На оптовом рынке ипотечного кредитования, где доминируют гиганты, базирующаяся в Аризоне кредитная организация Магазин кредитов Компания TLS нашла способ быстро расти, наняв команду «самурайских» менеджеров по работе с клиентами и андеррайтеров из разных отраслей и берясь за кредиты, в которых другие компании отказали бы.
За первые девять месяцев 2025 года компания удвоила объем выданных кредитов, доведя его до 1 004 000 8,2 млрд рупий по сравнению с аналогичным периодом 2024 года, и заняла четвертое место среди крупнейших оптовых кредиторов США.
Эта цифра по-прежнему составляет лишь малую часть от того, что... Объединенная оптовая ипотека ($112 млрд) и Ракетная ипотека ($25 млрд) произведено, но всего на несколько миллиардов меньше Пеннимак (1 ТБ 4 трлн. 14 млрд). По данным Inside Mortgage Finance, объем производства составляет 3,11 ТБ 3 трлн.
Рост компании обусловлен усилиями известных ветеранов отрасли. Стратегия TLS основана на предыдущем опыте ее руководящей команды, включая генерального директора Фила Шумейкера, президента Джейсона Ли и директора по доходам Уильяма Пендлтона, в таких компаниях, как... Кредиты на жилье Caliber, который был продал к родителю Ньюрез на сумму 1,675 млрд рупий в 2021 году.
«Caliber заставил нас полюбить ипотечное кредитование. Создается ощущение, что когда вы формируете прекрасную корпоративную культуру, где люди работают слаженно, имеют четкое направление и получают наставления от руководства, вы можете добиться чего-то особенного», — сказал Пендлтон в интервью. ЖильеПроволока«Когда мы потеряли эту согласованность на высшем уровне, вот тогда-то всё и начало меняться».
Восстав из пепла
Позже к ним присоединились Шумейкер и Пендлтон. Homepoint, поддержанный Столица Стоун-ПойнтКомпания Homepoint вышла на биржу во время постпандемического бума низких процентных ставок и стала третьим по величине оптовым кредитором в стране, но в конечном итоге... обрушился после того, как частные инвестиционные фонды отступили из-за трудностей с завоеванием доли рынка после разворота цикла.
Бизнес компании Homepoint по привлечению клиентов состоял в следующем: продал в The Loan Store в апреле 2023 года. Основную инвестиционную группу TLS возглавляет бывший генеральный директор Первый МагнусТам, где Шумейкер проработал десять лет. Около 30 сотрудников Homepoint также приобрели акции TLS на раннем этапе, а примерно 175 сотрудников покинули Homepoint и перешли в TLS, сказал Пендлтон.
«Когда мы пришли в Homepoint в 2018 году, они как раз уходили из розничной торговли, — сказал Пендлтон. — Привлекательность Homepoint заключалась в том, что у них был большой капитал; мы знали, что у них есть стремление к росту».
В пиковый период объем выдачи кредитов в Homepoint через брокерских партнеров достиг 14,4 млрд. долларов в месяц, но не все шло гладко. Этот опыт помог руководству определить, что работает, а что нет, по мере развития бизнеса TLS.
Команда «самурайских» аэрографов
Хотя пандемия COVID-19 во многом способствовала росту Homepoint, еще одним ключевым фактором стали значительные инвестиции в высококлассных менеджеров по работе с клиентами, которых Пендлтон называет «самураями».
Такой подход также является центральным элементом стратегии TLS. Эти менеджеры по работе с клиентами обычно могут определить уже после нескольких первых кредитов, подходит ли кредитный специалист для работы в TLS. В компании работает около 30 менеджеров по работе с клиентами, по сравнению с сотнями у некоторых конкурентов.
«Иногда нам требуется немного больше времени, чем крупным компаниям, потому что у них было 30-летнее преимущество в этом отношении». технологии «И процесс», — сказал Пендлтон. «Мы работаем довольно быстро — когда речь идет о получении предварительного одобрения, по самым простым кредитам мы обрабатываем его за 24 часа. А по этим кредитам — за два часа».
Компания унаследовала от Homepoint около 10 000 аккредитованных брокеров и с тех пор расширила свою сеть до 13 000 человек.
«Мы продолжаем расширять клиентскую базу, и у нас даже нет той направленности, которая была раньше», — сказал Пендлтон. «Мы считаем, что...» оптовая площадь Растет — вероятно, масштабы этого явления больше, чем большинство людей себе представляют. Мы по-прежнему наблюдаем... переход розничных LO «В оптовую торговлю, и этот процесс будет продолжаться, если не ускорится».
Подготовка к увеличению объёма работы
Андеррайтинг Это еще одна область, в которую TLS вкладывает значительные средства. По словам Пендлтона, сам Шумейкер выступает гарантом кредитов, ежедневно устанавливает рекорды и ставит перед членами команды задачу превзойти его показатели — с выплатой бонусов.
В 2026 году TLS планирует внедрить новую технологическую платформу для андеррайтинга, призванную повысить производительность за счет направления пользователей к наиболее важным вопросам без лишних отвлекающих факторов.
«В течение первых двух лет мы разрабатывали технологии, охватывающие все аспекты нашего бизнеса, чтобы привлекать клиентов к выдаче кредитов», — сказал Пендлтон. «Теперь пришло время больше сосредоточиться на улучшении клиентского опыта и поддержке наших операционных команд с помощью более совершенных технологий и более эффективных рабочих процессов».
TLS использует Охватить TPO Connect строит свою систему на основе этой платформы, но делает это с осторожностью. Как ранее сообщало HousingWire, одной из проблем Homepoint была неспособность полностью решить технические проблемы с помощью частично кастомизированной версии. система выдачи кредитовХотя брокерам платформа нравилась, со временем стало сложно добавлять в нее дополнительные продукты.
«Технологии можно чрезмерно усложнить, — сказал Пендлтон. — Нужно быть очень осторожным в том, как вы пишете код на этих платформах. У вас может быть наилучшая платформа, но со временем она из гибкой превращается в громоздкую и медленную в плане изменений».
Выбор исключений
Инвестиции TLS в андеррайтинг имеют решающее значение, поскольку ее стратегия выходит за рамки стандартного страхования. Фанни Мэй и Фредди Мак кредиты. Несоответствующие требованиям ипотечные кредиты (не-QM) являются одним из основных направлений работы. TLS стремится закрывать сделки на сумму 1 0 ...
Компания нанимает андеррайтеров с опытом работы с нестандартными кредитами, а также планирует развивать таланты внутри компании. Пендлтон обладает богатым опытом в этой области, поскольку участвовал в руководстве первой секьюритизацией нестандартных кредитов Caliber Home Loans. COLT 2016-1 Эта сделка стала первой после финансового кризиса секьюритизацией частных компаний с рейтингом ниже среднего.
Этот опыт помог TLS наладить прочные отношения с инвесторами. В настоящее время компания является крупнейшим партнером по предоставлению кредитов трем крупным инвесторам, работающим с неквалифицированными кредитами, что позволяет ей добиваться исключений, которые могут составлять до 401 тыс. 3 тыс. долларов США неквалифицированных кредитов.
«Хотя некоторые инвесторы скажут, что эти кредиты рискованны, те, с кем работает TLS, постараются оценить платежеспособность заемщиков», — сказал Пендлтон.
Построение устойчивого бизнеса
Хотя TLS агрессивно наращивает ценообразование, компания не гонится за долей рынка ради самой доли. Цель компании — не стать кредитором с оборотом в 100 миллиардов долларов, а оставаться прибыльной и устойчивой на протяжении всех экономических циклов — это отличается от результатов Caliber или Homepoint.
«Преимущество масштаба заключается в эффективности и прибыльности, — сказал Пендлтон. — Тогда вы сможете сохранить...» заработокИ это единственный способ избежать захвата институционального капитала. Контролировать культуру в долгосрочной перспективе можно только в том случае, если контролируешь капитал».
В отличие от Homepoint, компания TLS не планирует добиваться... первичное публичное размещение акций.
«Публичные рынки не подходят для ипотечного кредитования, учитывая его циклический характер — некоторым это удается», — сказал Пендлтон. «Если вы конкурируете с крупными игроками, и они видят, что ваша структура затрат выше, чем у них, то они могут атаковать ваши уязвимые места. Кроме того, Homepoint потратила миллион долларов на поддержание своего статуса публичной компании, и мы работали на действительно сложном рынке».
English