В течение последнего десятилетия маркетинг ставок был доминирующей силой гравитации в ипотека Приобретение. Тот, кто громче всех кричал о самой низкой 30-летней фиксированной ставке, привлекал больше всего внимания. Но внимание никогда не было равнозначно намерению, а намерение никогда не было равнозначно закрытию кредита.
То, что происходит сейчас, более фундаментально, чем цикл процентных ставок или маркетинговые изменения. Это изменение того, как заёмщики находят жильё, оценивают его доступность и выбирают кредитора, который первым заслужит их доверие. Рынок выходит из затяжного кризиса доступности, и вместе с этим приходит простая истина: покупатели не ищут ипотека— они ищут способ получить оплату. Кредиторы, которые не понимают этого, столкнутся с увеличением утечек в воронке продаж, снижением доходности и сокращением возможности влиять на процесс покупки в самый ответственный момент.
Это тот же переломный момент, который я обозначил в своей предыдущей статье в HousingWire о поиске, ориентированном на доступность, и возрождении патентных заявок, когда отрасль находится на распутье между устаревшим подходом, ориентированным на прогрессивные ставки, и парадигмой, ориентированной на платежи.
2026–2027 годы будут определяться тремя новыми направлениями, которые изменят ландшафт закупок:
1. Платежная информация
2. Удержание покупателей с высокими намерениями
3. Модели доступности участия в капитале и совместного участия
Вместе они формируют новый конкурентный рубеж.
1. Платежная аналитика: железная дорога, которая заменяет маркетинг тарифов
Самый важный UX в жилом секторе недвижимость Это также наименее обсуждаемый вариант: поиск по ежемесячному ипотечному платежу. Покупатели жилья просыпаются, думая не о ценовом диапазоне, указанном в объявлении, а о ежемесячных платежах.
Тем не менее, практически каждая платформа поиска информации по-прежнему продвигает концепцию, основанную на цене, игнорируя переменную, которая фактически определяет, может ли заемщик сделать предложение.
Платежная аналитика решает три структурные проблемы, которые не могут решить традиционные поисковые системы и воронки продаж кредиторов:
• Он привязывает покупателя к доступности, основанной на реальных факторах андеррайтинга, а не на догадках.
• Это гарантирует, что каждый дом, который осматривает заемщик, действительно соответствует его платежеспособному ежемесячному платежу.
• Он вовлекает кредитора в процесс открытия кредита именно в тот момент, когда намерение наиболее велико.
Когда покупатели ориентируются на цену, они в конечном итоге сталкиваются с реальностью: налоги, PMI, страховка, членские взносы в ТСЖ, колебания ставок и структура кредита могут превратить дом стоимостью 1450 000 фунтов стерлингов из «доступного» в «невозможный». В отличие от этого, поиск жилья с оплатой в первую очередь устраняет это противоречие.
Кредитор, контролирующий процесс оплаты, занимает первое место в ментальной модели покупателя. И у кредитора, занимающего первое место, наибольшая вероятность удержать заёмщика до заключения договора и закрытия сделки.
Платёжная аналитика больше не является опциональной. Это новый входной билет.
2. Удержание покупателей с высокими намерениями: где масштаб необходим происходит
Если последние три года чему-то и научили отрасль, так это тому, что объем не равен долговечности.
Бизнес по закупкам ненадёжен. Намерения хрупкие. И масштаб организации исчезает задолго до того, как появляется кредитное досье.
Современный путь заемщика разворачивается через четыре точки соприкосновения:
1. Первоначальное любопытство
2. Поиск и выбор
3. Готовность предложения
4. Предварительная квалификация и распределение кредита
Кредиторы обычно контролируют только шаги 3 и 4. В чем проблема?
К этому времени заемщик уже выбрал агента, выбрал инвентарь и часто выбрал конкурирующего кредитора.
Масштабный отток происходит из-за того, что кредиторы структурно не имеют доступа к самым ранним и качественным сигналам о намерениях. Они ведут борьбу на низовом уровне, используя инструменты верхнего уровня.
Чтобы добиться успеха в 2026 году, кредиторам необходимо перейти от «реагирования на входящие запросы» к созданию условий для удержания клиентов на ранних этапах, где они будут выявлять предложения, которые заёмщик может себе позволить и выиграть. Когда кредитор помогает покупателю найти подходящие варианты жилья, он становится частью цикла принятия решений покупателем, а не товаром, выбранным постфактум.
Вот как кредиторы обращают вспять масштабное кровотечение:
• Влиять на инвентарь, который видит заемщик
• Сформируйте определение «доступного» до того, как это сделает агент
• Предоставление информации об оплате в режиме реального времени, привязанной к текущим объявлениям
• Сохранить покупателя в экосистеме, принадлежащей кредитору: открытие → предварительная оценка → договор
Кредитор, который влияет на этап выбора жилья, владеет последующими возможностями ипотечного кредитования.
3. Модели участия в капитале и совместного участия: Расширение доступности и запасов
Структуры совместного инвестирования, продукты совместного прироста стоимости и модели участия капитальных партнеров быстро становятся третьим рельсом расширения доступности.
Проблема, которую они решают, проста:
разрыв между тем, что могут себе позволить покупатели, и имеющимся в наличии инвентарем.
Недостаток первоначального взноса в размере от 1 до 4 млн. пенсов (15 000–14 млн. пенсов) достаточно, чтобы вытеснить с рынка покупателя, который в остальном был бы квалифицирован. Совместное финансирование заполняет этот пробел без традиционного кредитования. Но его истинный потенциал раскрывается в сочетании с интеллектуальной системой оплаты:
• Поиск по принципу «сначала оплата» определяет ежемесячный лимит покупателя
• Совместный капитал заполняет дельту первоначального взноса
• Покупатель возвращается на рынок с расширенным ассортиментом и конкурентоспособной позицией.
Кредиторы исторически рассматривали совместное участие в капитале как нечто «примыкающее» к ипотечному процессу. Ситуация меняется. В эпоху снижения доступности жилья совместное участие в капитале становится не просто финансовым инструментом, но и инструментом стимулирования продаж, позволяя ранее непригодное жилье бронировать и финансировать его.
Партнёры по капиталу тоже развиваются. Им нужны масштабируемые каналы для размещения капитала там, где он приносит предсказуемую доходность, а кредиторы, имея доступ к актуальным сигналам спроса, идеально подходят для интеграции этих продуктов в точку продажи.
Если 2024–2025 годы были эпохой экспериментов, то 2026–2027 годы станут эпохой масштабного развертывания.
Основной аргумент: Следующее десятилетие принадлежит кредиторы, которые формируют выбор покупателя
Гонка теперь не о лидах, ценах или маркетинговых бюджетах. Речь идёт о том, чтобы определить, как покупатель понимает доступность.
Выигравшие кредиторы:
• Предоставлять доступ к инвентарю с учетом оплаты быстрее, чем любой портал. • Предоставлять возможности доступа к ресурсам за счет участия в капитале. • Создавать структуры удержания, которые начинают действовать до предварительной квалификации.
• Влияйте на принятие решения о покупке раньше, чем агенты, порталы или рекламодатели
Это не теоретическое будущее. Оно уже происходит фрагментарно, просто без какой-либо организации.
Отрасли сейчас нужны интеграция, видение и реализация. Вопрос прост: кто это создаст?
А для кредиторов: будете ли вы участвовать в процессе принятия решений или нет?
Патрик А. Нили — создатель Search-by-Payment (патент находится на рассмотрении), основатель HomeSifter и бывший эксперт USPTO, специализирующийся на методах ведения бизнеса в сфере финансовых услуг.
Эта статья не обязательно отражает мнение редакции HousingWire и её владельцев. Чтобы связаться с редактором, ответственным за эту статью: zeb@hwmedia.com.
English