Гонорары за услуги рефералов в сфере недвижимости: полное руководство на 2024 год

Проверено HousingWire  | Наши редакторы самостоятельно проверяют рекомендуемые нами продукты. Когда вы покупаете по нашим ссылкам, мы можем получать комиссию.

Вот наше полное руководство по отправке и получению рефералов в сфере недвижимости и зарабатыванию большего количества денег в этом году. Мы разберем все, что вам нужно знать о гонорарах за рефералов в сфере недвижимости, включая то, как они работают, типичные ставки реферальных гонораров, как составлять и управлять соглашениями о рефералах и как развивать успешную сеть рефералов.

Рекомендации от агента к агенту не так часто упоминаются в большинстве обучающих курсов по генерации лидов в сфере недвижимости, как холодные звонки или стук в дверь. Тем не менее, рекомендации являются одним из лучших способов для новых агентов заключить больше сделок и заработать больше денег. Гонорары за рекомендации в сфере недвижимости также являются фантастическим способом для опытных и занятых агентов получить хорошую зарплату, не делая много работы.

По данным НАР, пять процентов продавцов и четыре процента покупателей нашли своего агента по рекомендации другого агента. Это может показаться небольшим процентом, но из 4 миллионов домов, проданных в прошлом году, это 160 000–200 000 сделок!

Что такое направление в сфере недвижимости?

Передача реферальной недвижимости происходит, когда лицензированный агент или брокер передает потенциального покупателя или продавца другому лицензированному агенту для обработки транзакции. Получающий агент становится основной точкой контакта и представителем покупателя или продавца, а направляющий агент получает комиссию за рефералов, если транзакция закрывается.

Иногда агент по недвижимости может решить не работать с определенным покупателем или продавцом. Возможно, клиент хочет совершить покупку, которая находится вне географического региона агента или его экспертного центра. Вместо того чтобы отказаться от бизнеса, рекомендательный агент знакомит потенциального клиента с другим агентом по недвижимости, который находится в лучшем положении, чтобы помочь ему.

Обычно, как только направляющий агент знакомит клиента с принимающим агентом, он больше не участвует в сделке. Его работа выполнена, и теперь очередь принимающего агента обслужить клиента и закрыть сделку. 

Каковы преимущества рекомендаций?

Рефералы по недвижимости и реферальные сборы поощряют сотрудничество среди интерактивной сети агентов и брокеров. Развитие надежной реферальной сети может генерировать новый бизнес для вас (и вашей сети). Со стороны клиента, рефералы гарантируют, что каждому клиенту будет надлежащим образом сопоставлен агент или брокер с нужным опытом (и лицензией).

Многим другим профессионалам отрасли не разрешено давать рекомендации друг другу и получать комиссионные, поэтому нам повезло, что в сфере недвижимости для нас это стало возможным!

Что такое комиссия за направление в агентство недвижимости?

Комиссия за направление в сфере недвижимости — это платеж, произведенный или полученный в качестве компенсации, когда один агент по недвижимости или брокер направляет клиента к другому агенту или брокеру. Комиссия за направление в сфере недвижимости создает стимул для агентов передавать лиды, гарантируя, что каждый клиент получит первоклассное обслуживание, даже если направляющий агент не может помочь им напрямую.

Другими словами, в обмен на передачу части бизнеса, агент, принимающий реферала, соглашается выплачивать процент от своей комиссии рекомендателю (точнее, его брокерской компании). Это выигрыш для всех! 

Каков размер комиссионных за рекомендации агентств недвижимости?

Реферальные сборы в сфере недвижимости во многом зависят от частоты, рынка, готовности клиента и стоимости сделки. Я видел, как реферальному агенту предлагали от 25% до 40% валового комиссионного дохода (GCI). Безусловно, 25% является наиболее распространенной ставкой. Если вы реферальный агент, вы должны инициировать разговор о реферальном сборе и предложить ставку реферального сбора. С другой стороны, предложение менее 25% может рассматриваться как дешевое, но, конечно, здесь или там могут быть исключения.

Помните, что гонорары за рефералов (например, комиссии) подлежат обсуждению между двумя агентами. Важно договориться о гонораре за рефералов в самом начале процесса, еще до того, как будет представлен потенциальный клиент. Это гарантирует, что вы оба на одной волне, и предотвратит споры в будущем. Вот некоторые факторы, которые следует учитывать при определении гонораров за рефералов в сфере недвижимости.

• Ценовой ориентир — Вы можете увидеть более высокие комиссионные за рефералов, предлагаемые за объекты недвижимости с более высокой стоимостью.

• Насколько горяч свинец — Покупатель или продавец, готовый сделать предложение или подписать соглашение о листинге как можно скорее, вправе запросить более высокую комиссию за рекомендацию.

• Повторный бизнес — Рекомендовал ли этот агент вам бизнес раньше? Рекомендовали ли вы бизнес одному и тому же агенту более одного раза? Может быть скидка на рекомендательный сбор за несколько рекомендательных писем, но для этого нет стандартной практики.

• Привлечение большего количества рефералов — В крупных городах или районах, которые переполнены отличными агентами по недвижимости, я видел, как некоторые агенты выделялись тем, что активно предлагали более высокую комиссию за рекомендацию. Например, Вы можете раздавать открытки на национальной конференции с предложением выплатить комиссию 30% или 35% любому агенту, который направит вас к нам по работе.

Кто и как платит комиссию за привлечение клиентов в сфере недвижимости?

В большинстве сделок с недвижимостью направляющий агент (лицо, которое передает клиента другому агенту) получает комиссию за направление от брокерской компании принимающего агента, когда они успешно закрывают сделку. Комиссия вычитается из комиссии принимающего агента на уровне брокерской компании и выплачивается брокерской компании направляющего агента.

Вот пример того, как это обычно происходит:

1. Я продаю дом Пола в Бостоне, и он переезжает во Флориду (больше никаких бостонских зим!). 
2. Я спрашиваю Пола, есть ли у него уже агент по недвижимости во Флориде, и он отвечает, что нет. 
3. Я говорю: «Нет проблем! Как агент по недвижимости с полным спектром услуг, я буду рад подключиться к своей сети профессионалов и связать вас с отличным агентом, который поможет вам найти новый дом во Флориде». Он говорит: «Отлично, спасибо!»
4. Я приступаю к поиску агентов, работающих в районе, который он хочет купить. (Продолжайте читать, чтобы узнать, как найти и провести собеседование с агентами в других штатах.) 
5. Я нахожу Кэти, агента, которому я хочу отправить реферала, и мы договариваемся о гонораре за реферала 25%. Я обязательно отправляю Кэти форму реферала, чтобы задокументировать наше соглашение. 
6. Я отправляю групповое сообщение Полу и Кэти, чтобы познакомить их.
7. Кэти находит Полу сказочный дом на берегу моря. Они закрывают сделку, и брокерская контора Кэти получает чек.
8. Двадцать пять процентов от этого чека (GCI) отправляются моему брокеру, а часть (в зависимости от моего распределения) напрямую зачисляется на мой банковский счет. 
9. Все довольны!

Только люди с лицензией на недвижимость могут получать комиссионные за направление. Выплата комиссионного за направление в сфере недвижимости лицу, не имеющему лицензии, например покупателю или продавцу, является незаконной. Некоторые агенты пытаются обойти этот закон, но не стоит рисковать своей лицензией.

Составление соглашения о реферале, которое будет выгодно всем сторонам

Скорее всего, у вашего брокера или вашего местного совета есть стандартная форма направления, которую вы можете и должны использовать. Обязательно заполните ее как можно подробнее и убедитесь, что все, кто должен ее подписать, сделали это — обычно это и агенты по недвижимости, и их брокеры, имеющие на это право.

Если ваш брокер не предоставляет стандартную форму, многие государственные ассоциации недвижимости предоставляют шаблоны соглашений для использования агентами по недвижимости, брокерами и брокерскими компаниями. Например, вот форма направления на недвижимость, предоставленная Калифорнийской ассоциацией риэлторов. Кроме того, Национальная ассоциация риэлторов предлагает стандартная форма договора о направлении.

Некоторые агенты предпочитают работать с юристом, чтобы создать индивидуальный язык. Если вы составляете собственное соглашение, обязательно включите следующее:

• Контактная информация реферального агента и брокерской компании
• Контактная информация принимающего агента и брокера
• Имя потенциального клиента и контактная информация
• Любая информация, которая может быть полезна, например, временные рамки потенциального клиента, идеальный район, бюджет и т. д. 
• Взаимно согласованная ставка вознаграждения за привлечение клиентов (обычно процент)
• Дата истечения срока действия соглашения
• Условия оплаты; как и когда выплачивается комиссия за направление в агентство недвижимости (обычно при закрытии сделки)
• Подписи агентов и брокеров

Когда вы являетесь агентом, получающим реферала, и ваш брокер выплачивает комиссию за реферала, сделайте одолжение своей административной команде и сообщите им, кому отправить чек, на какую сумму он должен быть выписан и за какую транзакцию он выплачивается. Они будут вам благодарны!

Как найти хорошего агента по недвижимости в другом районе

У каждого агента свой процесс поиска агентов, которым можно порекомендовать бизнес. Я начинаю с людей, которых я уже знаю лично — моей сети партнеров-агентов. Мы поддерживаем связь в социальных сетях и видимся на конференциях, и часть нашего поколения лидов остается в курсе событий друг у друга, чтобы передавать рекомендации друг другу.

Если я еще не знаю кого-то в районе, к которому хочу обратиться, я спрошу коллег в офисе, знают ли они кого-нибудь в этом районе. Если да, я позвоню этому агенту и проведу короткое телефонное интервью. Я задаю вопросы, например, как долго они работают в этом бизнесе, работают ли они полный или неполный рабочий день и что им больше всего нравится в работе с покупателями или продавцами.

Не всегда самый опытный агент подходит лучше всего. Иногда новые агенты, которые хорошо обучены, но имеют меньше опыта, выполняют работу даже лучше, чем ветераны с 30-летним стажем, потому что они усердно работают, чтобы проявить себя.

Я связан с Keller Williams, поэтому я начинаю со звонка в местный офис KW, если никто в моем офисе не знает никого в этом районе. Я попрошу позвать руководителя группы или тренера по производительности, расскажу им о потенциальном клиенте и его ситуации и спрошу, кого бы они порекомендовали для обслуживания моего клиента-реферала.

Связанная статья

Одноранговое сетевое взаимодействие для профессионалов в сфере недвижимости

Когда следует принимать направление (а когда нет)?

В девяти случаях из десяти принятие рекомендации от другого агента — хорошая идея. Вы все равно пройдете обычную процедуру проверки с покупателем или продавцом и квалифицируете их как настоящих лидов, которые готовы, хотят и могут переехать. В большинстве случаев лиды, отправленные вам другим агентом по недвижимости, будут более квалифицированными, чем другие типы лидов. Так что дерзайте!

Когда не следует принимать направление: если вы на самом деле не обслуживаете этот район, не принимайте рефералов. Я постоянно вижу, как это происходит в районе Бостона, где я живу. Агент из другой части страны будет иметь покупателя для «Бостона», но район, в котором хочет быть покупатель, находится в часе езды от города. Поэтому лучший агент для этого покупателя — не тот, кто работает исключительно в центре города. Действуйте честно и принимайте только тех рефералов, которым вы точно можете оказать услуги на высоком уровне.

Другие источники информации о недвижимости

Существуют и другие типы рефералов, помимо географических, хотя это наиболее распространенный тип. Вот некоторые другие возможности, которые следует иметь в виду при поиске источников рефералов:

1. Уходящие на пенсию агенты

Агенты по недвижимости в конце своей карьеры — это потрясающие источники рекомендаций. Ознакомьтесь с книгой Золотая передача пошаговое руководство по принятию на себя управления бизнесом уходящего на пенсию агента по рекомендации.

2. Специализация

Я видел, как агенты направляли клиентов к коллегам, которые специализируются на определенных типах недвижимости, имеющих свои нюансы, например, на коммерческой недвижимости, элитных кондоминиумах, домах для отдыха, проблемной недвижимости, конфискованном имуществе, земле, конных фермах и жилых автоприцепах.

3. Сложные клиенты

Я уже направлял сложных клиентов или ситуации другим агентам, и это сэкономило мне ТАК много времени и энергии! Если у вас требовательный клиент, который может лучше подойти другому агенту, смело направляйте его к другому агенту или брокеру. А если вы хотите построить свой бизнес, будьте известны как агент, к которому можно обратиться, который заберет любого сложного клиента из рук ваших коллег.

4. Язык

У нас есть лид, которого мы сопоставляем с агентом по недвижимости, говорящим на его родном языке. Иногда в интересах клиента вести сделку на его родном языке, если это вообще возможно.

Полная картина: гонорары за услуги по направлению в сфере недвижимости

Отправка и получение рекомендаций по недвижимости — это фантастический способ расширить свой бизнес и доход в 2024 году. Поддерживайте связь с коллегами-агентами, предоставляйте исключительное обслуживание клиентам по каждому рефералу, который к вам приходит, и вы создадите базу данных людей, направляющих вам клиентов на долгие годы!

Связанная статья

11 мероприятий и конференций в сфере недвижимости, которые помогут вам преуспеть в 2024 году

Об Эшли Харвуд

Эшли Харвуд начала свою карьеру в сфере недвижимости в 2013 году и в качестве индивидуального агента построила шестизначный бизнес, прежде чем запустить Подвиньтесь, экстраверты в 2018 году. Она разработала обучающие материалы, классы и программы коучинга для своих коллег-интровертов. Начиная с 2020 года Эшли занимала должность директора по развитию агентов в трех офисах Keller Williams в районе метро Бостона. Сейчас она является ведущим агентом по листингу команды Fleet Homes в Массачусетсе и постоянным автором журнала Vetted by HousingWire. Она создала учебную программу «Тихий успех» и обучила тысячи агентов по недвижимости по всей стране. Она также выступала в качестве приглашенного докладчика на ведущих отраслевых мероприятиях и была названа ведущим тренером по недвижимости известными отраслевыми изданиями.

• YouTube
• Инстаграм
• Фейсбук

Консультации по недвижимости + передовые технологии, инструменты привлечения потенциальных клиентов и маркетинга — доставлены на ваш почтовый ящик.

Получите экспертные советы, независимые обзоры и рекомендации по продуктам от нашей редакционной команды, состоящей из опытных агентов по недвижимости, брокеров и тренеров.