Прежде чем спешить со снижением цены на недвижимость, важно сделать шаг назад и оценить все факторы, которые могут повлиять на продажу. Эффективно ли продается дом? Хорошо ли он выглядит? Проявляет ли продавец гибкость при показах? Были ли учтены сезонные тенденции? Соответствует ли цена текущим рыночным условиям?
Если ответ на любой из этих вопросов — «нет», то снижение цены может быть не правильным шагом на данный момент. Применяя стратегический подход и гарантируя, что все возможные факторы были учтены, вы подведете продавцов к наилучшему решению — такому, которое приведет к успешной продаже без ненужного снижения цены.
Давайте рассмотрим шесть необходимых факторов, которые я советую учитывать агентам, прежде чем обсуждать со своими клиентами вопрос снижения цены.
1. Решите, сделали ли вы и продавец все возможное, чтобы продать дом.
Крайне важно оценить, сделали ли вы и продавец все возможное, чтобы привлечь нужного покупателя, прежде чем снижать цену листинга. Снижение цены должно быть последним средством, а не первым решением. Вот начальные пункты, которые следует проверить:
- Маркетинговые фотографии и описание: Начните с обзора вашей маркетинговой стратегии. Является ли описание недвижимости убедительным и выделяет ли оно ключевые особенности? Используете ли вы профессиональную фотографию, чтобы представить дом в лучшем свете? Первое впечатление имеет значение, и некачественные изображения могут отпугнуть покупателей еще до того, как они запланируют показ.
- Выступление в сети: Дважды проверьте, что листинг является точным и оптимизированным в MLS. Убедитесь, что все данные верны, полны и привлекательны для потенциальных покупателей.
- Визуальная привлекательность: Если дом не вызывает интереса, подумайте, как он выглядит вживую. Привлекает ли людей его привлекательность или требуется ли внешняя часть дома свежая покраска или ландшафтный дизайн? Внутри постановка может иметь огромное значение. Иногда простые обновления, такие как расхламление или перестановка мебели, улучшают презентацию дома без крупных инвестиций. Оцените состояние дома на основе бюджета и сроков продавца, чтобы сделать его более конкурентоспособным.
- Показано наличие: Если продавец ограничил время показов, он автоматически снижает спрос. Чем сложнее покупателям осмотреть дом, тем меньше у вас возможностей получить сильное предложение. Прежде чем обсуждать снижение цены, убедитесь, что продавец понимает, как гибкость в показах может повысить интерес и привести к более быстрой продаже.
Статьи по Теме
Продавайте больше домов: 17 советов по подготовке дома для агентов по недвижимости
30 вдохновляющих идей по созданию привлекательного внешнего вида, которые произведут неизгладимое первое впечатление
Как написать креативные описания объектов недвижимости + примеры
2. Определите, находитесь ли вы на рынке продавца или покупателя.
Одна из самых важных вещей, которую вы должны учитывать, это то, находитесь ли вы на рынке покупателя или продавца. Эти рынки очень локальны и могут длиться недели, месяцы или годы. Многие домовладельцы не понимают этого, потому что они продают дом только раз в семь-десять лет, поэтому их понимание рыночных условий часто основано исключительно на их последнем опыте. То, приходилось ли им конкурировать в войнах цен или торговаться о снижении цены при покупке, обычно определяет их взгляд на рынок.
Прежде чем просить продавца о снижении цены, вы должны определить, является ли ваш текущий рынок рынком продавца или рынком покупателя.
В чем разница?
- Рынок продавца: Это происходит, когда спрос превышает предложение. Проще говоря, покупателей больше, чем домов на продажу. На этом типе рынка продавцы имеют преимущество, потому что конкуренция среди покупателей приводит к росту цен. Если дом, похожий на ваш, продается за $650K, вы можете выставить его на продажу по цене $655K или даже $670K, и рынок «догонит» вашу цену, поскольку спрос продолжает толкать цены выше. Время имеет значение, цена немного выше рыночной весной может сработать, потому что спрос высок.
- Рынок покупателя: Это происходит, когда на продажу выставлено больше домов, чем покупателей, желающих их купить. На этом типе рынка покупатели имеют рычаг, то есть переоцененные дома стоят дольше или вообще не продаются. Это заставляет продавцов, которые «должны продать», устанавливать более агрессивную цену и толкать рынок вниз. Если вы начинаете слишком высоко или не снижаете цену достаточно быстро, вы рискуете погнаться за рынком вниз. В отличие от рынка продавца, цена не «догонит», и рынок работает против вас. В конечном итоге, продажа дома по более низкой цене, чем вы могли изначально получить.
Определите, является ли ваш рынок рынком продавца или рынком покупателя, проанализировав скорость поглощения. Скорость поглощения измеряет скорость, с которой продаются доступные дома на определенном рынке.
Коэффициент поглощения = (Количество домов, проданных за определенный период) ÷ (Количество активных объявлений)
- Рынок продавца: Коэффициент поглощения выше 20% (менее 4 месяцев запасов). Дома продаются быстро, цены растут.
- Сбалансированный рынок: Скорость поглощения между 15-20% (4-6 месяцев запасов). Спрос и предложение относительно равномерны.
- Рынок покупателя: Коэффициент поглощения ниже 15% (более 6 месяцев запасов). Дома продаются дольше, цены могут упасть.
Понимание динамики рынка имеет решающее значение для правильной оценки дома. На рынке продавца есть место для агрессивности, но на рынке покупателя реалистичное и конкурентоспособное ценообразование является ключом к быстрой продаже.
3. Изучите спрос и активность на недвижимость
Правильное ценообразование дома с самого начала является ключом к привлечению покупателей и получению выгодных предложений. Но что происходит, когда листинг находится на рынке с незначительной активностью или без нее? Вот когда пора проанализировать реакцию рынка и определить, необходимо ли снижение цены. Вот признаки того, что, возможно, пришло время обратиться к обсуждению снижения цены:
Низкие или нулевые показы
Если в вашем листинге низкие показы или только низкие предложения, это признак того, что дом переоценен на 7%–10%. Как мы обсуждали в разделе «Рынок продавца против рынка покупателя», переоценка на меняющемся рынке сработает против вас. Если покупатели даже не переступают порог, рынок посылает громкое сообщение: цена слишком высока.
Показы с низкими или отсутствующими предложениями
Если показы происходят, но покупатели предлагают только низкие цены, то, скорее всего, листинг переоценен на 4% - 7%. Это означает, что покупатели заинтересованы, но не видят ценности в текущей ценовой точке.
На сегодняшнем рынке многие покупатели даже не будут беспокоиться о том, чтобы сделать предложение по переоцененному дому. Они просто перейдут к тому, который имеет конкурентоспособную цену, вместо того, чтобы иметь дело с «неразумным продавцом». Если поступают низкие предложения, это показатель того, что цена близка, но все еще нуждается в корректировке, чтобы соответствовать ожиданиям «разумного покупателя».
Состояние, местоположение и устаревание
Хотя такие факторы, как местоположение, состояние или плохая планировка, влияют на спрос и показы, реальность такова, что вы не можете изменить некоторые факторы. Местоположение дома высечено на камне, и вы можете только обновить недвижимость в соответствии с бюджетом и сроками продавца. Однако вы можете скорректировать цену, чтобы отразить эти реалии.
В конечном счете, рынок — судья, он диктует стоимость, а не ожидания продавца. Понимая эти ценовые сигналы и корректируя их соответствующим образом, вы можете направить продавцов к стратегии, которая даст им желаемый результат.
Статьи по Теме
Полный контрольный список для дня открытых дверей для новых и опытных агентов
23 креативные идеи для дня открытых дверей, которые помогут увеличить посещаемость, получить потенциальных клиентов и быстро продать
4. Установите реалистичные ожидания в зависимости от типа недвижимости.
Рассмотрите тип недвижимости и то, как он влияет на время, необходимое для продажи. Элитная недвижимость, уникальные индивидуальные дома или сельская недвижимость имеют меньший круг покупателей, что может привести к более длительному пребыванию на рынке.
Напротив, дома начального и среднего уровня или недвижимость в районах с высоким спросом привлекают больше покупателей и должны быстро вызвать сильный интерес. Если ваша элитная или нишевая недвижимость находится на рынке некоторое время, вам, возможно, придется установить другие ожидания с продавцом относительно сроков, прежде чем решать вопрос о корректировке цен.
Даже если вы не можете изменить тип недвижимости, разумно установить реалистичные сроки во время листинга, чтобы не фокусироваться на снижении цен слишком рано. Кроме того, поскольку вы уже знаете, что сроки могут быть дольше для определенных типов недвижимости, вы можете заранее усилить свои маркетинговые усилия, чтобы привлечь целевую аудиторию.
5. Оцените ситуацию продавца
Определение подходящего времени для обсуждения снижения цены с продавцом требует тщательной оценки ситуации продавца. Вы должны понимать нюансы продажи и то, как она влияет на продавца, что является ключом к предоставлению правильной рекомендации. Таким образом, агенты могут направить их к ценовому решению, которое соответствует как рыночным реалиям, так и их личным целям.
Срочность продавца
Срочность продавца является критическим фактором. У некоторых продавцов строгие сроки из-за смены работы, финансовых ограничений или предстоящих покупок жилья. Если цель — продать в течение 30–60 дней, но листинг неактивен, обсуждение цены должно состояться как можно скорее.
С другой стороны, если у продавца нет срочности, он может быть готов ждать до конца времени, чтобы получить свою цену. В основном, понимание срочности продавца помогает вам направлять время обсуждения снижения цены.
Мотивация продавца
Мотивация продавца также играет важную роль. Продавец, который «должен продать», — это тот, кто сталкивается с разводом, финансовыми трудностями или сменой работы. Они, скорее всего, будут более открыты для корректировки цены, если дом не будет переезжать.
Напротив, продавец «хочет продать» — это тот, кто тестирует рынок, сокращает объемы без срочности или стремится к определенной цене. Такие продавцы могут сопротивляться сокращению, если не столкнутся с неоспоримой обратной связью рынка. Для таких продавцов потребуются четкие данные о сопоставимых продажах, отзывах покупателей и демонстрационной активности, чтобы поддержать аргументы в пользу корректировки цен.
6. Учитывайте сезонность рынка
Вы корректируете свою ценовую стратегию на основе сезонных сдвигов на вашем рынке? Если нет, вы можете потерять деньги. Каждый рынок недвижимости подвержен сезонности, но не все рынки следуют одной и той же схеме.
Год за годом данные показывают, что спрос покупателей достигает пика весной. К лету активность начинает замедляться, и рынок заметно падает, поскольку люди сосредотачиваются на отпуске и времени, проведенном с семьей. По мере того, как лето заканчивается и семьи готовятся к новому учебному году, активность покупателей снова возрастает. Эта сезонная закономерность повторяется каждый год, что делает ее предсказуемой тенденцией в цикле недвижимости.
Итак, если ваш рынок находится на текущем сезонном минимуме, и вы рассматриваете возможность снижения цены, вам, возможно, стоит просто подождать, чтобы увидеть, вырастет ли спрос покупателей в предстоящем сезоне. Понимание этих сезонных изменений на вашем рынке имеет решающее значение для ценовой стратегии. Листинг в правильное время и корректировка цены в соответствии с сезонным спросом могут стать разницей между просроченным листингом и продажей.
Связанная статья
57 важнейших статистических данных о рынке недвижимости, объясняющих ситуацию на рынке в 2025 году
Полная картина
Снижение цены может показаться поражением, но это не обязательно так. Прежде чем снизить цену листинга, убедитесь, что вы сделали все возможное, чтобы позиционировать недвижимость для успеха. Конечно, цена является главным фактором, и ваша цель — позиционировать недвижимость по справедливой рыночной стоимости, где показы преобразуются в сильные предложения. Однако рассмотрение вышеперечисленных соображений перед снижением цены гарантирует, что вы на правильном пути к продаже листинга.
О Шоне Мудри
Выдающаяся личность в сфере недвижимости, Шон Мудри прославляется своими исключительными достижениями и лидерскими качествами. Будучи одним из 30 Under 30 журнала Realtor Magazine, Шон быстро зарекомендовал себя как восходящая звезда в сфере недвижимости. Его опыт и преданность делу принесли ему место в престижном Зале славы RE/MAX, что является свидетельством его постоянного совершенства и влияния в этой области.
Еще больше продемонстрировав свои лидерские способности, Шон стал Black Belt Team Leader в Keller Williams, где он сыграл ключевую роль в руководстве и развитии самых эффективных команд. Его влияние выходит за рамки прямых продаж и лидерства — The Close и Inman News, два самых уважаемых издания в отрасли, назвали его лучшим тренером по недвижимости.
Знания и опыт Шона также отражены в его бестселлере Полное руководство по созданию брокерской компании по недвижимости, который стал важным ресурсом для профессионалов, стремящихся поднять свою карьеру в сфере недвижимости. Его сочетание практического опыта, лидерских качеств и опыта коучинга делает Шона Мудри весьма уважаемым авторитетом в сфере недвижимости.
English