Важное примечание* Проверьте местные формы на предмет вариантов обсуждения агентства покупателя с посещающими потенциальными клиентами. Соблюдайте местные правила и положения MLS и брокера и освойте, как говорить с потенциальными клиентами об их вариантах.
Дни открытых дверей по-прежнему остаются основополагающим элементом бизнеса. НАР сообщает, что 53% покупателей жилья посещают открытые дома. Таким образом, более половины покупателей, которые там ходят по магазинам, в какой-то момент своего поиска будут посещать открытые дома.
Вот несколько причин, по которым дни открытых дверей так ценны:
- Это дает вам возможность познакомиться с соседями и превратить каждое объявление в еще одно отличное объявление. Я бы посоветовал вам обойти не менее 50 дверей в день открытых дверей, раздавая приглашения на открытый дом. Если вы предпочитаете, вы можете кружить, искать, звонить и приглашать соседей. Если у вас есть немного времени до запуска, вы, безусловно, можете отправить приглашение по почте. Значительная часть соседей не придет, если их не пригласят. Им неловко, что они идут в дом соседа, когда они на самом деле не собираются покупать. Сделайте это проще, пригласите их.
- Возможная продажа дома покупателю, который приедет в гости.
- Подберите потенциальных клиентов, которые не привязаны к агенту. Дни открытых дверей — это возможность не только встретить отличного покупателя, но и, с большой долей вероятности, найти еще одного отличного продавца.
Ваша цель — выйти из дома открытых дверей с как можно большим количеством качественных имен и контактной информации. Вы там, чтобы встретиться, поприветствовать, собрать эту информацию, а затем продолжить после дня открытых дверей.
Цель вашего дня открытых дверей — назначить 1–2 встречи с самыми перспективными кандидатами.
Вы можете задаться вопросом, могут ли будни быть хорошим временем для проведения дня открытых дверей? Ответ: да, будни тоже могут быть хорошим временем. Вы хотите стратегически распланировать свое время. Движение не всегда будет большим, однако за вашим столом нет потенциальных клиентов. Вы можете взять свою работу с собой. Это как ваш мобильный офис, и вы никогда не знаете, когда встретите потенциального клиентаУмеренная посещаемость дня открытых дверей может дать вам больше времени для взаимодействия с каждым потенциальным клиентом.
Ваша разминка перед днем открытых дверей: Готовясь к дню открытых дверей, разогрейтесь, просмотрев дома в этом районе. Изучите последние данные о продажах. Узнайте все важные подробности о школах или сообществе. Изучите и отрепетируйте свои сценарии и вопросы. Помните, что со всеми нашими новыми правилами недвижимость, вы можете предоставить только ту информацию, которая соответствует вашим отношениям с потенциальным клиентом.
План действий по предпродажной подготовке: ниже приведены некоторые способы проведения маркетинговой деятельности перед днем открытых дверей.
- Цифровые платформы: Facebook, Instagram и т. д.
- Маркетинг через стук в дверь, прямую почтовую рассылку или обзвон соседей, чтобы пригласить минимум 100 человек. Установите минимальный стандарт — не менее 25.
- Установление контактов с потенциальными клиентами и сферами, которые могут быть заинтересованы в посещении.
- При необходимости осуществляйте прямую почтовую рассылку владельцам бизнеса в радиусе 1 мили.
В бизнесе есть поговорка: предсказуемый процесс создает предсказуемый результат. Используйте список ниже, чтобы создать свой набор для открытых дверей.
Набор для дня открытых дверей
- Знаки и стратегия вывесок
- Лист регистрации/электронный процесс
- Брошюры/электронные брошюры, которые можно предложить отправить им
- Демонстрация информации о местном рынке и других рекламных материалов
- Вода/закуски по желанию
- Пинетки
- Измерительная лента
- Блокноты для записей
- Основные чистящие средства
Теперь пора действовать. Одевайтесь немного более профессионально, чем ваши потенциальные клиенты. Помните, они будут судить о вас в эти первые несколько секунд дня открытых дверей. Появитесь энергично и всегда приходите пораньше, потому что продавец волнуется. Убедитесь, что ценные вещи убраны. Включите свет и приведите себя в порядок, если необходимо. Подготовьте материалы и зону регистрации. Оставайтесь в рабочем режиме, даже когда вы не общаетесь с потенциальными клиентами. Устраните отвлекающие факторы — у вас есть один шанс произвести хорошее впечатление.
Вам нужно будет решить, где вы будете стоять, приветствуя и взаимодействуя с каждым потенциальным клиентом. Относитесь к каждому гостю с вежливостью и так, как будто он может быть потенциальным покупателем. Будьте внимательны к тому, что вы говорите и делаете, там могут быть камеры, или они могут быть друзьями продавца. Будьте дружелюбны и интересны и дайте им немного пространства. Не все хотят пожимать вам руку, поэтому позвольте им вести. Скажите им: «Чувствуйте себя как дома». Попросите их зарегистрироваться и объясните, почему это необходимо. У вас должно быть свое меню вопросов, чтобы практиковаться, чтобы вовлечь клиента.
Меню вопросов:
- «Мне интересно, как вам сегодняшний день открытых дверей?»
- «Вы видели много домов в этом районе?»
- «Я обнаружил, что большинство посетителей приходят на день открытых дверей, потому что они живут в этом районе и хотят оценить стоимость своего дома или хотят его купить. Могу ли я спросить, какой из них относится к вам?»
- Если они говорят, что у них есть агент, но не регистрируются в регистрационном листе, спросите их, есть ли у них подписанное соглашение и кто их агент.
- «Мне интересно, как долго вы ищете дом?»
- «Вы уже видели что-нибудь интересное или делали какие-либо предложения?»
- «Каковы, по-вашему, идеальные сроки переезда в новый дом?»
- «Что важно в этом временном интервале?»
- «Где вы сейчас живете?»
- «Вам нужно будет продать этот дом, чтобы купить его?»
- «Можете ли вы описать, как будет выглядеть ваш идеальный дом? Возможно, я знаю что-то нерыночное, чем могу поделиться».
Начните с мягкого зондирования. По мере того, как вы будете налаживать контакт, вы сможете задавать более острые вопросы. Если у вас дома несколько человек, вы можете определить, кому из них вы уделите больше внимания, основываясь на их ответах.
Включайтесь, отступайте, когда они будут готовы уйти, поблагодарите их за присутствие. Если вы еще не зафиксировали их информацию, это ваш последний шанс сделать это! Спросите их, заинтересованы ли они в том, чтобы сделать предложение по этому дому.
Крючок:
«Знаете, я ежедневно провожу разведку и нахожу продавцов, которые не готовы выставить их на открытый рынок. Иногда я сталкиваюсь с продавцом, который находится в состоянии дефолта или горит желанием продать. Если что-то горячее случится, хотите, чтобы я отправил вам адрес и информацию?»
«Отлично, на какой номер вам лучше всего отправить сообщение?»
«Кстати, чтобы я мог отправлять вам только самые подходящие кандидатуры, могу ли я задать еще несколько вопросов о ваших требованиях?»
Важный: Приоритет — убедиться, что у вас есть вся их информация. Затем вы можете больше времени проводить в чате. Никогда не знаешь, когда тебя прервут!
«У меня есть идея, что если мы встретимся на этой неделе, и я покажу вам несколько примеров, чтобы помочь вам узнать, что доступно. И тогда я смогу узнать больше о том, что вы ищете?»
«Эта информация поможет мне найти для вас несколько отличных вариантов. Как насчет вторника в 16:00?»
«Чтобы показать вам дома в это время, нам нужно подписать соглашение, позволяющее мне представлять вас и консультировать вас по этим домам. Мы можем подписать простое соглашение только на вторник. Это позволит вам протестировать мои услуги, и если мы захотим посмотреть больше объектов недвижимости вместе в будущем, мы сможем обсудить следующие шаги во вторник».
Закрытие дня открытых дверей. Готовясь уйти, обязательно заприте все окна и двери. Протрите все поверхности и соберите мусор. Соберите материалы и знаки открытого дома. Затем вы можете позвонить/написать продавцу или агенту по листингу с результатами и отзывами.
Многие агенты проводят великолепные дни открытых дверей, а затем никогда не связываются со своими потенциальными клиентами. Не делайте этого. У вас должен быть план последующих открытых дверей для тех, кто в вашем списке. Позвоните им тем вечером, чтобы сообщить, что вы будете усердно работать над поиском новых возможностей для ваших посетителей из дня открытых дверей, и спросите, не хотят ли они назначить встречу. Подумайте о том, чтобы снять видео с благодарностью за посещение и отправить его им вечером после дня открытых дверей. Дайте им знать, что вы можете найти для них возможности для поиска. Это приятный личный подход! Как минимум, отправьте им текстовое сообщение/электронное письмо и первым делом позвоните им на следующее утро! Обязательно внесите все заметки о разговорах в свою CRM и добавьте их в кампании по автоматическому развитию. Даже те, кто не заинтересован в том, чтобы что-то делать в ближайшее время, должны быть добавлены в ваши кампании по развитию. Исследование лидов, проведенное Массачусетским технологическим институтом, показало, что 50% лидов никогда не отслеживаются. Большинство продавцов делают 1-2 попытки и сдаются, и что большинство лидов конвертируются между 6-12 попытками.
Будьте неустанны в своих дальнейших действиях в течение всей недели: звоните, пишите по электронной почте, пишите сообщения и повторяйте это снова и снова.
Дебби Де Гроте — генеральный директор и основатель Forward Coaching.
Эта колонка не обязательно отражает мнение редакции HousingWire и ее владельцев.
Чтобы связаться с редактором, ответственным за эту статью: zeb@hwmedia.com
Отказ от ответственности: Информация, представленная в этой статье, не является и не предназначена для юридической консультации; вместо этого вся информация, содержание и обучение предназначены только для общих информационных целей и не должны рассматриваться как замена профессиональной консультации лицензированного агента по недвижимости, брокера или юриста. Законы и правила в сфере недвижимости различаются в зависимости от штата и юрисдикции, и важно проконсультироваться с квалифицированными специалистами, знакомыми с конкретными правилами и положениями вашего региона. Мы не делаем никаких заявлений или гарантий относительно точности, полноты или пригодности информации. Мы также отказываемся от ответственности за любые убытки или ущерб от использования этой информации. Более того, переговоры о комиссиях и сборах по недвижимости являются сложным процессом, и результаты могут различаться в зависимости от нескольких факторов, включая рыночные условия, тип собственности и индивидуальные навыки ведения переговоров сторон. Мы не гарантируем конкретных результатов наших образовательных материалов. Читатели должны связаться со своим юристом, чтобы получить консультацию по любому конкретному правовому/нормативному вопросу. Ни один читатель этой статьи не должен действовать или воздерживаться от действий на основе информации в этой статье, не обратившись предварительно за юридической консультацией к юристу в соответствующей юрисдикции. Только ваш индивидуальный адвокат может предоставить гарантии того, что информация, содержащаяся здесь, и ваша интерпретация ее, применимы или соответствуют вашей конкретной ситуации. Просматривая содержание этой статьи, вы признаете и соглашаетесь с этим отказом от ответственности.
English