Заявки на ипотеку не всегда отклоняются официально — многие просто задерживаются. В отчёте, опубликованном в прошлом месяце, Коталити выяснилось, что колебания покупателя жилья часто предсказывают последствия кредита, даже без официального снятия средств.
В результате аналитическая компания по недвижимости обнаружила, что 16% покупателей «упустили» свои заявки на ипотеку В прошлом году эта тенденция объяснялась в основном растерянностью и недоверием. Однако успех был достигнут благодаря доверию и своевременности.
Отчет Cotality «От дома к дому» В опросе приняли участие 1000 недавних и потенциальных покупателей жилья в США. В нём рассматривалась дихотомия между рынками, полагающимися на скорость, и покупателями, полагающимися на время. В конечном счёте, выяснилось, что покупатели жилья больше ценят время и уверенность: 43% считает скорость критически важным фактором при поиске жилья, а 41% утверждает то же самое относительно получения ипотеки.
Ананд Шринивасан, руководитель отдела исследований и разработок компании Cotality, отметил, что предоставление быстрых кредитов подразумевает соблюдение тонких рамок при предоставлении персонализированных сроков и информации для разных поколений.
Поколение ZНапример, они склонны начинать процесс подачи заявления с уверенностью, но быстро её теряют, поскольку часто испытывают стресс из-за расходов на страхование и оформление. Шринивасан отметил, что это стало неожиданным открытием, учитывая, насколько хорошо это поколение разбирается в цифровых технологиях.
Бэби-бумерыс другой стороны, это наименее перегруженная и наиболее доверчивая группа, в значительной степени полагающаяся на экспертов-людей.
В отчёте отмечается распространённый дефицит уверенности среди 1000 опрошенных. Только 12% покупателей заявили, что чувствовали себя уверенно в начале процесса, и только 8% почувствовали себя увереннее после того, как нашли подходящий дом. 13% признались, что не чувствовали уверенности до момента заключения сделки. И только 7% описали весь процесс как простой.
Комфорт и своевременность оказались более сильными предикторами лояльности, чем удобство, и эти факторы помогли покупателям завершить процесс подачи заявок. Покупатели, которые чувствовали себя комфортно на протяжении всего процесса и построили доверие со своим агентом или кредитор с гораздо большей вероятностью воспользуются услугами этого человека снова.
«Комфорт — это фактор, который заставляет покупателей возвращаться снова и снова», — сказал Шринивасан. «Нужно давать [поколению Z] микродозы нужной информации в нужное время. Если делать это слишком быстро, это создаёт шум. Если делать это слишком поздно, это неактуально».
Некоторые кредиторы заявили, что, хотя данные Cotality относятся к прошлому году, некоторые из тех же проблем сохраняются и актуальны сейчас.
Фил Крещенцо, вице-президент юго-восточного подразделения Ипотека Nation One Корпорация, сказал, что многие отзыва заявок связаны с триггерные выводы.
«Зачастую ничего не подозревающий потребитель может начать или открыть заявку, потому что с ним связались сразу после подачи заявки. [Зачастую] это просто предложение услуг, выдаваемое за предложение от имени организации, с которой он работает. Это приводит к необъяснимому количеству отозванных заявок», — сказал Крещенцо.
Вслед за Законом о защите конфиденциальности покупателей жилья (HR 2808) продвигаясь к столу президента Дональда ТрампаКрещенцо полагает, что путаница рассеется.
«Теперь, когда принят закон, защищающий информацию о владельцах жилья, это не должно позволить покупателям жилья подвергаться злоупотреблениям со стороны маркетологов или нежелательных спам-звонков».
Факторы, приводящие к появлению фантомных приложений
Хотя исследование Cotality использовало данные прошлого года, кредитные специалисты и другие специалисты по ипотечному кредитованию продолжают сообщать о проблемах с подачей заявлений по тем же причинам.
Брайан Вьо, президент и главный операционный директор FinLocker, сказал, что он ежедневно общается с представителями по работе с клиентами о «последствиях аварии на трубопроводе» и о том, как их можно смягчить.
«Большинство из них говорили мне, что сегодня уровень отмен бронирований выше, чем в прошлые годы», — рассказал Вьо HousingWire. «Большинство называют причиной „струскость“ покупателей. Когда я расспрашиваю, то обычно слышу, что конкретными причинами являются неопределённость в экономике, инфляция и т. д.».
Вьо привел несколько примеров. «Один кредитный консультант только сегодня утром написал мне, что у него есть покупатели, которых он предварительно одобряет, но которые колеблются с самого начала, но хотят «присмотреться». А когда они всё же делают предложение, малейшая проблема — обычно связанная с осмотром — заставляет их отказаться.
«Я не уверен, что это шок от цены на дом а также беспокойство по поводу общей экономики и потенциального влияния на них после совершения покупки», — размышлял он.
Ипотека GO Юрисконсульт Адам Нефт заявил, что, хотя он не видел большого оттока клиентов, он считает, что поспешность закрытия сделок оказала давление на потенциальных покупателей.
«Одним из неприятных моментов стала скорость, с которой мы сделали предложение и заключили договор», — сказал Нефт. «Я купил дом в ноябре 2011 года и заключил договор в конце августа того же года. Я искал несколько месяцев. Нашёл этот объект, поехал, посмотрел и через несколько дней решил, что хочу посмотреть его ещё раз. Сделал предложение, провёл переговоры, заключил договор и закрыл сделку. Но от первого взгляда до принятия предложения прошло, наверное, семь-десять дней».
«Сейчас? Дома выставлены на продажу, и зачастую в течение нескольких часов поступает несколько предложений по цене, равной или превышающей заявленную», — добавил он, объяснив, что «самые высокие и лучшие» предложения должны быть представлены как можно быстрее. «У покупателей нет времени думать или обдумывать. Всё происходит по принципу «готовься, выстрели, прицелься». А потом они получают принятое предложение и думают: «Что мы только что сделали?» Недвижимость — это крупная сделка. Я думаю, у людей должно быть время, чтобы всё обдумать, но, к сожалению, это стало роскошью».
Дженнифер МакГиннесс, генеральный директор Pivot Financial, заявил, что причины отзыва заявки могут быть простыми, например, появлением более выгодного варианта. Они также могут быть связаны с районом, в котором ищет покупатель, или с отсутствием образование кредитных инспекторов или более загруженный сезон подачи заявлений.
«Причин, по которым покупатель может расторгнуть договор купли-продажи, может быть множество», — сказал Макгиннесс. «Во-первых, это может быть проблемы с инспекцией, когда в собственности имеется что-то, что, по их мнению, является существенным и что может обойтись слишком дорого или что не стоит того, чтобы его ремонтировать.
«Это также зависит от времени, — добавила она. — Если у вас больше контрактов, потому что вы в сезоне продаж или покупок, у вас должно быть больше отменённых заявок, потому что их больше».
По словам МакГиннесса, у потенциальных покупателей жилья всегда существовали проблемы с уверенностью.
«Необходимо помнить, что у каждого поколения свои потребности, и то, как они взаимодействуют с риелтором, кредитным специалистом или компьютером, — сказала она. — Например, ваш бэби-бумер не будет тем, кто захочет общаться с ИИ-чат-бот. Вот почему вам нужно встречать их там, где они находятся».
English