Поскольку процентные ставки продолжают снижаться, а доверие заемщиков восстанавливается, кредиторам приходится работать на рынке, который требует как адаптивности, так и креативности.
Чтобы лучше понять, как специалисты по ипотеке подходят к сегодняшним условиям, я попросил четырёх опытных ипотечных брокеров рассказать, как они консультируют клиентов, используют решения для неквалифицированной ипотеки (non-QM) и совершенствуют свои стратегии, чтобы оставаться конкурентоспособными. В результате прозвучал общий призыв к оптимизму и устойчивости, а также вновь обратили внимание на обучение клиентов и развитие отношений с ними — два краеугольных камня долгосрочного успеха нашего бизнеса.
Подход заемщиков к текущей ситуации, когда процентные ставки начинают снижаться
Два снижения процентной ставки на 25 базисных пунктов этой осенью, а также широко распространенное ожидание по крайней мере еще одного снижения до начала 2026 года, вызвали оптимизм среди обеих сторон. кредиторы и заёмщиков. Покупатели жилья впервые наконец-то видят, как ставки опускаются до уровня 6%, что сейчас кажется более комфортным, чем даже несколько месяцев назад. Для владельцев жилья, которые ищут способы снизить ежемесячные платежи или консолидировать задолженность с более высокими процентами, этот сдвиг открыл возможность для переговоров о рефинансировании. Ставки не вернулись к историческим минимумам 2020 или 2021 года, но этого снижения достаточно, чтобы вдохнуть новую жизнь в рынок.
Кимбер Уайт, партнёр компании RE Financial Services и президент Национальной ассоциации ипотечных брокеров, отметила: «Люди начинают адаптироваться. Им комфортно в 60-е, а кредиты FHA — в 50-е. Я была занята; мой объём вырос, вероятно, на 301-300 т/год до 401-300 т/год за последние 60 дней. Я думаю, что рынок восстанавливается. Сейчас, как никогда ранее, мы видим отличные возможности, будь то некачественное ипотечное кредитование или традиционное. Если ставки будут держаться около 60-ти с четвертью, всё будет хорошо».
По мнению Нэнси Агирре, генерального директора и ипотечного консультанта Your Better Mortgage, позиция Уайт отражает то, что видят многие инициаторы кредитования по мере возвращения покупателей на рынок. Этот импульс сочетается с растущим чувством реализма среди заёмщиков. «Существует определённый уровень принятия ситуации с процентными ставками, в которой мы находимся последние пару лет. Люди понимают, что сидеть в стороне, надеясь на дальнейшее падение или снижение цен, — это не совсем то, что нужно», — сказала она.
Как изобретатели адаптируют свои стратегии, чтобы оставаться впереди конкурентов
Даже несмотря на колебания ставок и рыночных настроений, наиболее успешные оригинаторы сосредотачиваются на том, что могут контролировать. Например, многие совершенствуют свою деятельность, укрепляют отношения с рефералами и удваивают усилия по обучению клиентов. Оригинаторы неизменно придерживаются мнения, что устойчивый рост зависит от дисциплины, адаптивности и долгосрочного видения бизнеса.
Том Алс, директор по развитию компании Edge Home Finance, отметил: «Я не могу контролировать, что будет происходить на рынке — поднимется он или упадет. Я хочу быть уверенным, что мы продолжаем набирать и удерживать долю рынка, что является для нас, как брокеров, самой большой возможностью. Потенциал роста и предоставления превосходной ценности риелторам и партнерам по реферальной программе все еще существует, независимо от того, что происходит на рынке. Наша модель заключается в том, чтобы дать каждому из наших кредитные специалисты Быть генеральным директором собственного бизнеса. Главное для меня — не высовываться и сосредоточиться на том, что мы можем сделать сегодня, независимо от процентных ставок».
Чтобы оставаться конкурентоспособным в этих условиях, необходимо сохранять активность и быть в курсе рыночных тенденций. Этот ранний цикл смягчения — ценное время для кредитных организаций, чтобы научить заёмщиков долгосрочному планированию, а не краткосрочным изменениям ставок. Кредитным организациям также стоит использовать этот период для расширения ассортимента продуктов и развития бизнеса, чтобы обслуживать более широкий круг заёмщиков, в том числе за счёт возможностей, не связанных с управлением качеством.
Роль не-QM на современном рынке жилья
В то время как традиционное кредитование по-прежнему подходит большинству заёмщиков, продукты без QM всё чаще отвечают потребностям клиентов, не попадающих под стандартные критерии. Будь то самозанятые заёмщики со сложными источниками дохода или инвесторы, желающие получить доступ к своему капиталу, решения без QM стали неотъемлемой частью инструментария кредитора.
Эрик Либерман, владелец и брокер Palm Beach First Financial and Mortgage Co., сказал: «Я увидел огромный рост не-QMКогда я только начал работать в этой отрасли, это была, пожалуй, 10% моего бизнеса. Сейчас я, наверное, 80% не-QM и 20% (традиционный). Гораздо больше людей тяготеют к продуктам без QM. Возможно, раньше они колебались, думая, что заплатят гораздо больше, но когда я показываю им цены для сравнения, они понимают, что цены очень конкурентоспособны.
Уайт повторил комментарии Либермана, подчеркнув важность того, чтобы авторы узнали больше о не-QM чтобы они могли уверенно реагировать на всплеск интереса заемщиков к этому типу ипотека«Рынок не-QM набирает обороты, но по-прежнему ощущается нехватка образования. Многие брокеры и кредиторы не имеют образования в области не-QM, и нельзя просто так отмахнуться от не-QM. Нужно знать продукт», — сказал он.
По мере того, как осведомлённость и информирование о программах, не связанных с QM, продолжают расти, всё больше брокеров осознают ценность таких программ как способа привлечения заёмщиков, которых раньше игнорировали. Агирре добавила, что сфера, не связанная с QM, — это источник неиспользованного потенциала. «Существует так много возможностей. Они используются крайне недостаточно», — сказала она. «Даже сейчас, когда мы можем предлагать кредитные линии под залог недвижимости или продукты с банковскими выписками, большинство домовладельцев сидят на средствах, выданных по программе 50%. Представьте себе, что вы не можете использовать эти средства и реинвестировать их в другую покупку, ремонт или использовать для консолидации долга».
В совокупности эти идеи демонстрируют, как не-QM превратился из нишевого варианта в основной драйвер роста на современном рынке ипотечного кредитования.
Новый импульс вперед
По мере того, как отрасль продолжает адаптироваться к новым условиям ставок, перспективы остаются позитивными. Кредиторы находят новые способы взаимодействия с заёмщиками, диверсифицируют свои предложения и укрепляют отношения, которые позволят им выйти на новый этап роста. Благодаря непрерывному обучению, адаптивности и инновациям, 2026 год обещает стать годом нового импульса и новых возможностей на рынке ипотечного кредитования.
Том Хатченс — президент Angel Oak Mortgage Solutions.
Эта статья не обязательно отражает мнение редакции HousingWire и её владельцев. Чтобы связаться с редактором, ответственным за эту статью: zeb@hwmedia.com.
English