Согласно последнему отчету Home Equity Conversion Mortgage (HECM) данные подтверждения собрано Обратный обзор рынка (RMI), Аннаполис, штат Мэриленд Ипотека Южной реки является девятым по величине кредитором обратной ипотеки в стране, получившим 496 одобрений за 12-месячный период, закончившийся 31 мая.
После достижения вех в последние годы, в том числе внедрение собственного продукта обратной ипотеки и переход от брокера к прямому кредиторуПрезидент компании Тайлер Плак полон решимости продолжать набирать обороты, которые помогли компании достичь этих целей. Он обсудил тенденции и приоритеты бизнеса в этом году в недавнем интервью с ЖильеПроволока''s Reverse Mortgage Daily (RMD).
Плак также затрагивает использование компанией науки о данных для поиска бизнеса, использование ею адресная почтовая рассылка и важность различных методов поддержки роста.
Крис Клоу/РМД: Как обстоят дела в обратном бизнесе в этом году и как вы прогнозируете развитие бизнеса к декабрю?
Тайлер Плак: Мы только что завершили май, и я думаю, что майские результаты были очень хорошими. Я воодушевлен тем, куда мы направляемся. Некоторые из наших корпоративных целей заключались в том, чтобы увеличить размер нашего торгового зала и сосредоточиться на привлечении некоторых из этих удаленных кредитных специалистов по модели «ноги на улице». Прием, который мы получили от некоторых из этих кредитных специалистов, был очень теплым и захватывающим.
Что касается нашей модели личного общения и колл-центра, мы видим, что она также продолжает расти. Результаты росли из месяца в месяц, с каждым месяцем в этом году. Мы ожидаем, что эта тенденция сохранится до конца года. Сказать, что я оптимистично настроен в отношении обратной ипотеки, вероятно, ничего не сказать.
Клоу: Ваша компания была отмечена в недавний отчет RMI для значительного увеличения количества выдач в период с февраля по март. Мне интересно, как идут дела с поиском поставщиков. Сосредотачиваетесь ли вы на какой-то конкретной области бизнеса, чтобы развиваться дальше и продолжать двигаться вперед в течение года?
Плак: Да, мы очень сосредоточены на нашей модели прямой почтовой рассылки. Мы проделали большую работу в отделе обработки данных. Это настолько важная корпоративная цель, что я, вероятно, трачу около половины своего дня на науку о данных. Это очень важно для того, что мы делаем. Отчасти наблюдаемое вами увеличение результатов связано с успехами, которых мы добились в мире статистики.
На самом деле это статистическая модель, но она сделана хорошо и продолжает совершенствоваться. Мы очень воодушевлены этим и ожидаем продолжения роста количества новых проектов, в основном за счет нашего собственного маркетинга и новой модели внешних продаж, которую мы создаем.
Клоу: Не раскрывая ничего личного, мне любопытно, как наука о данных влияет на процесс принятия решений. Что еще вы можете рассказать мне о том, на что вы смотрите и как вы это применяете, чтобы обеспечить возврат инвестиций?
Плак: Я думаю, что есть группа потребителей, которые хотят этот продукт, но не имеют на него права, и есть группа потребителей, которые соответствуют критериям, но не хотят этого продукта. На чем мы действительно хотим сосредоточиться, так это на потребителях, которым нужен продукт и которые имеют на него право. Вот тут-то и приходит на помощь моделирование данных.
Мы изучаем общую кредитную картину и общую картину недвижимости, применяя массу математических и статистических моделей, чтобы определить, кому мы можем помочь больше всего. Это приводит к тому, что мы помогаем большему количеству людей с меньшими затратами и обеспечиваем уверенность в том, что людям, с которыми мы разговариваем, действительно можно помочь, а не людям, которые хотели бы нашей помощи, но, к сожалению, никогда не смогут на нее претендовать. Итак, речь идет о пересечении как уровня заинтересованности потребителя, так и наших прогнозов об его квалификации.
Клоу: Вы можете получить эти данные, или они в основном генерируются внутри компании, или вы используете другой подход к их обработке?
Плак: Это смесь всего. Некоторые данные мы берем из других источников, а также у нас есть масса внутренних данных, которые мы также используем. Мы добавляем все это в модель, которая помогает нам еженедельно решать, у кого будет наибольшая склонность взять кредит, закрыть его и профинансировать.
Клоу: Как вы думаете, это достаточно широко используется в индустрии? Не похоже, что науке о данных уделяется много внимания в более широком бизнесе, хотя я могу ошибаться.
Плак: Я думаю, что улучшение моделирования, безусловно, принесет пользу, но я не уверен, что это ключевой момент для всех. Я знаю, что для меня это сработало хорошо благодаря нашей аналитически настроенной команде, но для обычного кредитного специалиста или менеджера по продажам я бы не стал сосредотачиваться на данных. Я бы сосредоточился на установлении связей с финансовыми консультантами и специалистами по планированию, а также на использовании традиционных методов. Учитывая масштабы, то, как мы это делаем, имеет смысл, но существует несколько способов выдачи кредитов.
Любая компания должна использовать многогранный, мультимодальный подход. Возможно, мы действительно хороши в прямой почтовой рассылке, но нам может не хватать реферальных сетей и такого стиля создания рассылок. Мы работаем над этим. Тем, кто не знаком с прямым почтовым маркетингом, возможно, стоит потратить на него некоторое время. Как и инвестиционный портфель, ваша маркетинговая стратегия должна быть диверсифицированной.
Ожидайте больше от Тайлера Плака и Саут-Ривер на RMD в ближайшее время.
English