Хотите послушать хвастовство риелтора? Спросите его, нравится ли ему работать по выходным. Он наверняка расскажет, как прошёл по Whole Foods без очереди или как во вторник днём выбил себе отличный участок песка на почти пустом пляже. Конечно, если вы дружите с риелторами (что я настоятельно рекомендую), правда часто выходит наружу: большинство из них отдали бы… что-либо Отдыхать по ночам и выходным. Кто бы отказался? Но нет другого способа стать топовым производителем. Никакого сна до закрытия, верно?
Джефф Матея так не считает. Бывший корпоративный аудитор IBM и нынешний ведущий агент по листингу в Keller Williams, Матея работает по традиционному графику банкира: с понедельника по пятницу, с 9:00 до 17:00. По воскресеньям он ходит на пляж вместе со всеми. Его не смущает толпа. К тому же, он выставляет на продажу больше домов, чем некоторые крупные команды. Его последний успех: он выставил на продажу 90 домов за 90 дней. Точнее, за 72 дня. Он работает всего пять дней в неделю.
Недавно я поговорил с Матеей, чтобы узнать, как ему это удалось. Он разобрался со мной в шести мифах, убивающих мотивацию и мешающих большинству агентов масштабировать свой бизнес по продаже недвижимости, а также рассказал об умных решениях, которые он придумал, чтобы выставить 90 домов на продажу за 90 дней.
Джефф Матея: По цифрам
- Рынок: Скарборо, Мэн
- Ниша: Унаследованные свойства
- Объем продаж 2024 г. + стороны: $50,000,000 + 110 сторон
- Основная стратегия лидогенерации: Рефералы, радиореклама, Google PPC
- Программное обеспечение с самой высокой рентабельностью инвестиций в 2025 году: Бривити, Фелло
- Тренер по недвижимости: Крейг Зубер, KW Maps Coaching
1. Создайте команду поддержки с первого дня
Миф разрушен: «У меня нет достаточного количества сотрудников службы поддержки, чтобы обрабатывать больше объявлений».
Самое распространённое оправдание, которое Матея слышит от агентов по недвижимости, испытывающих трудности? У них нет поддержки для работы с уже имеющимися объявлениями. Как они могут позволить себе нанять достаточно людей, чтобы справиться с десятикратно большим объёмом?
Используя своего внутреннего аудитора, Матея отвечает им простым и логичным вопросом: «А что, если бы кто-то пришёл к вам с предложением продать 10 объектов недвижимости? Вы бы нашли способ это сделать, верно?»«Конечно, вы бы так сделали.
Решение Матеи: создайте команду фрилансеров с самого начала. Можно начать с малого. Внештатный координатор транзакций и виртуальный помощник за рубежом не потребуют больших первоначальных затрат, но заложат прочную основу для масштабирования.
Конечно, вы никогда не достигнете 90 объявлений за 90 дней, используя только координатора транзакций и виртуального помощника. Чтобы выйти на следующий уровень, вам придётся нанимать больше людей по мере роста объёма объявлений. Совет Матеи: «Не думайте, наймите кого-нибудь другого».
Совет: используйте ИИ для поиска скрытых возможностей листинга в вашей CRM-системе
После создания команды поддержки следующим важным шагом станет поиск программного обеспечения, которое поможет вам быстро добиться успеха в листинге. Матея объединил два инструмента, чтобы достичь своей цели 90/90: свою CRM-систему (Brivity) и приложение Fello на базе искусственного интеллекта. Вот как это работает: ИИ-система Fello анализирует лиды в CRM-системе, чтобы выявить скрытые возможности для листинга. После того, как ИИ Fello распознает потенциальных продавцов, он автоматически создает и отправляет персонализированные кампании по оценке недвижимости, чтобы поддерживать их до тех пор, пока они не будут готовы к звонку. Это простой способ получить больше объявлений и достичь своей цели 90/90.
Посетите Фелло
2. Прекратите работать с покупателями. Сегодня же. Да, действительно.
Миф разрушен: «Я не могу позволить себе отказывать покупателям»
Следующим шагом Матеи в плане листинга 90/90 было прекращение работы с покупателями. Страшно, правда? По словам Матеи, так быть не должно. Во время телефонного разговора со своим тренером, Крейгом Зубером из KW Maps, его осенило. Работа с покупателями мешала ему достичь цели. Вот Матея:
Спросите себя, сколько стоит ваше время. Вы проводите с продавцом примерно одну шестую часть времени, чем с покупателем. Я мог бы взять покупателя с комиссией $500 000 и уйти с комиссией $15 000. Но сколько часов мне потребуется, чтобы закрыть эту сделку? 30? 50? Если я порекомендую этого покупателя кому-то другому, я смогу заработать 25% всего за несколько часов работы.
Даже если я порекомендую покупателя другому агенту, я все равно смогу сохранить с ним отношения и выставить объект на продажу, если он решит продать его через несколько лет».
Избавившись от покупателей, Матея получил больше самого ценного ресурса — времени. Больше не находясь на побегушках у нуждающихся покупателей, Матея теперь мог заниматься привлечением потенциальных клиентов, нанимать новых (и более опытных) сотрудников и оттачивать навыки презентации листингов.
Это также вернуло Матее выходные. Вместо того, чтобы каждое воскресенье выступать в роли гида для покупателей, он теперь мог отдохнуть и подзарядиться — что было ему особенно необходимо, когда объём его предложений вырос с просто впечатляющего до невероятного.
Но теперь у него возникла новая проблема. Сколько объявлений он реально сможет обработать, не выгорев? Чтобы выяснить это, он вернулся к Зуберу и провёл расчёты.
Связанная статья
Генерация лидов для продавцов недвижимости: 13 проверенных стратегий + инструменты
3. Посчитайте и поставьте смелую, но реалистичную цель.
Миф разрушен: «Это просто не представляется возможным».
Постановка целей может быть непростой задачей. Нужно ставить перед собой достаточно высокие цели, чтобы не терять вдохновения, но при этом быть реалистом, иначе вас ждёт неудача. К счастью, коуч Матеи — эксперт, помогающий агентам ставить вдохновляющие цели, не отрываясь от реальности. Как и в случае с любыми отличными планами, формула проста.
Тесно сотрудничая со своим тренером, Матея понял, что, хотя в предыдущем месяце он принял всего 12 заявок, в его сегменте рынка закрылось почти 300. Следуя примеру Уэйна Гретцки, Зубер бросил вызов: «Что ж, это 288 возможностей, которые вы упустили. Сколько ещё встреч с клиентами вы, как вы думаете, сможете провести сейчас? Сколько ещё заявок вы бы приняли, если бы ваш процент закрытия сделок остался прежним?»
Матея подумал минуту, а затем назвал цифру. Максимальное количество объявлений, которое он мог разместить, составляло 30 в месяц: «Поэтому мы пришли к 90 и 90, и так уже трижды».
4. Станьте генеральным директором вашего стартапа по размещению объявлений.
Миф разрушен: «Мне придется контролировать каждую сделку на микроуровне».
Поставив перед собой цель 90/90, Матея решил относиться к своему листинговому бизнесу как к бережливому стартапу:
«В Starbucks вы увидите, что у авто-киоска или кассы нет генерального директора. Поэтому я решил сосредоточиться на том, что у меня получается лучше всего: на встречах с покупателями, на разговорах с владельцами домов, на их руководстве и на ведении переговоров от их имени. Чтобы освободить время для этого, я нанял фотографа, менеджера по продаже домов и специалиста по установке вывесок. Это позволяет мне уделять владельцам домов всё своё внимание и гарантировать, что их дома будут проданы по максимальной цене».
Обратите внимание, что план Матеи состоит не в том, чтобы сосредоточиться на том, что у него хорошо получается, а на том, что он умеет делать. отлично справляется. В любой сфере жизни величие достигается благодаря повторению и страсти. Его команда уже была отлаженной машиной по листингу. Следующей его целью было отточить свои встречи с листингом до тех пор, пока они не станут работать как часы — важнейший первый шаг в построении его рабочего графика с 9 до 5.
Связанная статья
Как получить листинг на рынке недвижимости — 12 проверенных стратегий на 2025 год
5. Используйте геймификацию своего расписания
Миф разрушен: «В сутках недостаточно часов, чтобы обработать столько объявлений».
Опираясь на свою команду, Матея тесно сотрудничал с Зубером, чтобы собрать последний элемент пазла 90/90: свой график. Большинство агентов планируют время по часам. Утром они выделяют время на поиск клиентов, по выходным — на встречи с покупателями во время открытых дверей, а вечером — на продвижение своего бизнеса. Чтобы достичь 90 объявлений за 90 дней, работая в банковской сфере, Матея понимал, что ему нужно работать лучше.
Чтобы достичь своей амбициозной цели и не выгореть, Матея и Зубер подошли к делу детально. Они тщательно изучили каждый час Матеи — вплоть до времени, которое он тратил на дорогу до каждой встречи по листингу, — чтобы установить чёткие, но реалистичные временные рамки для каждой встречи. В итоге они разработали игровой график, который оставлял достаточно времени на случай непредвиденных обстоятельств.
Связанная статья
Лучший график работы агента по недвижимости, который поможет вам добиться успеха
6. Узнайте силу слова «нет»: вы получаете то, что терпите.
Миф разрушен: «Я потеряю предложения из-за агентов, которые работают по ночам и выходным».
Когда я спросил Матею, беспокоился ли он когда-нибудь о том, что упустите предложения от агентов, готовых работать по выходным, он не стеснялся в выражениях. «С чем смиришься, то и получаешь». Он чётко формулирует свои ожидания, давая рекомендации, чтобы беречь свой самый ценный ресурс: своё время.
Вот чего я жду от домовладельцев с первого дня. У вас есть мой номер мобильного телефона, так что вы всегда можете мне позвонить. Возможно, я не сразу вам перезвоню, но поймите, что когда я в деле, я готов на всё. Мы позаботимся о вас.
Я знаю, о чём вы думаете. Обслуживание клиентов «в белых перчатках» означает круглосуточную доступность. Ответ на звонки из приёмной ортодонта вашего ребёнка покажет продавцам, насколько вы преданны своему делу.
Реальность? Выглядит так, будто вы отчаялись. Люди хотят работать с занятыми людьми. Если вы готовы бросить всё, чтобы решить их самую маленькую проблему, что это говорит о ценности вашего времени? Нейрохирурги не работают по выходным. Юристы не пишут клиентам сообщения в День независимости с хот-догом в одной руке и пивом в другой. Почему агенты по недвижимости должны это делать?
Полная картина
Знаете агента, который преуспевает, несмотря ни на что, и готов поделиться практическими советами? Мы будем рады узнать ваше мнение. Свяжитесь с нами по адресу: vetted@housingwire.com.
English