Хотя потребители сейчас проводят больше независимых исследований и просматривают домашнюю информацию, чем когда-либо прежде, данные из Национальная ассоциация риэлторов (НАР) показывает, что 88% покупателей и 90% продавцов работают с агентами по недвижимости. Как эти риелторы находят клиентов? Через рекомендации. Однако способы общения с агентами могут существенно различаться.
От покупки лидов онлайн до фермерства и получения рекомендаций от друзей и бывших клиентов, агентов генерировать лиды по-разному. Крейг Макклелланд, директор по стратегии HomeStory интересно, сколько брокеров на самом деле знают, как их агенты получают лиды.
«У меня вопрос: как они попали к агенту по недвижимости? Потому что это действительно важно, как они получили этот бизнес», — рассказал Макклелланд в интервью HousingWire. Запись RealTrending от августа 2025 г..
Брокеры, знаете ли вы, откуда берутся рекомендации ваших агентов?
Макклелланд сообщил, что его исследование показало, что более 30% сделок купли-продажи были совершены агентами, которым платили сторонние реферальные компании.
«Я говорю брокерским компаниям: если вы собираетесь провести исследование своей фирмы, это одно из исследований, которое вам необходимо провести», он сказал«Вы скажете: «Хорошо, подождите минутку. Откуда взялись эти сделки? Потому что мы все думаем, что дело в агенте. Что агент всё это инициировал — теперь это уже не так важно».
Согласно Профиль члена NAR 2025 годаТипичный риелтор зарабатывает 201 TP3T от своих клиентов. Опрос, что неудивительно, показал, что этот показатель увеличивается для более опытных агентов. Что касается рекомендаций, полученных не от клиентов, то риелторы получают 321 TP3T от неличных источников.
Распространенными источниками рекомендаций являются общественные доски объявлений/группы в социальных сетях (20%), церковные и школьные группы (14%) и некоммерческая деятельность в сообществе (10%). Чуть более четверти (26%) типичных риелторов заявили, что не обрабатывали неличные рекомендации в 2024 году. В общей сложности типичные риелторы сообщили, что в 2024 году лишь 1% их бизнеса приходилось на неличные рекомендации.
Что касается сторонних сайтов лидогенерации, то типичный риелтор не получал заказов таким образом. Однако 30% респондентов получили хотя бы часть заказов через платные сторонние источники лидов. Это подтверждается и тем, что риелторы сообщили, что потратили $0 на лидогенерацию в 2024 году. Однако, что удивительно, риелторы также сообщили, что не потратили деньги на развитие отношений с интересами/реферальными отношениями.
Когда речь идет о технологических инструментах для привлечения потенциальных клиентов, Технологический обзор NAR 2024 года показали, что популярные варианты для получения качественных лидов включают CRM-платформы (32%), локальные МЛС (26%), веб-сайт их компании (20%), цифровые рекламные кампании (19%) и инструменты email-маркетинга, такие как Постоянный контакт (19%). Только 14% респондентов выбрали сайты и порталы синдикации объявлений в качестве технологического инструмента, обеспечивающего им наибольшее количество качественных лидов.
Как брокеры отслеживают лиды
По словам владельцев-брокеров, опрошенных ЖильеПроволокаброкеры, особенно в крупных компаниях, не всегда точно знают, сколько лидов поступает из каждого типа источника.
«У меня всего 25 агентов, и я держу руку на пульсе того, чем они занимаются, поэтому я знаю, кто покупает лиды и сколько примерно транзакций они совершают таким образом», — Чип Стелла, управляющий брокер Rutledge Properties, сказал. «У нас хороший портфель клиентов, но это небольшая брокерская фирма, поэтому ею легче управлять. Будь у меня фирма покрупнее, было бы сложнее всё контролировать».
Макклелланд подчёркивает важность для брокеров и руководителей групп точного понимания того, откуда приходят лиды к их агентам. «Что, если этот источник лидов для агента иссякнет?» — отмечает он. Большинству агентов гораздо проще отслеживать рекомендации, в основном потому, что они поступают из двух ключевых источников: сферы их влияния и сторонних лидов из сетей или порталов недвижимости, таких как Zillow. Риэлтор.com и Дома.com. Понимание этого разделения объясняет, почему брокерам необходимо отслеживать потоки лидов, в то время как агенты могут более непосредственно оценивать состояние своих реферальных сетей.
«Я отношусь к почтовым индексам Zillow как к рекламным щитам».
Кэлли Келли — один из таких агентов, который в значительной степени полагается на покупку лидов у третьих лиц, что для нее Зиллоу. На самом деле Келли построила свой бизнес на Zillow ведет.
«Я подумал: «Где на рынке самые серьезные покупатели?» И ответ оказался таким: они на Zillow, так что именно там все видно», — Келли, брокер-владелец Marathon Realty в Айдахо сказал. «Я отношусь к покупке почтовых индексов Zillow как к покупке рекламных щитов на Мейн-стрит».
Келли нравится тот факт, что, когда ей звонят представители Zillow, они, как правило, уже готовы приступить к работе и знают, какие объекты недвижимости хотят посмотреть.
«Zillow мгновенно связывает меня с покупателями, которые готовы и хотят договориться о встрече для просмотра недвижимости», — сказала она.
Келли говорит, что это удобство стоит тех $25 000 в месяц, которые она платит Zillow как агент Zillow Premier. Келли знает, что не все агенты с этим согласятся, но Стелла понимает её аргументы.
«Лидеры Zillow, как правило, «готовы к работе», поскольку работают самостоятельно и уже нашли дом или дома, которые хотят посмотреть. Поэтому это требует меньше усилий, чем если бы вы потратили месяцы на подготовку лида, а затем проводили с ним каждые выходные, осматривая дома. Эти усилия того стоят», — сказала Стелла.
Конверсия — это прежде всего хорошие разговоры
Хотя ссылки Zillow, которые получает Келли, теплые, она говорит, что все равно придется приложить немало усилий, чтобы завоевать доверие потребителя, который никогда раньше с ней не встречался.
«Чтобы преуспеть в холодном бизнесе, нужно уметь разговаривать с людьми», — сказала она. «Для меня самый быстрый способ сделать это — рассказать им о сделке и рынке, а затем сделать всё необходимое для устранения препятствий. У меня есть целая система, которая помогает им связаться с надёжными кредиторами и другими поставщиками услуг».
Для этого брокера нет порталов, это все сфера
В отличие от Келли, для Чарли Уиллса, брокера-владельца Агентство завещаний, 96% - 98% его транзакций приходятся на рефералов.
«Примерно через семь лет в бизнесе я достиг точки, когда объёмы продаж оставались неизменными, независимо от того, на каких площадках я рекламировался и с кем общался. Я понял, что должен быть лучший способ развивать свой бизнес», — сказал Уиллс.
Он отдает должное работе с учебной группой под названием Основной за помощь в построении его реферального бизнеса.
«Если люди находятся в вашей сфере влияния, потому что дружат с вашим соседом или бабушкой, они уже более охотно поговорят с вами, чем с тем, кто никогда раньше вас не встречал», — сказал он. «Когда я пытался конвертировать эти холодные лиды в потенциальных клиентов, после нескольких разговоров я в итоге терял их, уступая их агенту, которого они уже знали или которого порекомендовал друг».
Кроме того, Уиллс считает, что работа в сфере его влияния — гораздо более приятный для него способ развития бизнеса.
«Например, на днях я решил, что хочу погонять мячи для гольфа 30 минут, и за это время успел договориться о двух встречах с клиентами», — сказал Уиллс. «Я развиваю бизнес, одновременно занимаясь тем, что мне нравится».
Независимо от того, каким образом они получают бизнес, агенты сходятся во мнении, что создание бизнеса всегда требует каких-то затрат, будь то время, эмоциональная энергия или реальные деньги.
«Цена всегда есть», — сказал Уиллс. «Нужно просто решить, как её потратить. Лично я предпочитаю тратить своё личное время, потому что общение с людьми даёт мне энергию. Если я трачу деньги на лиды и ничего не получаю, это пустая трата времени и вызывает у меня чувство неловкости, но такова уж я».
English