Весенний сезон покупки жилья в самом разгаре. Но какое время года обычно самое загруженное для строители не оправдал возложенных на него надежд в 2025 году.
Поскольку застройщики изо всех сил пытаются заключить сделки, это приводит к снижению уверенность строителя и в доходах компаний многие начали увеличивать стимулы для покупателей.
Согласно Национальная ассоциация домостроителей (НАХБ)/Компания "Уэллс-Фарго Индекс рынка жилья (HMI) 34% застройщиков в мае сообщили о снижении цен на жилье, а 61% сообщили об использовании стимулов продаж.
Среди прочего, эти стимулы включают в себя «зеленые» функции бесплатно или по сниженной цене, помощь в продаже существующего дома, компенсации расходов на закрытие сделки, снижение ставок по ипотеке, защита от потери работы и раздача подарков.
Еще один недавний опрос среди мелких частных застройщиков, проведенный БТИГ и HomeSphere обнаружили, что в апреле 18% сообщил о снижении большинства или всех своих базовых цен. Треть респондентов увеличили некоторые, большинство или все свои стимулы продаж. В отчете этот всплеск стимулов назван «антисезонезонным».
«Они были высокими всю весну, и застройщики, с которыми мы общаемся, продолжают ожидать, что они останутся высокими», — сказал Карл Райхардт, управляющий директор BTIG и аналитик по жилищному строительству.
«Обычно, сезонно, мы видим, что стимулы начинаются с весеннего минимума и начинают расти по мере приближения более медленных месяцев позднего лета и осени. Но вместо этого стимулы начинаются с весеннего максимума и продолжают оставаться высокими».
Исторические данные NAHB отражают эту тенденцию более активного использования стимулов в периоды более низкой активности рынка.
В 2008 и начале 2009 года от 441 до 721 опрошенных застройщиков сообщили, что использовали такие тактики, как бесплатные или льготные улучшения, кредиты на покрытие расходов на закрытие сделки и снижение цен на жилье, чтобы помочь себе избавиться от запасов во время Великой рецессии.
Десять лет спустя, в апреле 2019 года, в условиях гораздо более сильного рынка, эти же стратегии использовали лишь 261–321 TP3T респондентов.
Учитывая, что новый строительный сектор вступили в Великую рецессию с более чем 1,5 миллионами непроданных новых домов, по сравнению с 503 000 в марте 2025 г.вызывает беспокойство использование стимулирования продаж, попадающее в верхний диапазон данных за 2008–2009 годы.
«Сейчас среди покупателей царит сильная нерешительность, поскольку они видят множество перемен в политике, беспокоятся о том, что произойдет со ставками, ценами на жилье, рабочими местами и миллионом других вещей», — сказал Джоди Кан, старший вице-президент по исследованиям и опросам в Исследования и консалтинг Джона Бернса.
Подслащивание сделки
Поскольку строители стремятся избавиться от части своего накопленного инвентаря, покупатели жилья не единственные, кого это стимулирует. На некоторых рынках строители рекламируют более высокие, чем обычно, цены комиссионные и даже бонусы агента по закупкам.
«Обычно у нас действует масштабная программа, по которой, если риелтор продает один дом в нашем сообществе, мы обычно платим комиссию в размере 3%, но если они продают больше в течение определенного периода времени, иногда бывают бонусы или дополнительная комиссия», — сказал Джастин Уэбб, основатель Rockwall. Техасзастройщик Дома Альтуры.
«Мы видели, как некоторые крупные национальные компании, такие как Леннар, Доктор Хортон и PulteGroup предлагать риелторам еще более высокие комиссионные за продажу в качестве маркетинговой тактики для привлечения большего количества покупателей».
По словам Уэбба, около 80% продаж его фирмы включают в себя операции с внешним агентом покупателя.
Хотя у NAHB нет текущих данных о размере комиссии, средняя комиссия за продажу недавно построенного односемейного дома в 2019 году составила $18,105 (или 3,7% от цены покупки).
Самая высокая ставка комиссии за продажу, зафиксированная NAHB, составляла 4,3% в 2007 году, до начала жилищного кризиса. И RealTrends Данные показывают, что в 2019 году средняя общая комиссия, разделенная между агентами на стороне продавца и агентами на стороне покупателя, составила 4,96%, или приблизительно 2,48% на агента.
Повышенные ставки комиссионных, предлагаемые застройщиками, широко известны в агентском сообществе. В недавнем выпуске Коучинг по недвижимости Харриса подкастВедущие Тим и Джули Харрис назвали эти комиссии преимуществом работы в сфере нового строительства.
«Строители уже учитывают ваши комиссионные», — говорится в заметках к эпизоду. «Никаких неловких переговоров — просто сосредоточьтесь на предоставлении ценности и получении покупателями контракта. Некоторые застройщики платят значительно более высокие комиссионные за определенные дома или сообщества».
Сомнительный выбор
Но в свете изменений деловой практики, произошедших в результате Национальная ассоциация риэлторов' (НАР) иск комиссии при урегулировании вопроса агентам следует дважды подумать, прежде чем принимать какие-либо бонусы или избыточные комиссионные.
Согласно урегулированиюПрежде чем отправиться на осмотр дома, агенты покупателя должны заставить своего клиента подписать соглашение с покупателем-брокером в котором указывается, сколько агент получит после успешного завершения продажи.
Эта согласованная компенсация должна быть «объективно устанавливаемой и не иметь открытого срока». Кроме того, «риэлтор не может получать компенсацию за брокерские услуги из любого источника, которая превышает сумму или ставку, согласованную в соглашении с покупателем».
Хотя покупатели и их агенты могут вносить поправки или создавать новые соглашения с покупателем-брокером, бывший главный юрисконсульт NAR Лесли Мухов разъяснил эпизод подкаста «Real Estate Insiders Unfiltered» о том, что агенты не могут вносить поправки в соглашения с покупателями просто для того, чтобы получить большую комиссию.
«Наши ориентиры в отношении поправок — убедиться, что вы действуете добросовестно, и убедиться, что для поправки есть деловое обоснование», — сказал Мухов. «Это не должно быть просто целью соответствия предложению компенсации от продавца».
Несмотря на это предостережение, аналитики утверждают, что застройщики продолжают предлагать агентам покупателей большие комиссионные и бонусы за объем.
«Строители все еще это делают», — сказал Стивен Ким, старший управляющий директор и глава Evercore ISIисследовательская группа по вопросам жилья. «Они начинают сокращать реальные бонусы, поскольку некоторые из них начинают понимать, что агенты покупателей не должны их принимать, но это происходит очень медленно».
Ким полагает, что если застройщики поймут это и перестанут предлагать большие комиссионные или агентские бонусы, они продолжат помогать покупателям с оплатой брокерских сборов с помощью кредита на расходы по закрытию сделки.
Будущее стимулов
На северо-востоке Огайо, где покупатель спрос остается высоким, Эксп Недвижимость Агенты Келси и Энди Возняк встречаются с некоторыми застройщиками, которые не желают помогать покрывать компенсацию брокеру покупателя.
«С теми, кто предлагает, это довольно просто, и они очень общительны, но с теми, кто этого не делает, вам приходится вытаскивать информацию», — сказал Энди Возняк. «Недавно один из них сказал мне, что мне не понравится ответ, и оказалось, что они предлагают всего пару сотен долларов».
Супруги Возняки заявили, что работают с национальными, региональными и местными застройщиками, продавая все: от индивидуальных домов до жилья начального уровня.
Возняки утверждают, что когда застройщик не желает выплачивать всю компенсацию, их покупатели покрывают оставшуюся сумму из своего кармана.
«Важно заранее обсудить эти вопросы с клиентами, особенно сейчас, чтобы у них было понимание и они знали, чего ожидать, если обратятся к новому строительство», — сказала Келси Возняк.
Энди Возняк добавил: «Это действительно по-разному, но в большинстве случаев они очень сотрудничают, помогают нашим клиентам и с ними легко работать. Если рынок замедлится, я думаю, они сделают еще больше для покупателей, чтобы попытаться сдвинуть дело с мертвой точки и продать дома так же быстро, как сейчас».
Аналитики полагают, что проблемы застройщиков сохранятся.
«Первая половина года действительно имеет решающее значение для строителей, не только из-за продажи, но и из-за строительства домов. Поэтому слабый весенний сезон«То, что мы и наблюдаем, не является хорошим знаком для строителей на весь год», — сказал Кан из John Burns.
English