ФЗа почти 40 лет обучения агентов по недвижимости одна истина стала особенно яркой: заученные сценарии не трогают людей. На самом деле, они могут даже сдерживать вас и вредить вашему бизнесу. Меня давно называют «крёстным отцом метафор и аналогий», и не без оснований — это основа всех моих коучинг.
Почему метафоры превосходят заученные сценарии
Причина, по которой я преподаю агенты использование метафор и аналогий вместо заученных сценариев сводится к двум вещам:
Во-первых, когда вы опираетесь на чужой текст, вы используете чужие слова. Это может вызывать дискомфорт, поскольку ваш разум занят попытками вспомнить, чему вы научились на занятиях, вместо того чтобы сосредоточиться на человеке напротив. Это психологическое напряжение отвлекает и мешает вам по-настоящему сосредоточиться на разговоре.
Во-вторых, и это ещё важнее, услышав метафору или аналогию, вы можете сразу же её использовать. Вам не нужно запоминать каждую строчку. Как только вы поймёте концепция, Вы можете объяснить это своими словами. И поскольку они твой слова, это выглядит как аутентичный и разговорный, а не шаблонный рекламный текст.
Вот почему метафоры так сильны: они освобождают вас от сценария и позволяют вам устанавливать связь естественным образом.
Почему метафоры так эффективны
Метафора подобна мосту. Факты формируют людей. думать. Метафоры создают людей чувствовать. И когда кто-то что-то чувствует, он переходит от нерешительности к действие.
Лучшие мотивационные ораторы знают этот секрет. Они не стоят на сцене, декламируя факты, — они рассказывают истории. Они создают образы. Они используют аналогии, которые обходят разум и доходят прямо до сердца. И именно это нужно делать, выступая перед покупателями и продавцами.
Нейробиология подтверждает то, что мы знаем инстинктивно: люди запоминают истории и визуальные образы гораздо лучше, чем статистику. Клиент может забыть ваши анализ рынка, но они вспомнят историю о рыбалке, аналогию с поездом или нарисованную вами картину приливов.
А для моих верующих — вспомните Библию. По сути, это одна большая книга историй, метафор и аналогий, называемых притчами. Почему? Потому что их легко запомнить, ими легче поделиться, они обращаются к сердцам людей и побуждают их к действию.
Как создавать собственные метафоры и аналогии
В этот момент вы, возможно, думаете: «Это здорово, Дэррил, но как мне придумать эти метафоры на месте?»
Ответ проще, чем вы думаете: начните со своей жизни. Если вы любите садоводство, вы можете объяснить ценообразование, рассказав о посадке растений в правильное время года. Если вы любите спорт, вы можете объяснить переговоры сравнивая их с тренировкой команды сверхурочно. Когда это происходит в твоей жизни, это кажется естественным и искренним.
А теперь совет следующего уровня: используйте то, что важно для клиента, который перед вами. Именно здесь творится настоящая магия. И для этого я обучаю наших клиентов, проходящих коучинг, тому, как ФОРМА, метафора, индивидуализированная для клиента на месте.
ФОРМА: Четыре ключа к разгадке метафор, которые связывают
F = Семья
Сердце каждого человека так или иначе связано с семьёй. Возможно, у них есть дети, пожилые родители или даже домашние животные, к которым они относятся как к детям. Если продавец не решается… цена их дома реалистично можно сказать:
«Знаете, как это бывает, когда ваши дети были маленькими и у них был первый большой школьный день фотосъёмки, и вы следили за тем, чтобы у них были чистые рубашки, причёсанные волосы и улыбка? Вы не меняли их личность — вы просто помогали им предстать перед камерой в лучшем свете. Именно это и делает постановка дома. Мы не меняем дом, мы просто помогаем ему предстать в лучшем виде перед покупателями».
Метафоры, связанные с семьей, эффективны, потому что они затрагивают самую эмоциональную часть жизни человека.
О = Род занятий
Когда люди гордятся своей работой, это отличный повод использовать метафору. Если ваш клиент — учитель, вы можете сказать:
«Как учитель, вы знаете, что, готовясь к следующему учебному сезону, вы составляете план урока. А теперь представьте, что у вас его нет, и вы просто приходите в первый день занятий, составляя его на ходу. Очевидно, это не принесёт особых результатов. Недвижимость То же самое происходит и с вами. Большинство домовладельцев, пытаясь продать недвижимость самостоятельно, не понимают, что это всё равно что войти в класс без плана урока. Чёткий, продуманный, письменный маркетинговый план крайне важен. Моя задача как вашего консультанта по недвижимости — уделить огромное количество времени подготовке этого плана, чтобы ваша недвижимость была продана. Мы не импровизируем — мы следуем системе.
Видите, как это приземлилось? Вместо того, чтобы звучать как шаблонный сценарий, вы говорите на их языке. Вы показываете, что уважаете их профессию, и проводите параллель, которая подчёркивает вашу экспертность.
R = Отдых
Речь идёт о хобби, спорте или чём-то, чем они занимаются для удовольствия. Аналогии с отдыхом очень эффективны, потому что они затрагивают увлечения человека. Например, если ваш клиент любит гольф, вы можете сказать:
«Продажа дома во многом похожа на игру на 18 лунках. Выиграть можно не только сильнее ударив по мячу на последнем патте, но и с умом с самого первого удара. Определение цены на дом с самого начала подобно первому удару. Если всё сделать правильно, остальная часть раунда пройдёт более гладко, и мы готовы к сильному финишу».
Когда вы формулируете советы, основанные на том, что нравится человеку, это не похоже на продажу. Это похоже на понимание.
М = Памятные моменты
Это может быть свадьба, выпускной, семейное путешествие или рождение ребёнка. Эти моменты имеют эмоциональную нагрузку. Если ваш клиент нервничает перед тем, как сделать шаг или подписать ваш контракт, соглашение с покупателем, можно сказать:
Помните, как вы оба решили пожениться? Уверена, было волнение, но и некоторая нервозность тоже. Вы не позволили волнению помешать вам пожениться. Вы двигались вперёд, несмотря на волнение, потому что были преданы друг другу. А как же всё это планирование? Вам пришлось забронировать дату, выбрать место и внести депозит задолго до того, как вы узнали, как всё сложится. Вы сначала взяли на себя обязательства, доверились процессу, и в итоге это был один из самых значимых дней в вашей жизни. Покупка дома во многом похожа на это. Всё дело в планировании, принятии обязательств и вере в то, что усилия окупятся, и вы создадите жизнь, о которой мечтали.
Когда вы связываетесь с памятными моментами жизни кого-то, вы напоминаете ему о случаях, когда действия приносили радость.
Перестаньте говорить как продавец
Вот в чём ирония: чем шаблоннее вы говорите, тем больше вы похожи на продавца. А потребителям не нужны продавцы. Им нужны консультанты, коучи и гиды.
Когда вы меняете жесткие сценарии на реальные метафоры, вы перестаете звучать как все остальные агенты, избавляетесь от чувства «навязчивости», которое никто не хочет испытывать, и начинаете звучать как профессионал, который действительно понимает.
Скрипты тренируют вашу голову
Метафоры преображают сердце. И именно сердце заставляет людей выбирать вас, доверять вам и следовать вашим указаниям.
Итак, в следующий раз, когда почувствуете, что тянетесь к заученной фразе, остановитесь. Выбросьте сценарий. Вместо этого постройте мост. Расскажите историю. Нарисуйте картину. Потому что в этом бизнесе агенты, владеющие метафорами, — не просто отличные ораторы, они лидеры, способные вдохновлять людей.
Дэррил Дэвис, сертифицированный специалист по недвижимости, провел консультации, обучение и коучинг более чем с 600 000 специалистов по недвижимости по всему миру. Он является автором бестселлеров издательства McGraw-Hill Publishing, а его книга Как стать влиятельным агентом в сфере недвижимости, возглавляет рейтинг Amazon как самая продаваемая книга среди агентов по недвижимости.
Эта колонка не обязательно отражает мнение редакции HousingWire и ее владельцев.
Чтобы связаться с редактором, ответственным за эту статью: tracey@hwmedia.com
English