КБ Главная Компания активно использует стратегию строительства под заказ (BTO), чтобы справиться со сложным рынком, характеризующимся снижением рентабельности, проблемами с доступностью и неустойчивым потребительским доверием. Однако эта стратегия сопряжена с рисками в условиях, когда подход, основанный на спецификациях, обеспечивает объемы продаж и долю рынка на фоне сокращения портфеля заказов.
Строительный Телеконференция по итогам четвертого квартала Результаты оказались неоднозначными: снижение рентабельности оказалось ниже прогнозов. Выручка превзошла ожидания Уолл-стрит, но все же снизилась на 15,31 трлн долларов за три месяца по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, а портфель заказов строительной компании продолжает сокращаться.
Компания KB Home надеется, что её стратегия по переориентации на строительство жилья по программе BTO (Build-to-Order) выровняет ситуацию. Неясно, окупится ли эта стратегическая ставка на BTO на этом нестабильном рынке, но базирующаяся в Лос-Анджелесе строительная компания считает, что эта стратегия является её главным конкурентным преимуществом в условиях жесткой конкуренции.
Дома, построенные по программе BTO (Build-to-Order), предлагают более высокую маржу, и теперь KB Home может сдавать квартиры в эксплуатацию быстрее, чем раньше. Индивидуальная модель производства лежит в основе стратегии застройщика, направленной на персонализацию и прозрачность цен, с возможностью выбора участка, планировки, дополнительных опций дизайн-студии и внешнего оформления. Она лежит в основе клиентоориентированного бренда компании и ее операционного подхода.
Однако в последнее время модель BTO (Build-to-Order) столкнулась с трудностями, поскольку сокращение объема невыполненных заказов вынудило застройщиков по всей стране увеличить количество домов, построенных на продажу, что привело к снижению прибыли.
Компания KB надеется вернуться к своему историческому соотношению 701 дома, построенных по индивидуальному заказу, и 301 дома, построенных по типовым проектам, по сравнению с текущим соотношением 571 дома, построенных по индивидуальному заказу. Повышение рентабельности может оправдать эту стратегию, но такой подход не лишен рисков. В условиях сокращения объемов невыполненных заказов KB дала понять, что готова пожертвовать долей рынка и темпами строительства в пользу повышения рентабельности.
Более эффективное и результативное выполнение проектов по перепланировке помещений (BTO).
Доля проектов BTO (строительство новых домов) в портфеле KB Home выросла по сравнению с предыдущим периодом. Отметка 50% в 3 кварталеОжидается, что в первом квартале 2026 года этот показатель останется на уровне примерно 571 тонна на 3 тонны. Цель состоит в том, чтобы вернуться к отметке в 701 тонну на 3 тонны к концу 2026 года, поскольку застройщик будет работать с более старыми моделями, которые еще находятся на рынке.
По словам руководителей, дома, построенные по индивидуальному заказу, обычно приносят валовую прибыль на 300-500 базисных пунктов выше, чем дома, построенные на продажу, и теперь KB может построить дом по индивидуальному заказу в среднем чуть менее чем за 120 дней, что на 201 трлн долларов меньше, чем годом ранее. Некоторые подразделения теперь строят дома по индивидуальному заказу в среднем менее чем за 100 дней.
Повышение эффективности — большая победа для KB Home, поскольку сокращение времени цикла значительно лучше соответствует срокам продажи вторичного и типового жилья и позволяет покупателям заселяться гораздо быстрее.
«Когда мы начали разрабатывать первоначальные спецификации, это во многом было вызвано проблемами в цепочке поставок, которые сильно повлияли на сроки выполнения проектов. Эти проблемы значительно усугубили ситуацию, и по многим причинам стало сложно продавать квартиры по индивидуальному проекту, поскольку на доставку дома уходило 220-240 дней», — заявил Роб Макгибни, президент и главный операционный директор, во время телефонной конференции по итогам отчетного периода.
Возвращение к стратегии, ориентированной преимущественно на строительство под заказ, не обязательно является изменением стратегии, а скорее результатом повышения эффективности, заявили руководители. Благодаря сокращению времени производственного цикла, ценность строительства под заказ значительно возрастает.
«Вы бы предпочли готовый дом с множеством бонусов, чтобы его продать, или вы хотите построить свой собственный дом, создать свою собственную ценность и завершить сделку через 30 или 45 дней? Мы видим, что с сокращением сроков строительства, привлекательное предложение индивидуального дома по привлекательной цене становится все более убедительным. Поэтому мы считаем, что наши клиенты не конкурируют с готовыми домами», — сказал генеральный директор Джеффри Мецгер.
По словам Макгибни, компания KB Home не видит большой конкуренции в сегменте покупателей, приобретающих жилье впервые, благодаря своей стратегии строительства домов по программе BTO (Build-to-Order). Частично это объясняется более эффективными сроками реализации проектов KB, а также тем, что в последние кварталы рынок в целом сместился в сторону домов, построенных на продажу без предварительного заказа.
«В большинстве случаев мы видим, что застройщики пытаются скрыть имеющиеся у них типовые дома, и это, по сути, та же самая игра. У вас есть готовые дома, вы разработали проект, и он выставлен на продажу, но он может не совсем соответствовать ожиданиям покупателей. Поэтому они снижают цены на этот продукт, предлагают скидки и все остальное. Мы видим очень мало конкуренции в сегменте строительства под заказ, особенно среди покупателей, приобретающих жилье впервые», — сказал он.
Скрытые риски стратегии, ориентированной на BTO (Build-to-Outdoor),
На бумаге стратегия, ориентированная на строительство новых домов по индивидуальным проектам (BTO), кажется беспроигрышной, с сокращением сроков строительства и значительно более высокой маржой по сравнению с типовыми домами. Квартальная валовая прибыль застройщика составила 171 тыс. трлн. долларов и, как ожидается, достигнет минимума в диапазоне от 15,41 тыс. трлн. долларов до 161 тыс. трлн. долларов в первом квартале 2026 года, поскольку KB будет работать с более старыми типовыми домами, имеющими более высокую себестоимость. Увеличение маржи крайне необходимо.
Однако ожидаемый переход к строительству домов по программе BTO происходит в период, когда объем невыполненных заказов сократился на 371 тыс. трлн долларов в годовом исчислении. Снижение объема невыполненных заказов является одним из основных факторов, изначально приведших к переходу на строительство типовых домов. Риск заключается в том, что отказ от строительства типовых домов может привести к снижению продаж и уменьшению доли рынка, даже если рентабельность увеличится.
Стратегия KB заключается в поддержании темпов продаж на уровне четырех домов в месяц в каждом жилом комплексе с учетом сезонных колебаний, и руководство считает, что сможет сохранить этот темп продаж даже при увеличении доли новостроек, построенных по программе BTO (Build-to-Order).
Исследование Вольфа Аналитик Тревор Аллинсон после телефонной конференции по итогам третьего квартала KB Home в сентябре написал, что переход к строительству домов по программе 70% BTO может занять больше времени, чем обещают руководители.
«Мы считаем, что компания учтет рыночные условия при определении того, насколько быстро она вернется к своему историческому формату строительства новых домов», — написал Аллинсон. «Даже на более сильном рынке этот переход, вероятно, приведет к более умеренному росту по сравнению с конкурентами, ориентированными на спекулятивное строительство».
Для компании KB Homes выбор очевиден. Строитель предпочитает защищать цены и повышать маржу, вместо того чтобы стремиться к увеличению количества сделок и доли рынка. Это потенциально рискованная ставка, успех которой зависит от того, вернутся ли покупатели к индивидуальному строительству домов в 2026 году.
Компания, по всей видимости, делает ставку на то, что покупатели с высоким уровнем дохода и устойчивым финансовым положением отложат в сторону опасения по поводу общей экономической ситуации. Между тем, расчеты показывают, что покупатели, более чувствительные к ценам и процентным ставкам, достигнут достаточно стабильного финансового положения, чтобы приступить к покупке нового жилья.
Последствия и основные выводы
Переход компании KB к строительству домов на заказ с высокой маржой может усилить конкурентное давление на частных застройщиков, работающих на тех же рынках. Частные застройщики, уже сталкивающиеся с ограниченным количеством земли, снижением маржи и ростом капитальных затрат, могут столкнуться с дальнейшим сокращением своей прибыли, пытаясь сравняться по ценам с перепроектированными домами KB Home.
Для KB этот смелый стратегический поворот сопряжен с определенными рисками. Он резко контрастирует с рынком, где доминируют технические характеристики, и является альтернативой стратегии «темп важнее цены», используемой такими компаниями, как KB. Леннар, Дома К. Ховнаняна и Дома от компании Smith Douglas. Однако, несмотря на потерю доли рынка, KB может компенсировать это улучшением рентабельности.
Успех компании KB в управлении этими изменениями может послужить проверкой того, может ли подход, основанный на строительстве на заказ и стремлении к максимальной прибыли, оставаться успешным в условиях нестабильной и низкорентабельной среды в жилищном строительстве.
English