношения с первого дня
С самого первого взаимодействия при планировании показа и до того момента, когда вы пишете предложение для своих покупателей, построение отношений с агентом по листингу является ключевым моментом, особенно если это агент, с которым вы раньше не работали. Практикуйте и демонстрируйте непринужденность, коммуникабельность и дружелюбие — все это влияет на восприятие вас человеком.
Если с вами легко работать, то листинговый агент, скорее всего, будет обсуждать ваше предложение с продавцом, и тем выше шансы, что ваш клиент выиграет от предложения за наличные. Конечно, есть много аспектов предложения, которые будут рассматривать продавцы, и взаимопонимание между агентами является одним из них, к лучшему или к худшему.
5. Позвоните листинговому агенту перед тем, как писать предложение
Как вы узнаете, нужно ли вам конкурировать с предложением наличными? Поднимите трубку и позвоните агенту по листингу. Это один из тех случаев, когда я настоятельно рекомендую звонить вместо того, чтобы писать. Услышав их тон голоса и передав свой тон, вы лучше поймете ситуацию и сможете продолжить выстраивать отношения с агентом по листингу.
Вот несколько вопросов, которые вам стоит задать:
- «Сколько предложений у вас есть на руках и сколько еще вы ожидаете?»
- «Что наиболее важно для продавцов?»
- «Когда продавцы хотели бы закрыть сделку?»
- «Есть ли что-то, помимо цены, что сделало бы наше предложение наиболее привлекательным для продавцов?»
Используйте эту информацию, чтобы стратегически составить свое предложение и конкурировать с имеющимися на столе предложениями за наличные.
6. Отказаться от необходимости проверки дома
Я бы никогда не рекомендовал эту стратегию как агент покупателя; однако бывают ситуации, когда покупатель будет настаивать на отказе от инспекции, и для него имеет смысл так поступить. Например, если недвижимость — это новая постройка, кондоминиум, а покупатель умеет работать или имеет опыт в строительстве, он может счесть удобным отказаться от инспекции.
Но будьте здесь очень осторожны. Как агенты, мы должны информировать клиентов об опасностях непроведения осмотра дома. Если покупатель выбирает это, взвесив все риски, это его выбор.
Однако факт в том, что это одна из стратегий конкуренции с наличными предложениями, поскольку многие покупатели за наличные откажутся от проверки. Уточните у своего брокера подробности по этому вопросу; у них может быть отказ, который покупатель должен подписать, чтобы освободить вас и вашего брокера от ответственности.
7. Проведите предварительную проверку
Это может быть или не быть популярным на вашем рынке, но здесь, в районе Бостона, мы видим это довольно часто. Покупатель пригласит инспектора для проведения предварительной инспекции, сокращенной версии домашней инспекции, которая фокусируется только на основных системах и обычно занимает около часа. Обычно это происходит в воскресенье или понедельник перед крайним сроком подачи предложений.
Цель этого — заставить покупателей чувствовать себя комфортно, отказавшись от непредвиденных обстоятельств, связанных с инспекцией дома. Они удовлетворены тем, что основные системы дома функционируют, что позволяет им сделать свое предложение чище, отказавшись от непредвиденных обстоятельств, связанных с инспекцией. Это делает их более конкурентоспособными с предложениями за наличные.
8. Используйте высокий порог проверки или проверку только в информационных целях.
Если ваш покупатель не хочет отказываться от проверки или проводить предварительную проверку (что вполне понятно), другая стратегия — проводить проверку только в ознакомительных целях или включать высокий порог. Давайте разберем оба варианта:
- Только для информации: Это когда покупатель проводит полную проверку дома, чтобы получить представление о недвижимости. Это позволяет продавцу и его агенту знать, что ваши покупатели не заинтересованы в «никеле и гривне» после проверки.
- Использование высокого порога: Это когда вы пишете в предложении покупателя, что покупатели не будут вести переговоры по ремонту любого отдельного элемента проверки, который стоит меньше X ($5k, $10k и т. д.). Это покажет продавцу, что покупатель сохраняет за собой право на пересмотр условий только в случае возникновения чего-то серьезного.
Это отличный способ конкурировать с предложениями о покупке дома за наличные, поскольку он по-прежнему защищает покупателя в случае, если будет найдено что-то дорогое, а продавцу позволяет чувствовать себя комфортно, принимая предложение о финансировании.
9. Покрытие пробелов в оценке
Одной из главных проблем, связанных с принятием финансируемого предложения, является оценка. Если покупатель предлагает цену, значительно превышающую запрашиваемую, это здорово, но если он не оценивает, будут проблемы. Поэтому, чтобы быть более конкурентоспособным, предложите покрыть любой разрыв в оценке. Это даст продавцу понять, что ваш покупатель покроет любую разницу между оценочной стоимостью и согласованной ценой продажи.
Обсудите с покупателем, хотят ли они установить ограничение на покрытие разрыва в оценке. Вы не хотите, чтобы покупатели застряли, выкладывая из своего кармана дополнительные $50k, если у них нет этих денег. Убедитесь, что у них есть дополнительные средства, прежде чем включать их в предложение!
Совет профессионала
Поговорите с кредитором о страховании разрыва в оценке, очень крутом продукте, предлагаемом большинством ипотечных кредиторов, который стоит копейки на доллар, если возникнет проблема с оценкой. Это отличный вариант для каждого покупателя, использующего ипотеку, особенно для тех, у кого нет кучи лишних денег в банке.
10. Позвольте продавцам выбирать даты
Другой способ конкурировать с предложениями за наличные — спросить у листингового агента, когда продавец предпочитает закрывать сделку, и даже предложить ему выбрать даты закрытия. Пока покупатели проявляют гибкость, эта стратегия может иметь большое значение.
Узнайте у кредитора ближайшую дату закрытия сделки и сообщите об этом листинговому агенту. «Мы можем закрыть сделку так быстро, как (дата), если этого хотят продавцы! Какая дата им подходит лучше всего?» Гибкость определенно сделает предложение покупателя более весомым.
11. Предложите обратную аренду
Если продавцы хотят больше времени, а покупатели не против, предложите сделать обратную аренду, также известную как обратная аренда. Это когда продажа закрывается, но продавцы не съезжают сразу. Покупатели становятся владельцами недвижимости, а продавцы — ее арендаторами.
Мы часто видим это, когда продавцы строят новое здание и нуждаются в некоторой гибкости для задержек строительства, которые случаются чаще, чем люди думают. Это еще одна причина, по которой так важно позвонить листинговому агенту перед написанием предложения и задать правильные вопросы. Вы можете узнать ценную информацию, например, нужно ли продавцам дополнительное время после закрытия; это сделает ваши предложения намного сильнее и позволит вам конкурировать с предложениями за наличные.
12. Проявите творческий подход, используя дополнительные стимулы
Думайте нестандартно. Дополнительные стимулы для продавца выделят предложение покупателя из толпы и дадут больше шансов перебить предложение за наличные. Вот несколько идей креативных вещей, которые могут предложить покупатели:
- Оплатить расходы продавца на переезд
- Оплатить расходы продавца на закрытие сделки
- Купите продавцу пиццу на год в его новом городе
- Предложите продавцам услугу по уборке
Связанная статья
9 советов экспертов, как быстрее и проще заключать сделки с недвижимостью
13. Исключите вашу компенсацию из предложения
Это большой вопрос. Если ваши покупатели в финансовом положении, чтобы платить брокерскую комиссию из своего кармана, это означает, что чистая цена предложения выше и более привлекательна для продавца. Эта стратегия конкуренции с наличными предложениями — скрытая жемчужина, поскольку многие агенты (ваши конкуренты) по-прежнему по умолчанию включают компенсацию в качестве условия предложения.
Конечно, это сработает только в том случае, если ваши покупатели готовы и способны платить вам брокерские услуги напрямую, но об этом стоит упомянуть, чтобы усилить их предложение без дальнейшего увеличения цены продажи.
Часто задаваемые вопросы: Дополнено предложениями наличными
Стоит ли покупателям отказаться от ипотечного кредита?
Есть кредиторы, которые проведут файл через андеррайтинг и могут выдать письмо-обязательство гораздо раньше, чем за неделю до закрытия. Так что теоретически покупатель может отказаться от своего ипотечного обязательства, и это происходит. Тем не менее, я бы был крайне осторожен в этом вопросе. Сообщите покупателю обо всех связанных с этим рисках и позвольте ему принять окончательное решение (в письменной форме!).
Насколько важен кредитор?
Чрезвычайно. Когда я работаю листинговым агентом, я бы предпочел увидеть предварительное письмо-одобрение от местного кредитора или местного представителя национальной компании, чем шаблонное письмо, выплюнутое веб-сайтом. Когда я звоню кредитору, чтобы поговорить с ним о квалификации покупателя, я могу получить представление о том, насколько они будут полезны и насколько силен покупатель. Поэтому со стороны покупателя определенно поощряйте своих клиентов работать с тем, с кем легко связаться, кто активен и находится на месте.
Стоит ли нам включить любовное письмо?
Вы услышите разные мнения по этому поводу. Мое мнение — нет. Вместо этого вы можете поговорить с вашим покупателем по телефону с агентом по листингу. Расскажите ему, насколько он квалифицирован и как он был бы рад получить дом, но не вдавайтесь в подробности, которые потенциально могут быть нарушением справедливого жилищного права.
Полная картина
Лучшие стратегии для конкуренции с предложениями за наличные можно обобщить как повышение цены предложения, устранение непредвиденных обстоятельств и максимальную гибкость. Если вы работаете на рынке сильных продавцов и дома продаются с несколькими предложениями, обучайте своих покупателей на ранних этапах. Я бы даже показал им эту статью примерно в то время, когда вы впервые встречаетесь с ними, чтобы обсудить процесс. Таким образом, они будут готовы быть конкурентоспособными и стратегическими, с вами в качестве их экспертного гида.
Статьи по Теме
Как стать успешным агентом по недвижимости (не разорившись)
10 лучших практик работы с покупателями жилья (и получения рекомендаций)
От консультации до закрытия сделки: окончательный контрольный список для покупки жилья
Об Эшли Харвуд
Эшли Харвуд начала свою карьеру в сфере недвижимости в 2013 году и в качестве индивидуального агента построила шестизначный бизнес, прежде чем запустить Подвиньтесь, экстраверты в 2018 году. Она разработала обучающие материалы, классы и программы коучинга для своих коллег-интровертов. Начиная с 2020 года Эшли занимала должность директора по развитию агентов в трех офисах Keller Williams в районе метро Бостона. Сейчас она является ведущим агентом по листингу команды Fleet Homes в Массачусетсе и постоянным автором журнала Vetted by HousingWire. Она создала учебную программу «Тихий успех» и обучила тысячи агентов по недвижимости по всей стране. Она также выступала в качестве приглашенного докладчика на ведущих отраслевых мероприятиях и была названа ведущим тренером по недвижимости известными отраслевыми изданиями.
English