Поддерживая последовательную позицию, которая формируется на основе динамики традиционного форвардного ипотечного бизнеса, СтавкаПодразделение обратной ипотеки банка продемонстрировало заметный рост за год после назначения нового руководства.
Райан Огата, исполнительный вице-президент Rate по обратному ипотечному кредитованию, ранее описанный как его опыт в сфере форвардного кредитования помог ему определить свой подход к обратному кредитованию. Во второй части интервью с ЖильеПроволокаВ издании Reverse Mortgage Daily (RMD) Огата описывает свои планы по развитию предыдущего успеха подразделения и то, как оно готовится к возможному более низкие ставки этой осенью.
Движение вперед в обратном направлении
Огата далее описал свой подход к руководству подразделением, сказав, что он основывался на исследованиях, которые он провел до этого. взяв бразды правления в свои руки в прошлом году.
«Прежде чем я даже согласился на эту роль, я провел некоторый анализ бизнеса», — сказал Огата. «В значительной степени это было связано с размером существующего торгового персонала, активно продающего обратную ипотеку. Наш анализ показал, что было менее 500 инициаторов, которые в среднем выдавали не менее 20 займов в год. В прямом выражении это не так много бизнеса, но в обратном выражении это на самом деле довольно неплохо, относительно говоря».
Но, учитывая размер целевого рынка и прогнозируемый рост старшей демографической группы В будущем этого будет недостаточно, чтобы в полной мере обслуживать потенциальных клиентов, которые могли бы претендовать на обратное ипотечное финансирование, сказал Огата. бэби-бумер поколение само по себе представляет около 20% населения страны.
«Если учесть размер этой рыночной возможности и тот факт, что среди бумеров есть уровень владения жильем 80%, 500 человек не смогут повлиять на то, что там доступно», — сказал он. «Для этого нужны более крупные силы продаж, и это будет исходить от передовых команд — тех, кто находится на передовой стороне бизнеса, которые учатся полностью использовать обратную ипотеку как часть своего общего предложения продуктов».
Огата объяснил, что использование имеющегося персонала с опытом, даже если он в основном работает в сфере форвардного кредитования, позволяет обратному подразделению Rate масштабироваться более эффективно.
«Ипотечный бизнес всегда был игрой чисел», — сказал он. «Количество кредитов, которые вы собираетесь финансировать, зависит от того, сколько лидов вы привлечете. При таком подходе единственный способ, которым мы собираемся проникнуть на рынок, — это сосредоточить нашу существующую команду по продажам — которая уже довольно успешна и крупна — на обратной возможности и включить ее в общее предложение».
Клиент, сказал Огата, не будет различать прямого и обратного кредитного инспектора. Вместо этого они хотят профессионала, который может «прописать подходящий продукт для того, чего клиент хочет добиться», сказал он.
Специализация против диверсификации
Огата не считает работу, ориентированную на обратную сторону, «специализацией», сказал он. Вместо этого он рассматривает ее в первую очередь как вопрос диверсификации продукта среди профессионалов, работающих в Rate.
«Мы не отходим от прямого пути, но мы его расширяем», — сказал он. «Я могу продолжать свой прямой путь, к которому я привык, но это не мешает мне предлагать другой продукт в качестве альтернативы. Речь идет об изучении этого продукта, понимании того, когда его применять, а когда нет. Речь идет не столько о специализации, сколько о наличии более широкого ассортимента продукции и обучении продавать что-то другое, при этом обдуманно определяя, как использовать эту рыночную возможность».
В качестве примера он привел сценарий, в котором LO, работавший с клиентом по форвардной ипотеке, может быть предпочтительным вариантом для того же человека, который ищет обратную ипотеку. То, как стремится работать обратное подразделение Rate, помогает сделать это возможным.
«Возможно, просто случайно, что-то из этого происходит сейчас, когда мы можем это продать», — сказал он. «Но цифры показывают, что команда действует осознанно и намерена выйти, найти этот бизнес и продать его потребителям, которые раньше, возможно, не рассматривали его».
Поддержка с «ограниченными ресурсами»
На вопрос о корпоративной поддержке, которую Огата получает от Rate, он выразил удовлетворение, поскольку, по его мнению, компания рассматривает это направление бизнеса как приоритетное для роста.
«Поддержка была отличной. На моем месте всегда хочется большего, но я должен быть реалистом, учитывая наши ограниченные ресурсы», — сказал он. «Но они оказали огромную поддержку. Маркетинговые материалы, презентации, непрерывное обучение — все это было командной работой. Один человек не смог бы сделать все это в одиночку».
По его словам, эта поддержка стала одной из причин, по которой Огата осознал, что это достойный шаг в карьере.
«Когда я рассматривал эту возможность, такой уровень поддержки, очевидно, сыграл большую роль», — сказал он. «У компании уже были ресурсы, необходимые для того, чтобы выйти и реализовать что-то подобное. Они оказали мне огромную поддержку, хотя всегда хочется большего, но нужно быть реалистом».
English