Рейчел Густафсон является сертифицированным финансовым консультантом в Группа Финансовых Инвестиций, фирма, базирующаяся в Портленде, штат Орегон. За 12 лет работы в этой области она специализируется на помощи своим клиентам в поиске лучших и наиболее эффективных способов выхода на пенсию.
Когда обратная ипотека впервые появившись на ее радаре, она обнаружила в себе естественное отвращение к ним, согласно интервью с ЖильеПроволокаReverse Mortgage Daily (RMD). Включение таких продуктов не было естественным шагом, особенно учитывая, что ее наставник в этой сфере, похоже, уже относился к ним с осторожностью.
Но ее отношение изменилось, сказала она, когда она поближе рассмотрела, что это за продукт и что он может сделать. Сегодня она рекомендует обратную ипотеку клиентам, когда считает, что она может быть подходящим вариантом в определенных ситуациях.
Путешествие к пониманию
Когда ее спросили, открыта ли она для включения обратной ипотеки в кредиты своих клиентов, пенсионные планы, Густафсон объяснила, что это был не совсем ее первый выбор. Но узнав о них больше от друзей, которые были специалистами по обратной ипотеке, она решила проявить инициативу, чтобы узнать больше о продукте, который она сразу же отвергла.
«Мой наставник, финансовый консультант, был очень против них, поэтому мне действительно нужно было узнать о них больше», — сказала она. «У меня есть пара специалистов-рефералов, с которыми я работаю, когда я вхожу в сферу обратной ипотеки, когда у меня есть клиент, который, как я думаю, может быть хорошим вариантом для этого. Я не использую это со всеми, потому что одна из вещей, о которых мы говорим, — что важно для вас?»
Густафсон был частью Международная бизнес-сеть (BNI) в какой-то момент в начале своей карьеры, и в ее группу входил специалист по обратной ипотеке. Еще не оправившись от сопротивления обратной ипотеки своего наставника, она подружилась со специалистом в своей группе и начала свое образовательное понимание категории продукта в тот момент.
Она узнала о волне нормативных изменений и мерах защиты потребителей, которые постоянно добавлялись к продукту за последнее десятилетие. Она объяснила, что рассказ о некоторых реальных историях успеха повысил ее уверенность в рекомендации продукта.
«Его рассказ о реальном опыте использования пространства клиентами помог мне узнать больше об этом пространстве и стать более открытым для него», — сказал Густафсон. «И он познакомил меня с другими консультантами, которые его использовали.
«Не всегда хочется быть первым, кто спрыгнет с уступа, так сказать, но общение с другими консультантами, которые действительно использовали этот метод и показали, что он успешен, а затем смогли помочь клиентам достичь определенных целей, которых они не смогли бы достичь без обратной связи, привело меня к тому, что я узнал об этом больше и стал к этому открыт».
Наилучшие варианты использования
Если в ходе беседы поднимаются вопросы о передаче активов или имущества наследникам, можно воспользоваться обратной ипотекой. может быть не лучшим выбором. Но Густафсон выявил несколько вариантов использования, которые немного лучше соответствуют потребностям клиента.
«Я использую это чаще всего, когда у меня есть клиенты, которые действительно хотят выйти на пенсию пораньше, но у них, возможно, нет наличных денег для этого», — сказала она. «Или отмена ипотечных платежей, или даже создание наличных денег. Часто ваш дом — ваш самый большой актив. Но проведение большого количества просветительской работы о том, как много изменений произошло в сфере обратной ипотеки, и привлечение специалистов, которые могут об этом говорить, очень помогает».
По ее словам, с сопротивлением приходится сталкиваться часто. Но в одном случае она смогла помочь клиенту выйти на пенсию раньше, чем он мог себе это позволить из-за текущих обязательств по форвардным ипотечным платежам.
«Мы смогли отменить ипотечные платежи, чтобы они могли раньше выйти на пенсию, и у них нет детей», — объяснила она. «Их не волновало, что они оставят кому-то долю в доме. Если вам не нужно оставлять ее кому-то, и у вас достаточно ресурсов, это становится более жизнеспособным.
«Многие люди по-прежнему смотрят на свои дома как на политика долгосрочного ухода, поэтому работа с стресс-тестированием с учетом потребностей клиента полезна, и я также использовал ее в ситуациях, когда мы занимаемся налоговым планированием».
Хотя она считает, что менее 10% ее клиентов использовать обратную ипотеку, она по-прежнему считает, что это демонстрирует ее полезность как инструмента для достижения определенных целей.
Хотя ее рекомендации оцениваются немного выше и составляют около 15% клиентов, «фактически их выполняют» менее 10%, отчасти из-за продолжающихся проблем с репутацией в отрасли.
«Я бы сказал, что это число, вероятно, продолжит расти, поскольку мы работаем с клиентами, которые ищут этот необлагаемый налогами денежный поток», — сказал Густафсон. «Или они действительно хотят выйти на пенсию пораньше. Все больше и больше тех, кто хочет выйти на пенсию пораньше, и стоимость жизни просто очень высокий».
English