Как конкурировать и побеждать с помощью презентации вашего листинга (+ шаблон)

Step 3: Prepare your pitch

Важно подготовить «презентацию для лифта». Разработка и распространение этой презентации имеет важное значение для презентации вашего листинга. Мы называем это вашим ценностное предложение. It’s a unique, very concise statement about what you offer your clients and why they should choose you — in one or two sentences.

While you may feel challenged to develop your value proposition, it may be easier than you think! One strategy is to look at your past client or employment reviews (if you’re new to the business) and circle the descriptive words that others use about you, like “communicates well,” “hard worker” or “knowledgeable.” You will likely see a pattern in how others describe you, and you can use those descriptors to help define and create your unique value proposition. 

Step 4: Update your listing presentation 

Разработка выигрышной презентации листинга может показаться сложной задачей, но вам не нужно изобретать велосипед! Доступно множество ресурсов и шаблонов (как бесплатных, так и платных), которые помогут вам разработать презентацию номинированного списка.

Большинство крупных брокерских компаний по недвижимости имеют инструменты для агентов, уже отмеченные логотипами и цветами и готовые для ввода вашей информации. Небольшие брокерские компании могут не предоставить того же, но вы можете найти простые в использовании, настраиваемые шаблоны презентаций списков недвижимости в Интернете: 

• Канва
• Этси
• Прорывной брокер

The real estate market fluctuates and constantly changes, and so should you. When those changes happen, you need to be mindful of how recent market changes need to be communicated in your listing presentation, and you must adapt accordingly. Updating your presentation before each listing appointment is a surefire way to ensure that your information and presentation remain as accurate and impactful as possible. 

Step 5: Prepare for your listing appointment 

Помимо вашей победной личности, не забудьте взять с собой на прием следующие вещи:

• A professionally presented real estate listing presentation: Принесите достаточно копий, чтобы все продавцы могли их просмотреть.
• Предварительно заполненные листинговые документы: Подготовьте листинговую документацию как в цифровом, так и в печатном виде. Большую часть информации можно заполнить заранее до презентации.
• Полностью заряженный планшет или компьютер, если вы проводите цифровую презентацию: Remember that technology doesn’t always work the way you expect it to. Additionally, digital presentations can sometimes be awkward depending on the setting or location, or if you are presenting to more than one person. Always be prepared with hard copies, even if you are expecting to present on your tablet or computer.
• Ручка: Some sellers still use them, and you may need one to sign the paperwork.

Tips to crush your listing presentation

The goal of a listing presentation is to communicate with your clients that you’re the agent they should work with to sell their property. It’s that simple. As an agent, you are a facilitator of the home-selling process. The most important thing to remember about the listing appointment, your listing presentation and the entire selling process is that речь идет о продавце - не вы.

Here’s how you can crush every presentation and leave with a signed contract.

Tip 1: Set the stage for success

Агенты по недвижимости известны тем, что подчеркивают важность местоположение, местоположение, местоположение. The location sets the stage for your successful listing presentation, and the best opportunity for you to see the home is when you’re making your pitch. That’s why your listing presentation should always take place at the seller’s home. While it seems that everything can be done online these days — this can’t. You must see the home to accurately assess it and offer valuable advice to the homeowners.

Tip 2: Actively listen

While highlighting your skills and experience is important to establish your credibility and success, a key portion of your time should be spent listening carefully to the seller. Following the rule of listening twice as much as you speak will always pay off in your listing presentations.

Always keep in mind that selling a home is often a highly emotional experience for the seller. It can be happy, sad, exciting or a tangle of conflicting emotions. Sellers want to feel heard and will almost always tell you exactly what they want, need or expect from their experience. If you listen — really listen — and genuinely strive to understand their motivations, needs, concerns and fears, you’ll be able to direct the conversation or adapt your presentation to better address their specific needs.

Например, продавец может сказать вам, что хочет быстро продать свой дом, чтобы переехать из страны в поисках новой работы. Услышав и поняв эти потребности, вам следует сосредоточить свою презентацию на маркетинге, ценообразовании, постановке и других предрыночных стратегиях, которые способствуют более быстрым срокам, чтобы вы могли быстро и эффективно выставить на продажу и продать их недвижимость.

Here’s a script you can use to kick off your real estate listing presentation:

«Я с нетерпением жду возможности поделиться вашим замечательным домом с рынком и создать пул покупателей, которые захотят конкурировать друг с другом за него. Позвольте мне показать вам, как мы можем сделать это, сочетая рекламу, маркетинг и использование нашей доли рынка здесь, на местном рынке».

Tip 3: Be honest and authentic 

Настоящий агент, который слушает продавцов и всегда дает им честные советы, является успешным агентом. Говорить продавцу то, что он не хочет слышать, неудобно, но вы заслужите его уважение, если будете честны и откровенны. Не разглашайте слишком много информации о себе и не становитесь рассказчиком в презентации листинга. Конечно, вы хотите заверить их в своих навыках и опыте, но меньше говорите о себе (и снова — слушайте больше!) может быть гораздо более эффективным.

Tip 4: Conduct a needs analysis 

Это может быть формальным или неформальным образом, в зависимости от вашего личного стиля. Но если вы активно слушаете, вы можете включить в разговор некоторые из этих вопросов, чтобы лучше узнать продавца и его ситуацию:

• Каковы желаемые сроки выставления на продажу и продажи вашего дома? 
• Вы хотите обновить или уменьшить размер? 
• Вы переезжаете из штата или страны?
• Ваши сроки определяются учебным годом или работой?
• Есть ли у вас представление о цене вашего дома? 
• Какие ремонтные работы или обновления, которые, по вашему мнению, могли бы повысить ценность вашего дома?

Помните, что если продавец не является вашим клиентом (пока!), вы должны предостеречь его от разглашения информации, которую вы можете непреднамеренно использовать против него, если он выберет другого агента по листингу. Если позже вы найдете потенциального покупателя, некоторые из его ответов на приведенные здесь вопросы могут поставить под угрозу переговоры — поэтому обязательно предупредите его, прежде чем копаться слишком глубоко!

Tip 5: Demonstrate your value

Вы можете выделиться среди продавцов, предоставляя ценную информацию и делясь информацией, которую другие агенты, возможно, не предоставили в своих презентациях (и вы всегда должны предполагать, что вы не единственный агент, претендующий на их бизнес!). Несколько примеров тем, которые вы можете обсудить и которые представляют уникальную ценность для ваших продавцов:

• Safety: Many sellers don’t consider the potential dangers of opening their homes to strangers. I recommend that sellers secure or remove all medications, personal photos, small electronics, bills, financial papers and any artwork that can identify them, including names from bedroom walls. This step is especially important if they have children. You’ll help your clients prevent theft, identity theft or other more serious crimes.
• Decluttering/staging: When touring the home as part of your presentation, provide decluttering and staging advice. While not every seller can afford professional staging, your recommendations will be invaluable in helping them prepare their property for sale.
• Repairs, renovations and updates: Discuss any repairs, renovations or updates (both big and small) that could significantly increase the selling price of your client’s home. Point out small repairs that can make a big difference, like fixing water stains on ceilings. Conversely, some repairs, renovations or updates may not be worthwhile. Advising the client and boosting their selling price will solidify you as a valuable and knowledgeable agent.

СОВЕТ ОТ ПРОФЕССИОНАЛА

Listings can be won by providing information that no other agent has provided!

Tip 6: Share your market analysis

Understanding the market and your ability to communicate clearly about it are two of the most vital skills of a successful real estate agent. Always be mindful of the changes in the market locally, regionally and nationally. Be sure to also understand what is happening in the financial world, including mortgage rates and other factors that may impact the market — and ultimately, your home seller’s transaction.

Хотя понимание текущего рынка важно, также важно понимать, в каком направлении рынок может двигаться в ближайшие месяцы или год вперед. Например, если прогнозируется, что ставки по ипотечным кредитам вырастут в ближайшие месяцы, обмен этой информацией с вашим продавцом может помочь ему принять более обоснованное решение о выставлении на продажу своей недвижимости.

For example, commission structures have changed recently, and that’s something you should be discussing with your clients. If you aren’t clearly explaining your fees to sellers in your listing presentation, you’re not doing your job.

Here is a script to help you communicate with your clients:

«(______) в сфере недвижимости произошли новые изменения в отношении выплаты комиссионных агентам продавцов и агентам покупателей. Я хотел бы потратить несколько минут, чтобы объяснить вам, как это повлияет на вас, когда вы готовитесь продать свой дом…»

Tip 7: Present your marketing strategy 

Даже на очень активном рынке у вас все равно должен быть комплексный план по маркетингу недвижимости вашего продавца. Вот некоторые идеи, которые могут помочь вам начать реализацию плана листингового маркетинга: 

• Видеомаркетинг. Проявите творческий подход к созданию видеороликов о своих объявлениях и разместите их на Facebook, Instagram Reels или YouTube. Попробуйте использовать кадры с дронов, чтобы получить уникальный ракурс, но обязательно соблюдайте все местные и федеральные авиационные законы.
• QR-коды + горячие листы. Создайте флаеры по недвижимости или виртуальные информационные бюллетени для своего объявления и включите QR-код, чтобы потенциальные покупатели могли легко просмотреть короткое видео с основными достопримечательностями объекта.
• Холст окрестностей. Стучите в двери, звоните или оставляйте листовки соседям и дайте им возможность просмотреть ваше объявление. 
• Группы сообщества Facebook. Выделите свое объявление в группах, где это разрешено (или создайте собственную группу), и делитесь видеотрансляциями («прямыми трансляциями»). Предлагайте предварительный просмотр, чтобы повысить интерес к вашим объявлениям. 
• Маркетинг в области СМИ: вам не обязательно разбивать его на все платформы, но выберите одну или две, создайте аудиторию и продвигайте свои объявления. Ознакомьтесь с нашим 11 стратегий маркетинга в социальных сетях та работа!

We love Coffee & Contracts because they deliver done-for-you, polished graphics and daily posts made to fit every social media channel — all for just $54 per month. They have tons of templates, campaigns, lead magnets and more to guarantee your marketing channels will attract attention from real estate leads.

Посетите Кофе и контракты
Use Code HW15 for $15 off your first month

You can also check out agent and coach Ashley Harwood’s foolproof marketing plan and template to help you determine which marketing activities yield the best results for you, and her advice on how to get more listings: