Как конкурировать и побеждать с помощью презентации вашего листинга (+ шаблон)

Шаг 3: Подготовьте свое выступление

Важно подготовить «презентацию для лифта». Разработка и распространение этой презентации имеет важное значение для презентации вашего листинга. Мы называем это вашим ценностное предложение. Это уникальное, очень лаконичное заявление о том, что вы предлагаете своим клиентам и почему они должны выбрать именно вас, — в одном-двух предложениях.

Хотя разработка ценностного предложения может показаться вам непростой задачей, это может оказаться проще, чем вы думаете! Один из способов — изучить отзывы клиентов или работодателей (если вы новичок в этой сфере) и обвести описательные слова, которые другие используют в отношении вас, например, «умеете хорошо общаться», «трудолюбивый» или «знающий». Вы, вероятно, заметите закономерность в том, как вас описывают другие, и сможете использовать эти описания, чтобы определить и создать своё уникальное ценностное предложение. 

Шаг 4: Обновите презентацию вашего листинга 

Разработка выигрышной презентации листинга может показаться сложной задачей, но вам не нужно изобретать велосипед! Доступно множество ресурсов и шаблонов (как бесплатных, так и платных), которые помогут вам разработать презентацию номинированного списка.

Большинство крупных брокерских компаний по недвижимости имеют инструменты для агентов, уже отмеченные логотипами и цветами и готовые для ввода вашей информации. Небольшие брокерские компании могут не предоставить того же, но вы можете найти простые в использовании, настраиваемые шаблоны презентаций списков недвижимости в Интернете: 

• Канва
• Этси
• Прорывной брокер

Рынок недвижимости нестабилен и постоянно меняется, и вам тоже следует меняться. Когда происходят эти изменения, вам необходимо помнить о том, как последние изменения рынка должны быть отражены в вашей презентации, и адаптироваться к ним соответствующим образом. Обновление презентации перед каждой встречей с покупателем — верный способ гарантировать максимальную точность и эффективность вашей информации и презентации. 

Шаг 5: Подготовьтесь к встрече по листингу 

Помимо вашей победной личности, не забудьте взять с собой на прием следующие вещи:

• Профессионально представленная презентация листинга недвижимости: Принесите достаточно копий, чтобы все продавцы могли их просмотреть.
• Предварительно заполненные листинговые документы: Подготовьте листинговую документацию как в цифровом, так и в печатном виде. Большую часть информации можно заполнить заранее до презентации.
• Полностью заряженный планшет или компьютер, если вы проводите цифровую презентацию: Помните, что технологии не всегда работают так, как вы ожидаете. Кроме того, цифровые презентации могут быть неудобными в зависимости от обстановки, места проведения или если вы выступаете перед несколькими людьми. Всегда держите под рукой печатные версии, даже если планируете проводить презентацию на планшете или компьютере.
• Ручка: Некоторые продавцы все еще используют их, и вам может понадобиться один из них для подписания документов.

Советы по созданию потрясающей презентации вашего листинга

Цель презентации листинга — донести до клиентов, что вы — именно тот агент, с которым им следует работать для продажи своей недвижимости. Всё очень просто. Как агент, вы выступаете в роли координатора процесса продажи дома. Самое важное, что следует помнить о встрече с покупателем, презентации листинга и всем процессе продажи, — это то, что речь идет о продавце - не вы.

Вот как можно добиться успеха на каждой презентации и уйти с подписанным контрактом.

Совет 1: Подготовьте почву для успеха

Агенты по недвижимости известны тем, что подчеркивают важность местоположение, местоположение, местоположениеМестоположение задаёт тон вашей успешной презентации, и лучшая возможность осмотреть дом — это время, когда вы делаете предложение. Именно поэтому презентация всегда должна проходить в доме продавца. Хотя кажется, что сейчас всё можно сделать онлайн, это невозможно. Вам необходимо увидеть дом, чтобы точно его оценить и дать ценные советы домовладельцам.

Совет 2: Активно слушайте

Хотя демонстрация ваших навыков и опыта важна для создания доверия и успеха, значительную часть времени следует уделить внимательному слушанию продавца. Правило «слушать вдвое больше, чем говорить» всегда окупится в ходе презентации вашего листинга.

Всегда помните, что продажа дома часто является для продавца очень эмоциональным событием. Это может быть радостным, грустным, волнующим или вызывать целый клубок противоречивых эмоций. Продавцы хотят быть услышанными и почти всегда точно скажут вам, чего они хотят, в чём нуждаются или чего ожидают от своего опыта. Если вы будете слушать — по-настоящему слушать — и искренне стремиться понять их мотивацию, потребности, опасения и страхи, вы сможете направлять разговор или адаптировать свою презентацию, чтобы лучше соответствовать их конкретным потребностям.

Например, продавец может сказать вам, что хочет быстро продать свой дом, чтобы переехать из страны в поисках новой работы. Услышав и поняв эти потребности, вам следует сосредоточить свою презентацию на маркетинге, ценообразовании, постановке и других предрыночных стратегиях, которые способствуют более быстрым срокам, чтобы вы могли быстро и эффективно выставить на продажу и продать их недвижимость.

Вот сценарий, который вы можете использовать для начала презентации вашего объекта недвижимости:

«Я с нетерпением жду возможности поделиться вашим замечательным домом с рынком и создать пул покупателей, которые захотят конкурировать друг с другом за него. Позвольте мне показать вам, как мы можем сделать это, сочетая рекламу, маркетинг и использование нашей доли рынка здесь, на местном рынке».

Совет 3: будьте честны и искренни 

Настоящий агент, который слушает продавцов и всегда дает им честные советы, является успешным агентом. Говорить продавцу то, что он не хочет слышать, неудобно, но вы заслужите его уважение, если будете честны и откровенны. Не разглашайте слишком много информации о себе и не становитесь рассказчиком в презентации листинга. Конечно, вы хотите заверить их в своих навыках и опыте, но меньше говорите о себе (и снова — слушайте больше!) может быть гораздо более эффективным.

Совет 4: Проведите анализ потребностей 

Это может быть формальным или неформальным образом, в зависимости от вашего личного стиля. Но если вы активно слушаете, вы можете включить в разговор некоторые из этих вопросов, чтобы лучше узнать продавца и его ситуацию:

• Каковы желаемые сроки выставления на продажу и продажи вашего дома? 
• Вы хотите обновить или уменьшить размер? 
• Вы переезжаете из штата или страны?
• Ваши сроки определяются учебным годом или работой?
• Есть ли у вас представление о цене вашего дома? 
• Какие ремонтные работы или обновления, которые, по вашему мнению, могли бы повысить ценность вашего дома?

Помните, что если продавец не является вашим клиентом (пока!), вы должны предостеречь его от разглашения информации, которую вы можете непреднамеренно использовать против него, если он выберет другого агента по листингу. Если позже вы найдете потенциального покупателя, некоторые из его ответов на приведенные здесь вопросы могут поставить под угрозу переговоры — поэтому обязательно предупредите его, прежде чем копаться слишком глубоко!

Совет 5: Продемонстрируйте свою ценность

Вы можете выделиться среди продавцов, предоставляя ценную информацию и делясь информацией, которую другие агенты, возможно, не предоставили в своих презентациях (и вы всегда должны предполагать, что вы не единственный агент, претендующий на их бизнес!). Несколько примеров тем, которые вы можете обсудить и которые представляют уникальную ценность для ваших продавцов:

• Безопасность: Многие продавцы не учитывают потенциальную опасность, связанную с открытием дома для незнакомцев. Я рекомендую продавцам обезопасить или убрать все лекарства, личные фотографии, мелкую электронику, счета, финансовые документы и любые произведения искусства, которые могут их идентифицировать, включая имена со стен спальни. Этот шаг особенно важен, если у них есть дети. Вы поможете своим клиентам предотвратить кражи, хищение личных данных и другие более серьёзные преступления.
• Расхламление/подготовка к работе: Во время осмотра дома в рамках презентации дайте советы по расхламлению и подготовке к продаже. Хотя не каждый продавец может позволить себе профессиональную подготовку к продаже, ваши рекомендации окажутся бесценными при подготовке недвижимости к продаже.
• Ремонт, реконструкция и обновление: Обсудите любые ремонтные работы, обновления или улучшения (как крупные, так и мелкие), которые могут значительно повысить продажную цену дома вашего клиента. Укажите на небольшие ремонтные работы, которые могут существенно повлиять на цену, например, на устранение пятен от воды на потолке. С другой стороны, некоторые ремонтные работы, обновления или улучшения могут быть бесполезны. Консультирование клиента и повышение его продажной цены зарекомендуют вас как ценного и компетентного агента.

СОВЕТ ОТ ПРОФЕССИОНАЛА

Листинг можно выиграть, предоставив информацию, которую не предоставил ни один другой агент!

Совет 6: Поделитесь своим анализом рынка

Понимание рынка и умение доходчиво его доносить — два важнейших навыка успешного агента по недвижимости. Всегда будьте в курсе изменений на местном, региональном и национальном уровнях. Также обязательно следите за финансовыми событиями, включая ставки по ипотеке и другие факторы, которые могут повлиять на рынок и, в конечном итоге, на сделку продавца вашей недвижимости.

Хотя понимание текущего рынка важно, также важно понимать, в каком направлении рынок может двигаться в ближайшие месяцы или год вперед. Например, если прогнозируется, что ставки по ипотечным кредитам вырастут в ближайшие месяцы, обмен этой информацией с вашим продавцом может помочь ему принять более обоснованное решение о выставлении на продажу своей недвижимости.

Например, недавно изменились структуры комиссий, И это то, о чём вам следует говорить со своими клиентами. Если вы не чётко объясняете продавцам размер своих комиссий в презентации, вы не выполняете свою работу.

Вот скрипт, который поможет вам общаться с клиентами:

«(______) в сфере недвижимости произошли новые изменения в отношении выплаты комиссионных агентам продавцов и агентам покупателей. Я хотел бы потратить несколько минут, чтобы объяснить вам, как это повлияет на вас, когда вы готовитесь продать свой дом…»

Совет 7: Представьте свою маркетинговую стратегию 

Даже на очень активном рынке у вас все равно должен быть комплексный план по маркетингу недвижимости вашего продавца. Вот некоторые идеи, которые могут помочь вам начать реализацию плана листингового маркетинга: 

• Видеомаркетинг. Проявите творческий подход к созданию видеороликов о своих объявлениях и разместите их на Facebook, Instagram Reels или YouTube. Попробуйте использовать кадры с дронов, чтобы получить уникальный ракурс, но обязательно соблюдайте все местные и федеральные авиационные законы.
• QR-коды + горячие листы. Создайте флаеры по недвижимости или виртуальные информационные бюллетени для своего объявления и включите QR-код, чтобы потенциальные покупатели могли легко просмотреть короткое видео с основными достопримечательностями объекта.
• Холст окрестностей. Стучите в двери, звоните или оставляйте листовки соседям и дайте им возможность просмотреть ваше объявление. 
• Группы сообщества Facebook. Выделите свое объявление в группах, где это разрешено (или создайте собственную группу), и делитесь видеотрансляциями («прямыми трансляциями»). Предлагайте предварительный просмотр, чтобы повысить интерес к вашим объявлениям. 
• Маркетинг в области СМИ: вам не обязательно разбивать его на все платформы, но выберите одну или две, создайте аудиторию и продвигайте свои объявления. Ознакомьтесь с нашим 11 стратегий маркетинга в социальных сетях та работа!

Мы любим Coffee & Contracts за то, что они предлагают вам готовую, отточенную графику и ежедневные публикации, адаптированные под любые социальные сети — всего за $54 в месяц. У них есть множество шаблонов, кампаний, лид-магнитов и многого другого, чтобы гарантировать, что ваши маркетинговые каналы привлекут внимание потенциальных клиентов из сферы недвижимости.

Посетите Кофе и контракты
Используйте код HW15 для скидки $15 на первый месяц

Вы также можете ознакомиться с надежным маркетинговым планом и шаблоном агента и тренера Эшли Харвуд, которые помогут вам определить, какие маркетинговые мероприятия принесут вам наилучшие результаты, а также с ее советами о том, как получить больше листингов: