Поскольку он нацелен на потенциальных клиентов, которые, возможно, более внимательно изучают возможность использования собственный капитал, обратный ипотечный кредитор Финансы Америки (FOA) запустила новую маркетинговую кампанию совместно с его новое креативное агентство для иллюстрации влияния своей продукции на образ жизни.
Кампания под названием «Лучший способ с FOA» рассматривается компанией как новая «платформа бренда». Она будет состоять из национальной телевизионной рекламной кампании и цифровой рекламы, поскольку она направлена на достижение ее стремлений по установлению связей с новыми клиентами.
Чтобы лучше понять, что повлечет за собой эта кампания, ЖильеПроволокаИздание Reverse Mortgage Daily (RMD) провело беседу с директором по маркетингу FOA Крис Мошнер.
Дополнение к существующей работе
Естественно, любой, кто думает о FOA и лидере отрасли обратной ипотеки, которого она ранее приобрела — Американская группа консультантов (AAG) — вспомните вездесущие рекламные кампании с участием актеров и спикеров Том Селлек.
Мошнер затронул эту тему, заявив, что работа с Селлеком не прекратится, а будет сосуществовать с новой кампанией.
«На данный момент мы не можем сказать, какими будут наши долгосрочные отношения, но я могу сказать, что он остается нашим представителем и ключевой частью стратегии Finance of America», — сказал Мошнер.
По его словам, на данный момент будут продолжать использоваться новая кампания и существующая кампания Селлека, но эффективность этого подхода будет оценена в дальнейшем.
«Я думаю, со временем мы примем решение [относительно того], продолжим ли мы жить в этом мире, где они дополняют друг друга, или это мир, где в конечном итоге кампания Селлека станет, потенциально, второстепенным игроком в общей стратегии главной кампании?» — сказал Мошнер. «Или, потенциально, даже в мире, где работа Селлека в конечном итоге исчезнет. Эти решения еще предстоит принять».
Когда-то Selleck составлял 100% маркетингового присутствия компании, но теперь это соотношение составляет около 50/50. Это сохранится как минимум в течение следующего квартала, сказал Мошнер.
«Как обычно, мы — компания, работающая на основе данных», — сказал он. «Мы позволим рынку сказать нам, куда двигаться дальше. Если будет похоже, что это работает, то, возможно, это продлится дольше. Если будет похоже, что нам нужно внести какие-либо коррективы, мы внесем коррективы. Мы не собираемся игнорировать то, что нам говорят данные».
Однако на данный момент обе кампании существуют одновременно, и Селлек «по-прежнему является очень ценным членом Finance of America, поддерживающим эту общую стратегию», — сказал Мошнер.
Изменение стратегии взаимодействия
Президент ФОА Кристен Сифферт в своем заявлении он рассказал о некоторых намерениях новой кампании.
«В то время, когда разговоры о старение«Поскольку экономика, финансовая гибкость и качество жизни развиваются, Finance of America информирует рынок о том, как можно использовать ипотечный капитал в качестве своевременного и ценного инструмента для широкого спектра вариантов», — сказала она.
«Лучший путь» означает силу наличия более широкого плана, который создан для современных выход на пенсию С такой ситуацией сегодня сталкиваются американские домовладельцы».
Мошнер объяснил, что задача кампании — предоставить дополнительные возможности.
«Когда мы изучили рынок, мы [поняли], что нам предстоит выполнить две задачи на макроуровне: для начала нам нужно убедить людей в том, что собственный капитал — это пенсионный актив, который можно использовать для улучшения вашей финансовой безопасности.
«Но есть также большая группа людей, которые уже открыты для идеи использования собственного капитала для создания денежного потока. Для этих людей речь идет о том, чтобы просто включить обратную ипотеку и фирменные продукты в свой набор для рассмотрения».
С учетом этой оценки компания решила начать с тех, кто уже открыт для идеи привлечения акционерного капитала, но склонен сразу же отвергать обратную ипотеку.
«Это действительно понимание, которое действительно двигало этой кампанией», — сказал Мошнер. «Когда мы приступили к созданию этого креатива, мы фактически сказали: «Давайте поговорим о собственном капитале напрямую и включим эти продукты в набор для рассмотрения». Таким образом, мы сможем помочь им понять, в каких случаях они лучше, в каких случаях они отличаются и почему это может быть для них».
Как модернизировать
Это также означало, что необходимо было модернизировать подход к взаимодействию с потенциально восприимчивыми клиентами. В данном случае это означает «более широкий взгляд на эти продукты и на то, к какой категории они относятся», — сказал Мошнер. «И делая это, вы открываете апертуру и приглашаете миллионы людей взглянуть на нашу категорию, которые, возможно, никогда этого не делали».
Он добавил, что приравнивать продукты компании к другим предложениям — например, кредитам под залог жилья — недостаточно. Но акцент на отсутствии требования ежемесячного платежа рассматривался как ключевой отличительный признак, и эта теория, судя по тестированию, проведенному компанией, оказалась верной.
По словам Мошнера, это также означает более осознанное взаимодействие с потенциальными клиентами на ранних этапах процесса, чему раньше не уделялось столько внимания.
«Мы на самом деле не общались с той группой людей, которые только стареют, с группой от 55 до 62 лет, или даже с людьми, которые в минимальной степени относятся к этой категории и которым скоро исполнится 55 лет», — сказал он.
«Мы хотим быть более осознанными и начинать общаться с ними как можно раньше, потому что мы знаем, что если мы поговорим с людьми в возрасте 50 лет о преимуществах и силе залога жилья, вероятность того, что они обратятся к нашей категории в более позднем возрасте — даже если они не обратятся к нам сразу в свой день рождения — значительно возрастет».
English