Создание империи начинается с вашей точки продаж 

Миллениалы-покупатели жилья (родившиеся между 1981 и 1996 годами) меняют ландшафт недвижимости, отдавая предпочтение цифровым инструментам и технологическому опыту. Будучи самой большой группой покупателей жилья в США, их подход, ориентированный на технологии, влияет на то, как недвижимость продается, ищется и приобретается. 

Вот суровая правда. Если эти покупатели ищут в Интернете кредиторы и приземлятся у вашей «входной двери», вашего заявления на покупку, и это выглядит как все остальные типовые заявления на покупку, они не будут впечатлены. Они, скорее всего, откажутся от вашего заявления и посмотрят в другом месте.

Это не обязательно должно закончиться таким образом. Почему бы не превратить это первое впечатление о вас (и вашем бизнесе) в возможность? Слишком часто, кредитные специалисты Относиться к автоматизации как к необходимому злу — холодной роботизированной системе, которая исключает человеческое участие. Это чушь.

Правильно выполненная автоматизация — это то, как вы на самом деле шкала персонализация. Ваша платформа точек продаж (POS) должна позволять вам автоматизировать обновления важных этапов, напоминания и запросы с помощью вашего голоса, вашего тона и вашей атмосферы. «Привет, Мария, только что получила ваши W2. Пока все выглядит отлично. Вы просто супер. Я свяжусь с вами, если чего-то не будет хватать!»

Это письмо не потребовало никаких усилий для отправки, но звучит так, будто оно пришло напрямую от вас. Вот как вы строите связи. Вот как вы создаете бренд. Предположим, вы потратили время, чтобы сделать эту цифровую входную дверь теплой и гостеприимной. В этом случае ваша POS-платформа превращается из системы сбора документов в ваше первое впечатление, причем очень позитивное, предоставляя посетителям ценность. Когда вы правильно настраиваете свой POS и владеете опытом, он становится вашим самым мощным оружием брендинга, направляя клиентов прямо в вашу очередь.

В погоне за золотом

Есть четкая, измеримая разница между теми, кто тратит время на настройку своего POS, и теми, кто этого не делает. Это не теория — мы видим это в цифрах.

Показательный пример: Mortgage Nerd Group в Benchmark Mortgage.

Дениз Донохью и ее команда настроили каждый уголок своей POS-терминала так, чтобы он отражал их бренд, их голос и их процесс. И знаете что? Они лидируют в Benchmark по таким критическим показателям производительности, как объем потенциальных клиентов и загрузка документов.

Тем временем другая команда в той же компании — использующая ту же платформу, но без конфигурации — скребет дно таблицы лидеров. Та же технология, другой подход. Дело не в инструменте, дело в операторе. (Кто-нибудь еще только что услышал голос Вина Дизеля?)

Команда Дениз даже переписала форму 1003 — печально известную роботизированную и вопросительную правительственную форму — в нечто более человеческое в своем подходе: дружелюбное, разговорное. Заемщики не чувствуют, что их допрашивает робот; они чувствуют, что их направляет знающий друг.

Еще лучше, Дениз использует пользовательские логические правила в своей POS-системе для маршрутизации заемщиков в зависимости от их потребностей. Если кто-то не готов к кредиту, нет проблем. Система предоставляет ссылку на кредитное консультационное агентство, одобренное HUD. Это не просто автоматизация — это создание бренда на стероидах.

И тут Дениз наносит сокрушительный удар, задавая вопрос в конце заявки:

«Вы ищете самую низкую ставку, самый низкий ежемесячный платеж или стратегию кредитования, которая принесет наибольшую экономию в целом?»

Перевод? «Я не просто перекладываю бумаги. Я ваш финансовый стратег». 

Именно так вы используете свою точку продаж, чтобы создать впечатление от бренда, которое заемщики запомнят и о котором расскажут своим друзьям.

Настройте или умрите

Если ваш процесс подачи заявки все еще выглядит одинаково, независимо от того, подает ли кто-то заявку на HELOC, рефинансирование или крупную покупку $1.2M, вы делаете это неправильно. Заемщики ожидают персонализации. Они ожидают релевантности. Они ожидают ты чтобы понять, что им нужно.

Ваш POS-терминал должен позволять заемщикам выбирать тип кредита заранее, а остальная часть заявки должна быть скорректирована соответствующим образом — без ненужных вопросов, путаницы или отказов.

Кроме того, если вы специализируетесь на покупателях, приобретающих недвижимость впервые, инвесторах в недвижимость или займах для ветеранов, вам следует разработать индивидуальные пути, демонстрирующие вашу экспертность. Добавьте специальные вопросы. Вставьте соответствующие ресурсы. Используйте логические рабочие процессы. Покажите заемщикам, что вы владеете этой нишей.

Сделайте контент своим союзником

Миллениалы, в частности, являются визуалами и цифровыми аборигенами. Они часто обращаются к платформам вроде YouTube и TikTok за образовательным контентом, включая советы по покупке жилья, ипотека советы и пошаговые инструкции по процессу покупки. 

Создание понятных, интересных и информативных видео — ключ к общению с этим поколением, продвинутым в технологиях. Вы станете невидимым для этих покупателей, если не создадите этот и связанный с ним контент, такой как блоги, тесты и контрольные списки. Конец истории.

Но вот в чем дело: вместо того, чтобы быть просто приложением, ваша POS-система должна предоставлять контент и «продавать» вам встроенные видео, часто задаваемые вопросы, ссылки на ваши последние записи в блоге и многое другое. Мы видели, как кредитные специалисты увеличивали конверсию лидов в кредиты, просто встраивая 90-секундное приветственное видео в верхнюю часть страницы заявки. Это задает тон. Это создает доверие. Это кричит: я здесь и хочу вам помочь. 

Миллениалы ценят скорость, прозрачность и удобство, поэтому POS с такими функциями, как цифровые заявки на кредит и загрузка документов через смартфон, соответствует их ожиданиям. Интеграция образовательного контента, например, видеообъяснений, непосредственно в POS может еще больше привлечь эту аудиторию, любящую видео. 

Контролируйте свое повествование 

Давайте не будем приукрашивать: ИИ идет. Финтех взрывается. Если вы не создаете бренд — голос, присутствие, почему,  кредитор заменит вам наполненный контентом веб-сайт и более быструю автоматизацию. Если вы делать Уделите время созданию бренда и предоставьте реальную ценность, особенно с помощью образовательного контента для впервые приобретающих недвижимость, и вы станете запоминающимся в умах востребованных покупателей жилья из поколения Y.

Ваш POS — это холст, ваш приветственный коврик, ваш консьерж. Вопрос теперь в том, поставите ли вы на нем свое имя и завершите работу или начнете относиться к своему POS как к витрине и использовать его конфигурируемость для создания исключительного клиентского опыта для ваших заемщиков.

Потому что вот что мы знаем: когда кредитные инспекторы берут под контроль путь заемщика, когда они делают его личным, когда они делают его своим, они не просто закрывают больше кредитов. Они строят империи. Просто спросите Дениз.

Сидни Барбер — руководитель отдела продуктов компании Floify.

Эта колонка не обязательно отражает мнение редакции HousingWire и ее владельцев.

Чтобы связаться с редактором, ответственным за эту статью: zeb@hwmedia.com.

Сравнить объявления

сравнить
ru_RUРусский