Райан Огата был руководитель отдела обратной ипотеки в Ставка — недавно переименован от Гарантированная ставка — примерно год, но за это время подразделение продемонстрировало заметный рост.
Согласно данным о поддержке ипотечного кредитования под залог жилья (Home Equity Conversion Mortgage, HECM), собранным Обратный обзор рынка (РМИ), компания увеличил объем одобрения примерно на 870% с начала года по июль, как отметил Джон МакКью из RMI в недавнем интервью ЖильеПроволока''s Reverse Mortgage Daily (RMD).
Чтобы лучше понять траекторию развития компании, Огата недавно встретился с RMD, чтобы обсудить динамику бизнеса обратной ипотеки Rate и то, как развивался этот бизнес за время его руководства.
Обучение и рост
Огата пришел из бизнеса форвардной ипотеки. Он отмечает, что хотя он узнал много нового об уникальных атрибутах обратного канала, между форвардным и обратным кредитованием есть много общего.
«Одно из сходств заключается в том, что форвардное пространство — это своего рода игра с нулевой суммой», — сказал Огата. «Каждая компания конкурирует за свой кусок пирога, свою долю на рынке ипотечного кредитования. Например, когда ставки движутся в нашу пользу, есть предопределенная бизнес-возможность: каждый клиент с более высокой ставкой по ипотеке в форвардном пространстве получает право на рефинансирование. Затем каждая компания пытается захватить как можно большую часть этой доли рынка».
В последнее время наблюдается рост обратных делений внутри компаний, ориентированных на будущее, причем рост особенно заметен среди ведущих кредиторов, которые сделали крупные приобретения, включающие в себя обратные ипотечные подразделения. Примеры включают Ипотека Черри-Крикобратное деление приобретается к Гильдейская ипотека и Ипотека движения найм известные лидеры обратной ипотеки.
Огата обратил внимание на эту динамику.
«Я читал статью, в которой отмечалось, как другие компании добиваются успеха, расширяя свои обратные отделы, но, похоже, они делают это с помощью стратегии, похожей на прямую», — сказал Огата. «Они нанимают существующую команду, которая уже занимается обратными ипотечными кредитами из другой компании, или покупают эту компанию. Это действительно рост? На самом деле они не создали рынок и ничего не изменили для отрасли в целом — они просто взяли оригинаторов, которые уже производили под другим названием».
Огата заявил, что рост компании Rate произошел не за счет привлечения существующих специалистов по обратной ипотеке, но компания также не прочь заняться этим.
«По моему мнению, мы не были готовы к этому», — сказал он. «У нас не было ценностного предложения, потому что мы пришли в эту сферу со сравнительно меньшим опытом обратного процесса или производства за плечами. Зачем кому-то было бы интересно присоединиться к нашей организации, если у нас не было никакой ценности, которую можно было бы добавить? Но вот мы здесь, делаем это самостоятельно, не привлекая команду, у которой уже был портфель заказов».
Он добавил, что из-за этого ценностное предложение изменилось.
«Я хотел бы думать, что теперь у нас есть что-то ценное, что мы можем предложить обратному оригинатору», — сказал Огата. «Теперь мы активно продвигаем продукт среди широкого круга клиентов и реферальных партнеров».
Инициаторы форвардных займов Rate ищут возможности обратных продаж, что, по словам Огаты, говорит само за себя.
«Это соответствует тому, о чем я изначально говорил, когда вступил в эту должность, — возможность создания рынка», — сказал он. «Мы не извлекаем выгоду из уже существующей игры с нулевой суммой в обратном пространстве, где компании просто забирают рабочие места у инициаторов. Мы выходим и пытаемся найти клиентов, которые, возможно, не стали бы рассматривать обратную ипотеку, если бы не наши маркетинговые усилия и то, чего мы пытаемся достичь».
Использование «машины прямого действия»
На вопрос о том, какие типы офицеров связи он привлек в дивизион обратного направления в Rate, Огата ответил, что подразделение осуществляет свой рост в основном за счет тех, кто выполняет функции поддержки, поскольку в дивизионе обратного направления нет большого количества специализированных офицеров связи.
«Мы построили все в Rate, выбрав использование существующей прямой машины», — сказал Огата. «Это, возможно, одна из самых продуктивных торговых точек во всей отрасли. Мы пытаемся сфокусировать их на обратной возможности — как это помогает нужным покупателям и пенсионерам как хороший продукт — и действительно сделать так, чтобы они были продажниками, которые понимают обратную ипотеку. Им нужно представить это как вариант, когда это имеет смысл для человека соответствующего возраста».
При заключении сделки внутренняя команда по продажам помогает структурировать транзакцию, что выигрывает от подхода, ориентированного на поддержку.
«Внутренняя команда продаж может помочь в общении с клиентом по тем аспектам, которые прямой кредитный инспектор может не донести из-за отсутствия опыта», — сказал он. «Таким образом, мы создаем надежную структуру поддержки, а не пытаемся вывести собственных обратных кредитных инспекторов на рынок, продавая обратные ипотечные кредиты».
Будучи относительным аутсайдером, когда он взял на себя управление подразделением, Огата многому научился. Его 20-летний опыт форвардного кредитования помог ему выработать подход к реверсу, объяснил он.
«Я был форвардом более 20 лет, вплоть до прошлого года в обратном направлении. Это то, с чем я был знаком, и это сделало меня, я полагаю, оптимальным выбором для такой компании, как наша, которая сосредоточена на том, чтобы дать возможность команде форвардных продаж предлагать обратную ипотеку как часть своего продуктового предложения», — сказал он. «Мы включаем это в их стандартный бизнес, вместо того чтобы видеть этот раздвоенный ландшафт, где вы либо обратный человек, либо прямой человек».
Этот опыт помог ему выработать подход, при котором он смог сформировать команду по ипотеке с конкретной целью, но, по его словам, на этом пути пришлось многому научиться.
«Это был нелегкий путь. Признаюсь, я, вероятно, думал, что будет легче, чем оказалось», — сказал он. «Но, как и во всем, упорный труд приносит результаты, и я действительно рад видеть, чего мы достигаем».
English