Как получить листинги в сфере недвижимости: 11 проверенных стратегий на 2024 год

Проверено HousingWire  | Наши редакторы самостоятельно проверяют рекомендуемые нами продукты. Когда вы покупаете по нашим ссылкам, мы можем получать комиссию.

Листинги являются источником жизненной силы всех успешных компаний в сфере недвижимости, но переход от работы в основном с покупателями к работе с продавцами может стать проблемой для многих агентов в начале их карьеры. Как общее снижение продаж жилья на национальном уровне подписывать списки стало сложнее, чем когда-либо, для агентов любого уровня опыта.

Чтобы помочь, я собрал 11 наиболее эффективных стратегий, которые я и мои коуч-клиенты лично использовали для поиска большего количества объявлений и создания инвентаря. Если вы открыты для новых идей и свежего подхода и хотите узнать, как получить больше объявлений, продолжайте читать!

1. Начните со своей сферы

Прямой бизнес и рекомендации от людей, которых вы уже знаете, — это, безусловно, лучший способ повысить качество ваших объявлений. Почему? Потому что половина работы сделана за вас! Вам не нужно продавать себя своей сфере. Они уже знают вас, любят вас, доверяют вам и хотят помочь вам добиться успеха. Все, что вам нужно сделать, это научить их, как помочь вам и поддерживать связь. Вот мои основные рекомендации по поиску рефералов в вашей сфере:

Делать:

• Просвещайте свою сферу о том, как направлять к вам бизнес. Это простой разговор: «Могу ли я попросить вас о помощи? Спасибо! Я хочу работать с большим количеством людей, которым нужно продать свои дома. Не могли бы вы помочь мне, просто держа уши востро и сообщая, если кто-нибудь упоминает о переезде? Это было бы потрясающе, спасибо вам огромное!»
• Будьте в центре внимания. Это одновременно и сдвиг в мышлении, и требует действий. Был ли у вас когда-нибудь знакомый, который покупал или продавал товары у другого агента? У всех нас есть. Это ужалило? Конечно. И все же я бы порекомендовал изменить образ мышления: каждый занят, отвлечен и занимается своей жизнью. Ваша сфера не обязана помнить о вас, о том, чем вы занимаетесь на работе, и о том, что ваш бизнес зависит от рекомендаций. Это твоя работа. Оставайтесь на связи, чтобы быть в курсе событий. Таким образом, когда у них появится потенциальная зацепка, которую можно передать агенту, они будут думать о вас и только о вас.

Не:

• Говорите о недвижимости в каждом разговоре. Никто не хочет чувствовать, что вы постоянно пытаетесь ему что-то продать!
• Беспокойтесь, если у вас еще нет большой сферы. Когда я только начинал свою карьеру в сфере недвижимости, я знал очень мало людей. Главное — пойти и построить его! Встречайтесь с людьми и создавайте свою сферу влияния. Это требует времени, но оно того стоит.

Для кого это? Каждый! Даже если вы только что переехали в новый город и не знаете ни души, обратитесь ко всем, кого вы знаете в других городах, и сообщите им, что вы можете помочь найти клиентов и агентов в любой точке страны и получить реферальную плату.

2. Развивайте свою сферу последовательно и целенаправленно.

Знакомство с новыми людьми, которые будут расширять вашу существующую сферу, поможет экспоненциальному развитию вашего листингового бизнеса — при условии, что вы последовательно будете следовать предыдущей стратегии. Вы можете встретить новых людей где угодно, и никогда не знаешь, кто подумывает о выставлении своего дома на продажу. Вот с чего начать:

• Торговая палата: Мое самое первое объявление появилось благодаря моему участию в местной палате. Я встретил женщину, которая стала моей подругой, и она наняла меня, чтобы продать свою квартиру. Она знала, что это мое первое объявление, но все равно доверяла мне. Я продал ее квартиру, не спросив, и взял еще два объекта бизнеса из этого списка.
• BNI (Международная организация деловых сетей): В эти главы может быть сложно попасть агенту по недвижимости, но если вы можете найти одну с открытым местом, прыгайте в нее. Или подумайте о том, чтобы начать свой собственный!
• Сидя в барах: Это идеально подходит для всех экстравертов. Выберите элитный ресторан-бар (например, Morton's, Capital Grille, Ruth's Chris) или самое популярное заведение в вашем целевом районе и просто начните общаться с людьми.

Чтобы быть уверенным, что вы отслеживаете всех, с кем встречаетесь, и поддерживаете с ними связь, вам понадобится CRM, которая позволит вам создавать индивидуальные ежедневные напоминания для всех в вашей сфере. Таким образом, вы будете точно знать, к кому обращаться каждое утро. Top Producer делает еще один шаг вперед. Каждый день Top Producer дает вам список из пяти человек, с которыми вам следует связаться, исходя из ваших отношений. Они даже предоставляют шаблоны для последующих текстовых сообщений и электронных писем, чтобы вы точно знали, что сказать. 

Посетите ведущего продюсера

Для кого это? Каждый! Это бизнес, ориентированный на людей, и единственный способ расти — знакомиться с большим количеством людей и поддерживать с ними связь. Конечно, способы поиска новых людей могут быть разными. Продолжайте читать, чтобы найти идеи для развития своей сферы!

3. Найдите старые объявления с истекшим сроком действия.

Ежедневный обзвон новых объявлений с истекшим сроком действия — популярная стратегия поиска объявлений; однако я видел, как многие агенты добились еще большего успеха, обратившись к старый просроченный — продавцы, которые были на рынке где-то два-пять лет назад. Есть несколько преимуществ стратегического поиска таких продавцов:

• Скорее всего, они не будут так раздражены, когда вы позвоните, потому что вы не будете сотней.^й агент позвонит им в тот же день
• Более высокая цена, которую они не могли получить несколько лет назад, может быть более реалистичной сейчас (конечно, не всегда, но обычно стоимость недвижимости растет из года в год).

Вам также не обязательно звонить им по телефону, если вас пугают холодные звонки. Вы можете отправить рукописную заметку, почтовое письмо с рыночными данными и призывом к действию или даже появиться на пороге.

СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА: Если вы выберете стратегию почтовой рассылки, проверьте Мудрый пеликан для супер простых и доступных почтовых программ. Они также отправляют вам почтовые сообщения, так что вы сэкономите массу времени! Для рукописных заметок есть такой сервис, как Рукописный может сэкономить вам время и избавиться от боли в запястье. Они используют роботов с ручками, чтобы создать эффект настоящей рукописной открытки или письма. Как и «Мудрый пеликан», они также проштампуют и доставят вам заметки. Если вы используете Zapier, вы можете интегрировать обе службы в CRM, например Последующий босс.

Для кого это? Агенты, которые спокойно переносят отказ и уверены в своих навыках маркетинга и ценообразования. Если вы можете четко сформулировать, как вы сможете продать недвижимость, которую не смог продать последний агент, работа с истекшим сроком действия — отличная стратегия для вас.

4. Постучите в дверь тех районов, где вы хотите работать.

Стук в дверь – это старая школа, но она работает! Несколько лет назад я присутствовал на конференции, где стучался в дверь агент, который построил свой бизнес. Ключевым моментом является последовательность. Он выходил каждый день в течение нескольких месяцев и в первый же год своей работы в сфере недвижимости продал более 40 домов!

Вам нужно стратегически подходить к тому, в какие районы вы стучите. Думайте об этом как о возможности развивать тот конкретный тип листингового бизнеса, которым вы хотели бы заниматься. Тебе решать! Выберите районы, в которых вы хотите продавать. Обычно я рекомендую также постучать в дверь вашего собственного района, чтобы представиться как их гипер-местный агент по соседству.

СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА: Принесите что-нибудь ценное, чтобы оставить его, если они не откроют дверь. Рыночные данные о районе, приглашение на предстоящий день открытых дверей или информация о ближайшем листинге недвижимости – все это очень ценно. Не забудьте указать свою контактную информацию и призыв к действию, например: «Позвоните/напишите мне, чтобы узнать текущую рыночную стоимость вашего дома».

Для кого это? Вы все экстраверты! Агенты, которые любят общаться с незнакомцами, производят отличное первое впечатление и хотят получить дополнительный бонус от участия в работе. Если идея постучать в дверь незнакомца вас пугает, это тоже нормально! У нас есть еще 10 способов найти объявления. 

5. Проведите дни открытых дверей для других агентов.

Если у вас есть собственные объявления, обязательно проводите дни открытых дверей. Многие любопытные соседи в конечном итоге превращаются в продавцов, а проведение дней открытых дверей — это фантастическая возможность продемонстрировать свои маркетинговые навыки. 

Если у вас сейчас нет собственных объявлений (или, может быть, у вас их всего несколько, и вы хотите больше возможностей для дней открытых дверей), предложите провести дни открытых дверей для других агентов в вашем офисе! Скорее всего, занятые агенты будут рады позволить вам прикрыть их дни открытых дверей и дать им немного свободного времени. 

Ключом к успешному дню открытых дверей является предварительный маркетинг: 

• Стук в дверь, чтобы пригласить соседей
• Отправьте электронное письмо всем своим потенциальным клиентам и всем, кто работает в вашей сфере — даже если они не собираются совершать покупки в этом конкретном районе, они могут знать кого-то, кто это делает!
• Заранее отправьте приглашение на день открытых дверей в почтовой рассылке.
• Публикуйте во всех своих социальных сетях (Бонус: Это отличный способ заставить себя выглядеть более успешным — люди обычно не узнают, что это не ваше объявление)
• Запускайте гиперлокальную рекламу в Facebook или Instagram 

СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА: Выбирайте объявления большего размера и по более высокой цене. Избегайте квартир и ценовых категорий начального уровня. Это увеличит шансы того, что посетители дня открытых дверей станут покупателями, которые покупают впервые, а не покупателями, впервые покупающими, и тогда они также станут продавцами!

Для кого это? Агенты, которые предпочитают личный поиск и которым нужна причина обратиться к своим знакомым с приглашением. Это хорошая стратегия для агентов, которые хотят работать как с покупателями, так и с продавцами. 

6. Проведение дней открытых дверей для FSBO.

Добавление ценности, отказ от навязчивости и построение отношений с продавцами, выставленными на продажу владельцем, являются ключом к их превращению в листинги. Один из лучших способов повысить ценность — предложить провести день открытых дверей. Покажите продавцу свой предмаркетинговый план дня открытых дверей (не стесняйтесь просто скопировать пункты из последнего шага) и заверьте его, что он не обязан нанимать вас в качестве агента по листингу. 

Обязательно заранее проконсультируйтесь со своим брокером и подготовьте необходимые документы (как правило, форму раскрытия информации и однодневное листинговое соглашение или что-то еще, что требует ваш штат). Если покупатель действительно хочет купить именно этот дом, вам необходимо убедиться, что вам каким-то образом заплатят. 

Более распространенный сценарий: продавцу надоело пытаться продать свой дом самостоятельно, он все-таки решает нанять агента и нанимает вас, потому что вы все время помогали ему!

ЛЮБОПЫТНЫЙ ФАКТ: По данным НАР, средний дом FSBO продается за $310 000 по сравнению с $405000 для продаж домов, зарегистрированных на бирже. Подобную статистику всегда полезно иметь под рукой и случайно упоминать ее продавцам, рассказывая им о преимуществах работы с профессиональным агентом по недвижимости.

Для кого это? Агенты, которые не боятся приближаться к «подлому, пугающему FSBO». По моему опыту, большинство продавцов FSBO на самом деле очень приятные люди. Им просто нужно некоторое образование, немного поддержки и принятие решения о найме агента в удобное для них время.

7. Отправьте золотые буквы определенным районам или демографическим группам.

Золотые письма — это напечатанные одностраничные письма, сложенные и в конверте, которые рассылаются потенциальным продавцам. Адреса обычно пишутся от руки, что увеличивает открываемость. Цель состоит в том, чтобы найти домовладельцев, которые думают о продаже, и эта стратегия доказала свою эффективность!

Содержание очень простое: «У нас есть покупатели, желающие приобрести дом в вашем районе. Вы когда-нибудь задумывались о продаже? Если да, позвоните нам по телефону [ВАШ НОМЕР ТЕЛЕФОНА]». Укажите свое полное имя, информацию о брокерской компании и контактную информацию в заголовке и обязательно подписывайте каждое письмо вручную.

Как и все маркетинговые стратегии, отправка золотых букв — это игра с числами. Один из лучших агентов моего офиса начал рассылать письма по 100 письмам в районы, которые он хотел зарегистрировать. Он обнаружил, что на каждые 100 писем он назначал одну встречу для листинга. Теперь он отправляет сотни писем и уже закрыл семь объявлений!

Большинство агентов нацелены на географическую область, но вы также можете отправлять золотые буквы определенной демографической группе, например, домовладельцам, которые живут в своем доме более 10 лет. Подойдите к этому творчески. Если вы хотите работать с сокращающимся населением, отправьте письмо всем, кто живет в своем доме более 40 лет!

Для кого это? Друзья мои интроверты! Это идеальный способ заставить телефон зазвонить без необходимости делать холодные звонки, стучать в дверь или даже выходить в мир и знакомиться с людьми. Это можно сделать буквально ни с кем не разговаривая, пока не получите волнующий входящий звонок от заинтересованного продавца на другой линии. 

8. Новым агентам предложите помощь лучшим агентам вашего офиса.

Мы говорили об этом с точки зрения дней открытых дверей, но более широкая стратегия получения списков заключается в том, чтобы помочь лучшим агентам в вашем офисе всем, что им нужно, а не только днями открытых дверей. Добровольно станьте их бегуном. Встретьтесь с пожарной службой для проверки дыма. Поставьте сейф. Поменяйте местами табличку с надписью «Скоро» на табличке во дворе. 

Смиряя себя и помогая своим коллегам-агентам, вы достигнете нескольких целей: 

• Вы освоите бизнес быстрее и получите больше практического опыта.
• Вы увеличите свои шансы на то, что другие агенты порекомендуют вам объявление! Я видел, как это происходило много раз. Лучшие агенты могут позволить себе роскошь быть более избирательными в выборе бизнеса. Если у агента по продаже предметов роскоши с оборотом в несколько миллионов долларов есть преимущество в листинге $300k, велика вероятность, что он с радостью передаст его новому агенту. Но только если они тебя знают, любят тебя и доверяют тебе!
• Тот же агент, который посоветовал вам объявление по более низкой цене, может порекомендовать другим агентам в офисе сделать то же самое. Теперь, внезапно, вы стали тем человеком, к которому обращаются за списками, которые ведущие агенты не хотят или на которые у них нет времени. Возможно, они находятся дальше, по более низкой цене или более хитрые, например, короткая продажа или продажа недвижимости.
• Возможно, вы даже найдете лучшего агента, который подумывает об уходе на пенсию. Читать книгу «Золотая передача» чтобы узнать больше о том, как взять на себя управление бизнесом другого агента. 

Для кого это? Новые агенты, у которых есть время и желание учиться. 

9. Размещайте объявления об оценке дома в социальных сетях.

Размещение рекламы в социальных сетях — отличный способ быстро, эффективно и за очень небольшие деньги привлечь внимание потенциальных продавцов. Это очень эффективная стратегия: как только вы настроите рекламу, она будет работать сама по себе. Вы также можете выбрать свой бюджет и инвестировать всего $5 в день в Facebook и Instagram. В TikTok минимальные расходы составляют $20 или $50, в зависимости от выбранного типа рекламы.

Выберите платформу, которая вам наиболее удобна и которую, по вашему мнению, использует ваша целевая аудитория (особенно для продавцов). Для руководства ознакомьтесь с этим Полная демографическая диаграмма в социальных сетях, предоставлено Pew Research.

СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА: Захват и конверсия потенциальных клиентов — самая важная часть! Вам обязательно захочется сотрудничать с компанией, которая предоставляет оценку недвижимости, а также инструмент для конвертации потенциальных клиентов. У RealGeeks есть потрясающий универсальный инструмент под названием EstateIQ который обеспечивает все эти функции.

Посетите настоящих фанатов 

Для кого это? Агенты, которые уже используют и любят социальные сети. Будет намного проще настроить и ориентироваться, если вы уже знакомы с выбранной вами платформой. Если социальные сети вам не по душе, пропустите этот пункт или наймите кого-нибудь другого, чтобы он сделал это за вас!

10. Проводить образовательные мероприятия для продавцов.

Мы все слышали о семинарах для начинающих покупателей, но существует множество различных типов образовательных семинаров или вебинаров, которые вы можете провести. Вот несколько альтернативных тем для экспериментов: 

• Продавцы впервые
• Сокращение штата
• Покупка и продажа одновременно
• 1031 биржа – «Как избежать уплаты налогов на прирост капитала от вашей инвестиционной недвижимости»
• Ремонт с самой высокой рентабельностью инвестиций
• «Нравится или перечисляю?» Что следует учитывать при принятии решения о добавлении или перемещении
• Наиболее распространенные проблемы при проверке дома, которых следует избегать при продаже

Ключом является выбор темы и применение хорошего маркетинга. Вы хотите сделать его достаточно ярким и интересным, чтобы широкая публика захотела потратить время на его посещение. Также поможет, если вы их покормите и дадите коктейль!

Не волнуйтесь — вам не обязательно проводить эти мероприятия в одиночку. Я всегда рекомендую привлекать других профессионалов, которые разделят бремя содержания, помогут ответить на вопросы и разделят стоимость места проведения/закусок.

Для мероприятий, ориентированных на продавцов, следует привлечь следующих ключевых поставщиков: домашних помощников, организаторов, профессиональных консьержей по переезду, бухгалтеров, адвокатов и домашних инспекторов. Ипотечный кредитор также может быть полезен, если ваша аудитория, вероятно, покупает и продает.

Еще одна выгода? Для новых агентов проведение такого мероприятия позиционирует вас как эксперта по недвижимости (даже если вы еще не чувствуете себя экспертом). Если вам задали вопрос, на который вы не знаете ответа, просто скажите «Позвольте мне еще раз проверить и вернуться к вам». Легкий!

Для кого это? Агенты, которые любят публичные выступления и обучение. Это идеальный вариант для любого бывшего учителя! Это также отлично подходит для агентов, которые любят контролировать разговор. Да, вы, скорее всего, включите сессию вопросов и ответов в конце, но вы сами выберете контент, который будете освещать, поставщиков, которых привлечете, и будете вести шоу. 

11. Наладьте отношения с адвокатами по разводам и завещаниям.

Работа с адвокатами по разводам и адвокатами по наследству — это неиспользованный золотой рудник для поиска потенциальных клиентов. Если вы хотите встретить мотивированных продавцов, сделайте этих адвокатов своими новыми лучшими друзьями. Часто при разводе возникает требование о продаже имущества. Даже если это не является обязательным, это все равно очень распространено. Ситуации развода могут быть более сложными и вызывать разные эмоции, но если вы готовы принять вызов, вы можете принести людям много пользы, а также продать больше объявлений.

Ведите с ценностью — не забудьте также отправить им деловые контакты. Помните мантру BNI: «Дающие выигрывают!»

Адвокаты по завещанию вмешиваются, когда кто-то умирает, и после этого приходится обращаться с недвижимостью. Сотрудничество с этими профессионалами разумно, потому что оно делает вас ресурсом для семей. Я бы порекомендовал сотрудничать с консьерж-компаниями, занимающимися переездом, чтобы предложить еще большую ценность и выделиться среди других.

Еще один способ найти потенциальных клиентов в списках завещаний — использовать инструмент прогнозной аналитики, такой как CatalyzeAI. С CatalyzeAI вы получаете 30 унаследованных потенциальных клиентов по цене от $360 до $450 в месяц. Это эффективный вариант для агентов, у которых нет времени или желания общаться с адвокатами и которые предпочитают вместо этого простоту приобретения потенциальных клиентов. 

Посетите Catalyze AI

Для кого это? Агенты с высоким эмоциональным интеллектом и навыками поведения в сложных ситуациях. Недвижимость — это всегда часть терапии, но работа с разводящимися клиентами и продажа недвижимости может быть особенно сложной задачей. 

Полная картина: Как получить объявления о недвижимости

Теперь у вас есть 11 новых идей для поиска объявлений! Хотя не все они могут вам понравиться, это нормально. Каждый из них доказал свою эффективность, если выполнять его последовательно. Итак, выберите один или два, на чем сосредоточить внимание. Составьте план, поместите их в свой календарь и приступайте к созданию нового инвентаря!

Статьи по Теме