Bayview Asset Management's Сделка $ на 1,3 млрд. приобретать Guild Holding Co., родитель Гильдейская ипотека, заставил кредитных инспекторов задуматься о том, как традиционно ориентированный на покупки кредитор будет интегрировать возможности рефинансирования, чтобы использовать портфель обслуживания в размере $770 млрд будущей дочерней компании Обслуживание кредита Lakeview, второй по величине в стране поставщик ипотечных кредитов.
LO гильдии, которые говорили с ЖильеПроволока На условиях анонимности из-за карьерных проблем они заявили, что пока не получили никаких указаний о том, как две платформы будут сотрудничать после закрытия сделки. Официального плана пока не было, поскольку сделка ещё не закрыта. Главные опасения связаны с тем, будут ли распределяться лиды, генерируемые Lakeview, и, что особенно важно, как будет структурирована компенсация для этих возможностей.
В своем заявлении компания Guild сообщила, что ее «стратегия пожизненного обслуживания клиентов направлена на позиционирование розничного кредитного посредника как основного владельца отношений с заемщиком, с момента выдачи кредита до момента его закрытия и обслуживания кредита».
По словам бывшего специалиста по связям, покинувшего компанию в конце 2024 года, ключевым фактором привлекательности Guild для инициаторов является то, что при повторном обращении клиента компания направляет его обратно к первоначальному специалисту по связям, если он все еще работает в фирме.
Когда ЛО закрывает там сделку, они получают небольшую компенсация Разделение. По словам бывшего юриста Guild, размер компенсации в разных компаниях разный, но его зарплата составляла 10 базисных пунктов. Это может показаться скромным, но это считается относительно пассивным доходом, поскольку клиент сам инициирует контакт с Guild. «Это не так сложно, как звонить клиентам круглосуточно», — сказал юрист.
«Хорошо это или плохо, удержание портфеля действительно сильно зависит от ставки и цены; выплачивать ЛО сумму, близкую к полной компенсации, было бы нецелесообразно со стратегической точки зрения. Также не стоит поручать ЛО, превышающую 90%, закупку (интенсивное удержание портфеля). Я понимаю, почему сервисные компании так поступают. Но не изменится ли корпоративная культура в Guild из-за этой сделки?» — добавил бывший ЛО.
Текущая структура
Гильдия заявила, что у нее есть небольшая централизованная команда, которая отвечает за связь заемщиков с местными кредитные специалисты — эта модель останется неизменной после сделки с Bayview. Сотрудники отметили, что у них есть доступ к специальной горячей линии или прямым контактам для решения вопросов, связанных с обслуживанием, что, по их мнению, является эффективной системой.
Хотя Guild фокусируется на самостоятельно генерируемых лидах на местных рынках, компания также распределяет лиды, генерируемые корпоративными кредитными агентами (LO), наиболее близким к заёмщику. Если местный кредитный агент недоступен, за ним отвечает корпоративный кредитный агент (LO), что, по словам компании, случается крайне редко. «Мы намерены, чтобы все будущие лиды, генерируемые компанией, следовали той же модели», — заявили в Guild.
Старший LO Гильдии сказал, что в его регионе, когда есть рефинансировать портфельного кредита обычно предусматривает более низкую компенсацию. «Существуют различные соглашения о компенсации, но в большинстве случаев речь идёт о снижении зарплаты примерно на четверть процентного пункта», — сказал он.
«Собираются ли они так же поступить с портфелем Lakeview? Сомневаюсь. Полагаю, эти сделки будут стоить 60-65 базисных пунктов. Если вы работаете по системе оплаты, основанной на результатах, то чем выше объём, тем больше базисных пунктов вы получаете».
Компания Guild заявила, что её политика заключается в том, чтобы не комментировать информацию о компенсации заёмщикам. Однако компания добавила, что планирует расширить программы стимулирования заёмщиков, возвращающихся к кредиту, например, рефинансирование с учётом процентной ставки и срока кредита без комиссии кредитора.
«Как это работает? розничный объект Превратиться в автомастерскую? Ну, у вас есть куча самогенерируемых лидов. Если вы подадите им любой закрывшийся лид, они его просто съедят. И это фантастика. инструмент рекрутинга «А еще, потому что его можно повесить как морковку», — сказал старший офицер полиции.
Но он также отметил, что эти лиды может быть нелегко закрыть, поскольку бывшие клиенты также могут повторно связаться со своими первоначальными LO в компании, которая продала их обслуживание в Бэйвью/Лейквью. «Это не полная всеобщая свалка», — добавил он.
Приверженность двум каналам
В интервью на HousingWire Электростанция Подкаст, генеральный директор Гильдии Терри Шмидт сказал, что Bayview работает в таких областях, как персональное кредитование, страхование, собственный капитал и не-QM кредиты — вертикали, которые могут привлечь новых клиентов и варианты продуктов для Guild LO.
Bayview особенно заинтересована в стратегии Guild «клиент на всю жизнь» и её низовом бренде. Шмидт отметил, что Guild возвращает около 301 TP3T своих кредитов на покупку жилья, а во время последнего бума рефинансирования — до 701 TP3T оттока.
Обслуживание гильдии портфель По состоянию на 31 марта непогашенный остаток основного долга составил $94 млрд. Внутри ипотечного финансирования. LO сообщили HousingWire, что собственный показатель повторного захвата Bayview сравнительно низок.
Шмидт описал Guild как компанию, работающую по двум интегрированным каналам — распределенной розничной торговле и обслуживанию, — которые взаимодополняют друг друга. Превращать компанию в центр рефинансирования не планируется.
«Нам не нужно добавлять клиента на платформу обслуживания; все очень хорошо интегрировано», — сказала она, имея в виду согласованность между отделом продаж, CRM-системой и портфелем услуг.
Более 951 TP3T портфеля услуг Guild покрывается за счёт кредитов, выданных внутри компании, при этом в последние годы компания удерживала от 651 TP3T до 851 TP3T своей продукции. Однако компания заявила, что планирует увеличить этот показатель благодаря партнёрству с аффилированными лицами Bayview.
По данным действующего LO Гильдии на Юго-Востоке, когда кредиты Гильдии продаются инвесторы, это не влияет на компенсацию LO, но создает риск того, что инвестор может предлагать услуги напрямую заемщикам.
Размышляя о предыдущем опыте привлечения клиентов, этот LO сказал: «Каждому LO было передано несколько клиентов, и те из нас, кто вёл больше сделок, получили больше потенциальных клиентов. LO, который закрыл четыре кредита в прошлом году, не получит 400 новых клиентов. Guild не установила конкретные проценты для распределения потенциальных клиентов, но сообщила, что новые клиенты будут распределены».
Что касается компенсации, он ожидает, что потенциальные клиенты из Bayview/Lakeview будут получать значительно меньше, чем по стандартным компенсационным планам. «Если кто-то зарабатывает 100 базисных пунктов на обычной сделке, я бы ожидал, что на этой сделке он будет зарабатывать, возможно, от 30 до 50 базисных пунктов».
Ожидается больший объем
Тем не менее, объёмы могут увеличиться благодаря увеличению числа потенциальных клиентов и продуктов, полученных в результате сделки. Аналитики Эрик Хаген и Джейк Кацикас из БТИГ По оценкам Guild, в 2025 году будет привлечено $25 млрд. долл. США по сравнению с $23,3 млрд. долл. США в 2024 году.
«Мы считаем, что более 4000 штатных сотрудников компании способны справиться с объемом свыше 144 млрд фунтов стерлингов», — написали они.
Они отметили, что Bayview был покупателем права на обслуживание ипотеки через каналы потока или совместной эмиссии, что выгодно для масштаба, но оставляет отношения заемщика в первую очередь с кредитором.
«Мы считаем, что цель сделки — расширить масштаб Bayview и усилить контроль над рисками предоплаты за счет интеграции платформы розничного кредитования Guild», — добавили аналитики.
Текущая структура Гильдии включает в себя множество приобретений, сделанных за последние два десятилетия, в том числе Ипотека по наследству, Ипотека Черри-Крик, Первая столетняя ипотека и Академическая ипотечная корпорация. - с Маккарти Капитал взял фирму под свой контроль.
По данным компании, помимо открытия около 200 филиалов и найма 1000 сотрудников из Academy в 2024 году, компания также органически увеличила свою прибыль на $4 млрд.
«Наша структура продаж разработана таким образом, чтобы сохранить местное руководство и выполнение заказов после приобретения, но мы полностью интегрируем всех в платформу Guild», — заявили в компании.
English