Кто удерживает заёмщика? Глубокий анализ удержания обслуживающего персонала

Недавние слияния и поглощения (Слияния и поглощения), изменения в регулировании и меняющиеся рыночные условия заставляют экспертов ипотечной отрасли сомневаться в том, что обслуживающие компании имеют лучшие возможности, чем другие конкуренты, чтобы перехватить следующую волну рефинансирования.

Данные из Технология ипотечного кредитования ICE поделился с ЖильеПроволока Предлагается подробный анализ эффективности работы сервисных агентств по сохранению заёмщиков после рефинансирования. В нём показано, что в среднем сервисные агентства сохранили около 30% заёмщиков со второго квартала 2010 года. 

Однако удержание сервисных специалистов меняется в зависимости от рыночных циклов. В нынешних условиях ожидается усиление конкуренции по мере того, как Ракетные компании согласился приобретать Красноперый и Группа г-на Купера, и Bayview Asset Managementт имеет предложил сделку для Гильдейская ипотека.

В то же время недавний запрет на использование недопустимых триггеров, подписанный президентом Трампом в Сентябрь — как ожидается, предоставит сервисным компаниям и кредиторам дополнительное преимущество, позволяя им напрямую связываться с текущими клиентами. Это правило совпадает с ставки по ипотечным кредитам падая на их самые низкие уровни почти за год, что стимулировало новую активность по рефинансированию.

По данным ICE, помимо рыночных условий, на результаты удержания клиентов также влияют такие структурные характеристики, как тип продукта, дата выдачи кредита, профиль обслуживающей организации и поддержка инвесторов.

«Этот отчёт в первую очередь формируется нашей системой обслуживания MSP, которая перетекает в базу данных McDash. Речь идёт о 35 миллионах кредитов», — заявил в интервью Энди Уолден, руководитель отдела исследований рынка ипотечного кредитования и жилья ICE. «Мы анонимно сопоставляем эти данные с общедоступными источниками».

Общие тенденции удержания 

Данные ICE показывают, что показатель удержания сервисных агентов недавно достиг пика в 33% в четвертом квартале 2021 года, снизился до 20% во втором квартале 2024 года и умеренно восстановился до 24% во втором квартале 2025 года. Однако показатель удержания сервисных агентов различается в зависимости от продукта рефинансирования.  

«Когда процентные ставки падают, а рефинансирование процветает, компании становятся более традиционными и переходят на рефинансирование с учётом процентной ставки и срока», — сказал Уолден. «В таких условиях кредиторы и обслуживающие организации, как правило, лучше удерживают заёмщиков». 

В настоящее время процент удержания обслуживающего персонала по операциям с процентной ставкой и сроком составляет 29%, в то время как по операциям с обналичиванием — 21%. Во втором квартале 2024 года, когда ставки были выше, эта тенденция изменилась на противоположную: удержание обслуживающего персонала по операциям с процентной ставкой и сроком было выше, чем по операциям с обналичиванием.

Одно замечание: кандидаты на получение наличных представляют собой проблему, поскольку их сложнее выявить. Но они также предоставляют и возможности. Во втором квартале 2025 года 70% рефинансирования с получением наличных было получено от заёмщиков, согласившихся на более высокие процентные ставки — в среднем на 1,5 процентных пункта и увеличение ежемесячного платежа на $590 — в обмен на привлечение капитала в размере около $94 000.

«Если вы используете традиционную аналитику «в деньгах», чтобы попытаться выявить заемщиков, желающих рефинансировать кредит, вы упускаете из виду целую часть рынка», — сказал Уолден. 

Вопросы возраста кредита

Как и ожидалось, сервисные компании наиболее эффективно удерживают заёмщиков, недавно выдавших кредиты. Однако текущая волна консолидации отрасли, как ожидается, также приведёт к перенаправлению большего количества клиентов к более крупным игрокам, что усилит эту тенденцию. Уолден выделил оба фактора как причины самых высоких показателей удержания среди заёмщиков 2024 года.

Удержание обслуживающего персонала составляет 45% для кредитов 2024 года, снижаясь до 37% для 2023 года, 28% для 2022 года и всего лишь до 17% для 2021 года.

«Отчасти это просто связано с новизной отношений», — сказал Уолден. «За последние пять-семь лет мы постоянно наблюдаем эту нисходящую тенденцию: процент удержания по недавно выданным кредитам выше, а процент удержания по мере удаления от кредита ниже».

Другой фактор заключается в том, что многие заемщики брали ипотечные кредиты, рассчитывая на рефинансирование, как только ставки снизятся, добавил он. 

Роль небанковских организаций

При сравнении банков и небанковских организаций последние гораздо активнее, целенаправленнее и успешнее удерживают заёмщиков. Во втором квартале 2025 года небанковские организации продемонстрировали показатель удержания 29%, что более чем вдвое превышает показатель 14% среди депозитариев.

«В целом мы знаем, что они отдаляются от сферы обслуживания», — сказал Уолден. 

По словам Уолдена, банки сталкиваются с гораздо более сильным давлением со стороны регулирующих органов, поэтому во многих случаях, особенно в сегментах портфелей с низким кредитным рейтингом, они довольствуются тем, что эти кредиты переходят в небанковские организации. Вместо этого они сосредотачиваются на удержании более состоятельных клиентов в таких областях, как ипотечный кредит или управление активами.

По размеру средние банки сохранили 221 т.п.3 т. заёмщиков, в то время как крупные банки сохранили всего 131 т.п.3 т. Среди небанковских организаций этот показатель составил 291 т.п.3 т. в целом, независимо от размера.

Тип инвестора определяет результаты

Коэффициенты удержания клиентов сервисных компаний значительно различаются в зависимости от типа инвестора. Во втором квартале 2025 года Федеральное жилищное управление (ФГА) и Министерство по делам ветеранов США (VA) кредиты с процентом удержания обслуживающего персонала составил 30% по сравнению с 21% для Фанни Мэй и Фредди Мак кредитов, 21% на рефинансирование портфеля и всего 6% на секьюритизацию частных марок.

По словам Уолдена, многие кредиты с низким кредитным рейтингом, выданные под собственными торговыми марками, были выданы более десяти лет назад, и обслуживающие организации зачастую предпочитают просто позволить им уйти, а не активно удерживать их.

Напротив, заёмщики FHA и VA наблюдают активный охват. «Сейчас FHA и VA предлагают более низкие ставки, и у них также есть оптимизированные продукты», — сказал Уолден. «Что касается VA, то для снижения ставок используется собственный капитал».