Как создать надежный план маркетинга недвижимости на 2024 год (+Шаблон)

Вот пример аудита, который недавно завершил один из моих клиентов в отношении членства в Торгово-промышленной палате:

Пример аудита маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия: Ежегодное членство в Торгово-промышленной палате
Взносы: $360
Затраты времени: 2 часа в месяц
Энергетические инвестиции: утомительно, но весело
Результаты (ед.): 5 рефералов, 3 закрытия
Результаты (GCI): $30,000

Анализ результатов 

Если бы вы были этим агентом, продолжили бы вы свое членство в палате? Стоит ли возврат того? Что касается меня, я бы сказал абсолютно да! Финансовая рентабельность инвестиций невероятно высока, как и временная рентабельность инвестиций; он снижается до $1,250/час ($30k, разделенный на 24 часа). Затраченная энергия берет свое, но агенты все равно развлекаются, даже если находят это немного утомительным.

Выполнение этого упражнения для всех ваших маркетинговых стратегий может занять много времени и утомительно (не всем из нас нравится сбор данных и математические вычисления; это не самая интересная задача), но это жизненно важно для вашего дальнейшего успеха, если вы хотите максимизировать ваши результаты. 

3. Решите, какие маркетинговые стратегии удалить, делегировать или удвоить эффективность.     

Теперь, когда у вас есть четкое представление о вашей прошлой маркетинговой деятельности, пришло время принять некоторые решения о том, на каких конкретных маркетинговых стратегиях вы сосредоточитесь в этом году. Я называю это тремя D: удалить, делегировать или удвоить ставку. Для каждого вида деятельности вы решите, хотите ли вы: 

Удалить  

Избавьтесь от этого полностью. Если маркетинговая стратегия вообще не работает или стоит больше, чем вы зарабатываете, удалите ее. Исключите эту стратегию из своего нового маркетингового плана в сфере недвижимости. И позвольте себе избавиться от этого, не чувствуя вины! Я говорю вам сейчас: можно прекратить делать все, что не работает, если вы уделяете стратегии достаточно времени. 

Я знаю, это звучит экстремально и, возможно, немного пугающе, но помните: вы всегда можете вернуться к удаленной стратегии на более позднем этапе своей карьеры, когда у вас появится больше времени или денег для инвестиций или когда вы сможете нанять кого-то другого, чтобы он сделал это за вас. .

Делегат  

Если маркетинговая деятельность приносит результаты, но вы терпеть не можете ее делать, то делегируйте. Заплатите кому-нибудь другому, чтобы он сделал это за вас. Это может быть структурировано как почасовая ставка или реферальная плата за закрытый бизнес. Или вы можете нанять другую компанию, которая поможет вам оптимизировать ваши усилия.

Пример 1: Наймите ISA, чтобы совершать холодные звонки и назначать вам встречи. Эту задачу можно поручить другому агенту в вашем офисе, который отлично разговаривает по телефону.

Пример 2: Наймите графического дизайнера или маркетинговую компанию, чтобы помочь вам с контентом в социальных сетях. Я вижу, что многие агенты сталкиваются с этим, и удобство доступа к заранее разработанным шаблонам обычно оправдывает затраты.

Если вы не можете позволить себе нанять дизайнера или маркетинговую компанию, Coffee and Contracts — отличный вариант. Они предлагают великолепные шаблоны (например, приведенный выше) и готовый для вас вирусный контент для постов, роликов и историй в Instagram. Самое приятное то, что все они созданы ведущими агентами и предназначены для фактического привлечения потенциальных клиентов и развития вашего бренда.

Посетите Кофе и контракты

Удвоить

Для всего, что приносит положительную рентабельность инвестиций (и что вам нравится), удвойте ставку. Именно здесь достигаются лучшие результаты! Удалив и делегировав все остальное, вы освободили больше времени, денег и энергии, которые можно вложить в подходящие для вас стратегии. Это то, что выравнивание похоже, и именно здесь я вижу, что агенты действительно добиваются наибольшего успеха. 

Не знаете, что удалить? Когда я тренирую агентов, я замечаю, что многие из них приносят положительные результаты от холодных звонков, но они боятся каждой секунды. Если вы только что прочитали это предложение, я могу с уверенностью сказать, что это явный сигнал о том, что холодные звонки не соответствуют вашей личности. Будьте осторожны и не прибегайте к какой-либо маркетинговой стратегии, которая отнимает слишком много энергии! Вам необходимо зарезервировать достаточно энергии, чтобы хорошо обслуживать своих клиентов.

Если вам нужна помощь в мозговом штурме вашей маркетинговой стратегии, посетите Клуб тихого успеха. Мы встречаемся два раза в месяц через Zoom и разрабатываем различные маркетинговые идеи, которые помогут вам найти больше бизнеса.

Совет для профессионалов:

Есть некоторые маркетинговые стратегии, для достижения результатов которых требуется больше времени, чем для других. Хорошим примером является фермерство в районе с помощью прямой почтовой рассылки. В общем, я рекомендую дать каждой стратегии от 6 месяцев до одного года, прежде чем принять решение об ее удалении.

4. Определите свои цели  

У каждого тренера по недвижимости и обучающей компании есть свои советы по постановке целей, и не существует правильного или неправильного способа постановки целей, если они конкретны и измеримы. Я советую агентам ставить несколько целей: скольким людям вы хотите помочь (единицы), сколько денег вы желаете заработать (GCI) и сколько вы хотите работать (выходные). Возможно, ваша цель — продать 20 объектов недвижимости, заработать в этом году $150 000 и работать пять дней в неделю. Это конкретно и измеримо, поэтому по прошествии нескольких месяцев вы сможете отслеживать, находитесь ли вы в темпе достижения своих целей. 

5. Определите своего идеального клиента и нишу.  

Подумайте о том, с кем вы хотели бы работать, с кем вы, естественно, встречаетесь в личной жизни и где вы живете. Также стоит учитывать последние тенденции. Чем уже ваша ниша, тем лучше. Здесь вы можете действовать очень стратегически.

Я знаю, это звучит нелогично, но подумайте об этом: если бы мы встретились на конференции по недвижимости, и я сказал вам, что работаю с покупателями и продавцами в районе Бостона, вы можете вспомнить это, а можете и не вспомнить через несколько месяцев. Но если бы я сказал: «Я работаю с пожилыми людьми-пенсионерами, которые больше не хотят хлопот по содержанию большой собственности, которые хотят больше времени и свободы проводить со своими внуками и которые были бы признательны, если бы за них управляли всем процессом сокращения. Я специализируюсь на Ньютоне, штат Массачусетс, и охватываю весь Бостон», — это было бы гораздо более запоминающимся.

Упражнение: Посмотрите на свой календарь за прошлый месяц. Где вы проводили время? Где вы встречаетесь и разговариваете с другими людьми, которые могут быть близки к покупке или продаже дома? Это может быть социальная группа, место, где вы работаете волонтером, другие родители в школе ваших детей, церковь, другая работа, на которой вы работаете, или просто ваши соседи, с которыми вы сталкиваетесь, когда выходите на прогулку. Возможно, у вас есть сильная сеть выпускников колледжей или большая большая семья, которая будет рада порекомендовать вам какой-нибудь бизнес. Скорее всего, вы каждый день общаетесь с большим количеством людей, чем думаете! Теперь у вас есть данные для работы и вы можете выбрать подходящую нишу.

Пример: На протяжении почти десятилетия миллениалы были крупнейшей демографической группой, покупающей дома. Однако ситуация изменилась в 2023 году. По данным НАРВ прошлом году бэби-бумеры приобрели больше домов, чем любая другая группа, что составило 39% от всех продаж домов! Это была бы разумная ниша для работы, если вы живете в районе, густо населенном бэби-бумерами.

6. Проведите мозговой штурм маркетинговых стратегий, которые лучше всего подходят для этой аудитории.     

Создавая план маркетинга недвижимости, тщательно и стратегически выбирайте, какие стратегии дадут вам наибольшую вероятность встретить и связаться с вашими идеальными клиентами. Если это не соответствует вашей нише, не тратьте на это время, энергию и деньги. Учитывать:

• Где они проводят время: поля для гольфа, местные родительские группы, церковь и т. д.
• Хобби и интересы: туристические группы, садоводство, книжные клубы и т. д.
• Каналы социальных сетей: человек, который весь день сидит в TikTok, скорее всего, не тот человек, который сидит в Facebook или LinkedIn
• Этап жизни : Это молодые семьи, у которых дети учатся в школе и которые входят в местные родительские группы? Являются ли они активными пожилыми людьми, которые проводят время в центре для престарелых? 

Вот несколько примеров маркетинговых стратегий, подходящих для каждой аудитории:

• Новые покупатели: Используйте ролики Instagram или видео TikTok, чтобы найти новых покупателей, поскольку обычно этими платформами социальных сетей пользуются молодые люди.
• Бэби-бумеры: Запускайте рекламу в Facebook, предлагающую оценку дома, чтобы найти бэби-бумеров, желающих его продать, поскольку они составляют большинство домовладельцев, и многие из них до сих пор используют Facebook ежедневно.
• Покупатели торгуются вверх: Присоединяйтесь к группе родителей, чтобы найти клиентов, которые переросли свой первый дом и нуждаются в более просторной недвижимости.  

7. Убедитесь, что ваши стратегии соответствуют вашему личному бренду и набору навыков.

Я вижу, как агенты постоянно совершают эту ошибку: они узнают о маркетинговой стратегии, которая хорошо сработала для кого-то другого, и решают попробовать ее. Через несколько месяцев они разочаровываются и разочаровываются. Они задаются вопросом: почему это сработало у них, а у меня нет?

Все дело в выравнивании. Рассматривая различные маркетинговые стратегии (а их буквально сотни), убедитесь, что те из них, которые вы выберете, соответствуют вашей индивидуальности. и ваш бренд. Если вам больше нравится общение, чем холодные звонки, создайте свой маркетинговый план вокруг сетевых мероприятий. Если вы любите писать, заведите блог. Согласованность сделает все намного проще и даст гораздо лучшие результаты. 

8. Выберите свой бюджет: деньги, время и энергия. 

Обычно слово «бюджет» является синонимом только денег. Конечно, я бы посоветовал вам установить финансовый бюджет, но также установить бюджеты для вашего времени и вашей энергии. Каждый из них представляет собой ценный ресурс, который необходимо отслеживать и измерять, чтобы определить, приносят ли они желаемые результаты.

Примечание по управлению энергопотреблением: Многие агенты не задумываются о важности управления энергией. По моему опыту, управление энергией имеет решающее значение для предотвращения выгорания, сохранения здоровья (физического и морального) и получения удовольствия от повседневной жизни.

Быстрый способ оценить энергию, которую вы тратите на разработку маркетинговой стратегии, — это поставить себе оценку от 1 до 10 как до, так и после каждого маркетингового действия. Прежде чем отправиться на это сетевое мероприятие, спросите себя: «Какова моя энергия сейчас, от одного до 10?» затем задай тот же вопрос, когда уйдешь. Это просто сбор данных, который поможет вам увидеть тенденции. Итак, когда вы проведете следующий аудит маркетинговой стратегии, вы сможете принять более обоснованные решения о том, какие стратегии стоит сохранить. 

9. Разбейте свою маркетинговую деятельность на ежемесячные, еженедельные и ежедневные задачи.  

Хорошо, теперь вы выбрали маркетинговую деятельность, поставили цели и определили бюджет. Теперь пришло время приступить к практической части плана! Начните с месяца: каковы будут ваши ежемесячные задачи, чтобы достичь цели? Затем разбейте их на еженедельные и ежедневные задачи, учитывая отпуск и выходные (не забудьте взять отпуск!).

Не забывайте начинать с малого, с выполнимых ежедневных задач. Это похоже на появление любой новой привычки. Когда вы начинаете с малого, вы настраиваете себя на успех — на легкую победу. Эта победа будет мотивировать вас делать больше. Импульс будет нарастать, и со временем вы войдете в устойчивый ритм со своей новой привычкой. 

10. Поместите свои ежедневные задачи в календарь.  

Календарь – это важно! Это ваша ответственность и напоминание о необходимости выполнять запланированные задачи — и выполнять их последовательно. Вы можете использовать бумажный календарь, календарь Google или любой другой инструмент, который вам подходит. Чтобы не сбиться с пути, рассмотрите возможность установки ежедневного повторяющегося напоминания на телефоне или использования CRM для оповещения о ваших ежедневных задачах (большинство CRM имеют функцию задач с оповещениями).

Совет для профессионалов:

Мне нравится размечать свой календарь цветом, и я использую зеленый цвет для всех видов деятельности, связанных с зарабатыванием денег.

11. Систематизируйте отслеживание результатов.  

Я знаю, что отслеживать данные – это неинтересно. Тем не менее, это одна из наиболее важных частей надежного маркетингового плана, которая обеспечит успех вашего бизнеса в будущие годы, поскольку вы будете собирать все больше и больше собственных данных. Это ключ к пониманию на высоком уровне, что работает, а что нет. Это также позволит вам сэкономить деньги, время и энергию в будущем!

Совет для профессионалов:

Мой шаблон маркетингового плана в сфере недвижимости включает раздел, в котором вы можете отслеживать свои результаты. И да, я специально сделал это проще. Чем проще инструмент отслеживания, тем больше вероятность, что вы будете постоянно его обновлять. Помните: как и лучшая CRM, лучший инструмент отслеживания — это тот, который вы действительно будете использовать.

12. Оцените свои результаты и при необходимости подкорректируйте их. 

Я бы рекомендовал проверять ваш трекер результатов ежеквартально, но обязательно просматривайте его как минимум раз в год. Опять же, цель состоит в том, чтобы сэкономить время, деньги и энергию и максимизировать результаты. Не бойтесь поворачиваться и корректироваться по ходу дела. 

Решая, когда следует изменить и скорректировать свой маркетинговый план, задайте себе следующие вопросы:

• Сколько времени, денег и энергии я уже вложил?
• Какова была отдача?
• Дал ли я достаточно времени, чтобы увидеть результаты? Имейте в виду, что некоторые вещи занимают больше времени, чем другие. Географическое земледелие, как правило, занимает больше времени, когда вы создаете базу данных и работаете по рекомендациям, тогда как холодные звонки и стучание в двери обычно приносят результаты быстрее.
• Достаточно ли мне от этого удовольствия, чтобы продолжать, или это делает меня несчастным?