Эксперты оценивают полезность эксклюзивных объявлений

Офисные эксклюзивы становятся все более значимым сегментом Яркий МЛС рынка, согласно недавнему исследованию Bright MLS, изучающему их влияние на более широкий рынок жилья.

Если раньше на их долю приходилось всего лишь 2%–4% объявлений, то к февралю 2025 года эта доля выросла почти до 8% новых объявлений. Этот сдвиг побуждает недвижимость профессионалам и потребителям переоценить последствия этого маркетингового подхода.

Эксклюзивы для офиса, также известные как частные или карманные объявления, относятся к жилым объектам, которые продаются в частном порядке, а не широко распространяются через Служба множественного листинга (MLS).

Традиционно этот подход был зарезервирован для продавцов, которые отдавали приоритет конфиденциальности из-за проблем безопасности. Однако все большее число брокерские услуги В отчете говорится, что теперь компании используют эксклюзивные предложения офисных помещений в качестве основной бизнес-стратегии, стремясь вызвать интерес перед переводом листинга на публичную MLS.

Поиск эксклюзивных преимуществ листинга

По данным более 100 000 продажи дома в зоне обслуживания Bright MLS, которая охватывает шесть штатов и Округ КолумбияВ отчете говорится, что «не было обнаружено никаких преимуществ для продавцов, чьи брокеры использовали эксклюзивные офисные листинги».

«Эксклюзивные офисные предложения продаются дольше и не предлагают никаких преимуществ по цене по сравнению с немедленным продвижением дома через MLS», — говорится в нем. «Между тем, данные рынка убедительно свидетельствуют о том, что увеличение числа эксклюзивных предложений офисных предложений может навредить потенциальным покупателям и продавцам, ограничив доступ к информации и создав раздробленную систему инвентаризации».

Стратег и автор в сфере технологий недвижимости Майкл ДельПрет недавно написал анализ эксклюзивных листингов, отмечающий, что многие заемщики продолжают выбирать такие положения.

«В конце концов, продавцы жилья решают, хорошо это для них или нет, исходя из своих конкретных обстоятельств и преимуществ программы, а в случае Компас, 55% новых объявлений присоединились к программе в феврале», — сказал он. «Compass не одинок; за заголовками в защиту потребителей скрываются почти все, от Национальная ассоциация риэлторов (НАР) до MLS, от крупных и мелких брокерских контор до порталов, имеет финансовую мотивацию бороться за расширение или сокращение эксклюзивного инвентаря».

В марте, Компас начал давать агентам во всех брокерских конторах доступ к «Скоро», где размещены их эксклюзивные листинги. Compass утверждает, что листинги «защищают продавцов домов от негативных идей, таких как дни на рынке».

Через несколько недель после этого, НАР объявил что его Четкая политика сотрудничества, который требует от агентов размещать листинг на MLS в течение одного рабочего дня, останется в силе. Однако была добавлена дополнительная опция для продавцов домов: отложенный период освобождения от маркетинга.

До этого NAR предлагала исключения для эксклюзивных офисов, в которых продавец прямо говорит листинговому агенту не размещать листинг на MLS. Листинг эксклюзивных офисов должен быть подан в MLS, но он не будет распространяться среди других участников и подписчиков MLS.

Стратегии предварительного маркетинга, результаты цен на жилье

Исследование показало, что около 90% офисных эксклюзивных объектов в конечном итоге переходят в стандартный листинг MLS со статусом «Активно» или «Скоро в продаже», прежде чем подписываются контракты.

Это говорит о том, что многие брокерские компании используют эксклюзивные предложения по офисным помещениям как временный предварительный маркетинговый инструмент, а не как долгосрочную стратегию продаж.

Однако продажа объектов недвижимости, изначально предназначенных исключительно для офисов, обычно занимает больше времени.

Согласно исследованию, стандартные листинги в зоне обслуживания Bright MLS обычно попадают под контракт в течение трех недель, тогда как те, которые изначально продаются как эксклюзивные офисы, занимают в среднем на две недели больше. Эта задержка может быть вызвана ограниченным охватом, который эти объекты получают до перехода в MLS.

Одним из наиболее обсуждаемых аспектов офисных эксклюзивов является их потенциальное влияние на цены на жильеНекоторые брокерские компании утверждают, что предварительный маркетинг недвижимости в частном порядке позволяет агенты для тестирования стратегий ценообразования и оптимизации конечных цен продажи. Однако данные Bright MLS говорят об обратном.

«Когда мы сравниваем похожие дома в похожих районах, мы не находим никаких доказательств того, что эксклюзивные офисные помещения продаются дороже, чем объекты, выставленные непосредственно на MLS», — говорится в исследовании. «Даже после учета таких переменных, как местоположение недвижимости, размер и брокерские услуги, исследование не обнаружило статистических преимуществ в ценовых результатах для эксклюзивных офисных помещений. Это противоречит представлению о том, что частный маркетинг приводит к премиальным ценам».

DelPrete сказал эксклюзивный инвентарь не является эксклюзивным навсегда, добавив, что «предварительный маркетинг» мог бы быть более подходящим обозначением.

«Типичный эксклюзив Compass отсутствует на рынке в течение двух-трех недель, и 94 процента этих объявлений в конечном итоге появляются и продаются через MLS», — сказал он. «Этот предпродажный период похож на мягкое открытие ресторана, то есть тестовый запуск, проводимый перед торжественным открытием, когда избранная группа гостей пробует ресторан и оставляет отзывы, что позволяет ему отладить операции и меню перед открытием для публики».

Ограниченный доступ, низкий уровень запасов, брокерские стратегии

Исследование показало, что в условиях рекордно низкого уровня предложения жилья эксклюзивные предложения офисных помещений могут еще больше ограничить доступ покупателей к имеющейся недвижимости.

В некоторых почтовых индексах в зоне обслуживания Bright MLS эксклюзивные офисы составляют более 20% от общего числа объявлений. Это означает, что значительная часть домов на продажу может быть не видна подавляющему большинству покупателей, которые полагаются на публичные данные MLS.

Доступ покупателя уже вызывает беспокойство на конкурентных рынках жилья. Согласно данным опроса Bright MLS, 70% агентов по недвижимости сообщили о работе с клиентами, которые отказались от поиска жилья из-за ограниченных возможностей и торги войны.

Несмотря на растущий интерес к частным сетям листинга, офисные эксклюзивы остаются сконцентрированными среди небольшого числа брокерских компаний. Исследование показало, что на один брокерский бренд приходилось более 25% всех офисных эксклюзивных листингов, проданных за последние шесть месяцев, в то время как всего три брокерских компании представляли почти половину всех таких списки.

Для большинства профессионалов в сфере недвижимости офисные эксклюзивы используются экономно. Фактически, только три брокерские фирмы имели офисные эксклюзивы, составляющие более 10% от их общего количества листингов. Даже среди этих фирм большая часть офисных эксклюзивов в конечном итоге перешла на публичный MLS, согласно исследованию.

Компания DelPrete рассчитала потенциальную выгоду от дохода Compass после выплаты комиссионных агентам за каждые 100 привлеченных агентов, закрытых лидов на сайте Compass.com и двусторонних сделок.

Эти оценки основаны на следующих предположениях: средняя цена продажи $1,06 млн (Compass, финансовый год 2024), средний объем производства агента 6,1 транзакций в год (Compass, финансовый год 2024), средняя комиссия 3 процента, комиссия за привлечение лидов на веб-сайте 35 процентов и разделение комиссии агента в размере 82 процентов (Compass, финансовый год 2024).

«В совокупности и в масштабе эти выгоды могут принести от 1 до 10 млн долл. США до 4 млн долл. США или более дополнительного дохода в год», — сказал ДельПрете.

Будущее офисных эксклюзивов

Растущее использование эксклюзивных офисов поднимает важные вопросы о будущем рынка жилья. В то время как некоторые брокерские компании рассматривают частные листинги как конкурентное преимущество, другие утверждают, что широкое распространение может привести к фрагментированному рынку, где покупателям будет сложно найти и сравнить дома.

«Если частные листинги станут нормой, покупатели и их агенты столкнутся с более сложным и неэффективным процессом поиска», — предупреждает исследование. «Без полного участия MLS может пострадать прозрачность рынка, что затруднит принятие потребителями обоснованных решений».

По словам ДельПрете, еще одно финансовое преимущество возникает за счет использования доступа к большому пулу эксклюзивных активов для постепенного изменения распределения комиссионных в пользу брокерской компании.

Средний размер комиссии Compass составляет 82 процента для агента и 18 процентов для брокерской компании.

«Сдвиг всего лишь на один процентный пункт принес бы Compass $56 миллионов, в то время как в среднем агенту это обошлось бы в $1,940 в год», — сказал он. «Для отдельного агента возможность обеспечить две дополнительные транзакции в год (сторона покупки или сторона продажи) за счет доступа к эксклюзивному инвентарю в среднем принесла бы $52k дополнительного дохода.

«Три дополнительных транзакции дадут $78k, что в любом случае намного превышает $1,940, которые агент может потерять из-за сокращения на один процент своей доли комиссии. Это действительно финансовая выгода для агентов и брокерских компаний».

Полный отчет Bright MLS можно найти здесь здесь.