Райан Понсфорд, опытный финансовый консультант с более чем 25-летним стажем в сфере управления активами, недвижимости и кредитования, однозначно заявляет: «Обратная ипотечная кредитная линия — один из самых неправильно понимаемых и недооцененных инструментов в сфере кредитования». планирование выхода на пенсию сегодня."
«Самое страшное — собрать в одной комнате пятерых человек, которые пользуются обратной ипотекой, и спросить их, как…» рост кредитной линии «Это работает, и к концу разговора вы, скорее всего, будете еще больше запутаны, чем в начале», — сказал Понсфорд в среду во время вебинара, организованного Взаимная ипотека в Омахе.
«Это просто досадно. В нашей отрасли мы плохо подготовили наших сотрудников к работе на местах, чтобы они могли говорить правильные вещи».
В то же время, растущий кризис пенсионного обеспечения делает накопление средств на покупку жилья все более актуальным для финансовых консультантов. Понсфорд оценки потенциального рынка бэби-бумеры К числу владельцев жилья относятся примерно 33 миллиона человек, за исключением тех, у кого ликвидные активы превышают 1 0 ...
По словам Понсфорда, большинство финансовых консультантов обслуживают 200 и более клиентов. Среди консультантов, специализирующихся на клиентах, находящихся на этапе подготовки к выходу на пенсию или приближающихся к нему, более половины разрабатывают стратегии получения пенсионного дохода, и примерно 701% клиентов являются домовладельцами. Таким образом, у одного консультанта может быть от 50 до 150 клиентов, которые могут претендовать на получение обратной ипотечной кредитной линии и получить от нее выгоду.
Почему же консультанты по-прежнему настроены скептически?
В целом, накопления на покупку жилья часто не включаются в планирование выхода на пенсию, отчасти из-за негативного опыта финансовых консультантов в прошлом с участниками рынка обратных ипотечных кредитов. «Бывали и недобросовестные участники», — сказал Понсфорд, добавив, что подобные проблемы не являются уникальными для кредитования.
«Вы считаете, что ваша работа сложна, потому что у вас есть продукт, который есть у людей». плохое впечатление «Многие из них считают, что у них был негативный опыт или они слышали о чем-то плохом — большая часть этого неправда», — сказал Понсфорд. «Но у многих из них действительно был негативный опыт общения с людьми в этой отрасли».
Одной из трудностей для специалистов по ипотечному кредитованию является непонимание От финансовых консультантов не было никакой информации о том, как работают обратные ипотечные кредиты, даже несмотря на то, что этот продукт за последние годы претерпел изменения. «Раньше консультанты были гораздо более нетерпимы», — сказал Понсфорд. «Они уже достаточно наслушались, и на рынке происходит достаточно много всего».
Ещё одним препятствием является убеждение, что клиентам этот продукт просто не нужен. По словам Понсфорда, многие консультанты до сих пор придерживаются мнения, что обратные ипотечные кредиты предназначены только для заёмщиков, испытывающих финансовые трудности, или тех, у кого нет значительных активов — это скорее «крайняя мера», чем инструмент планирования. Он назвал это наиболее значительной проблемой, связанной с восприятием рынка в отрасли.
Ещё одна распространённая проблема заключается в том, что этот продукт ассоциируется в основном с пожилыми людьми, защищённой демографической группой, которую консультанты могут рассматривать как группу повышенного риска с «незначительной или нулевой выгодой».
Как преодолеть препятствия
Понсфорд сказал, что беседы с абитуриентами следует начинать с переосмысления ожиданий относительно того, кто они такие. обратная ипотека может служить.
«Один из ключевых моментов, с которого мы начинаем каждую консультацию с консультантом, заключается в том, что к концу этой беседы вы, как и многие другие консультанты, поймете, что это касается гораздо большего числа семей, чем вы изначально предполагали, и что это следует учитывать раньше, чем вы думали».
Консультанты, как правило, оценивают стратегии с точки зрения риска, поэтому Понсфорд позиционирует обратные ипотечные кредиты — особенно кредитные линии — в первую очередь как инструмент снижения рисков в рамках планирования выхода на пенсию. В конечном итоге все сводится к денежному потоку и к тому, хватит ли его на всю ожидаемую продолжительность жизни клиента, добавил он.
Если план не срабатывает, традиционные рычаги воздействия ограничены: нужно работать дольше, тратить меньше, брать на себя больший инвестиционный риск или сокращать временной горизонт.
«Сколько из этих вариантов кажутся хорошими клиентам, с которыми вы работаете? Ни одного», — сказал Понсфорд. «А что, если мы рассмотрим разумный, продуманный способ доступа к вашим данным?» жилищное богатство или хотя бы учесть это в уравнении?
Понсфорд отметил, что независимые консультанты часто проявляют большую открытость к новым стратегиям планирования, отчасти потому, что сталкиваются с меньшим количеством ограничений в области соблюдения нормативных требований. Тем не менее, консультанты в крупных фирмах могут способствовать более широкому внедрению новых стратегий после преодоления препятствий интеграции, создавая, по его словам, «оптимальную ситуацию» для взаимодействия.
Он призвал специалистов по обратным ипотечным кредитам сосредоточиться на планировщиках, а не на консультантах, ориентированных исключительно на страхование или привлечение активов. Ключевым показателем, по его словам, является то, предоставляет ли консультант клиентам... письменный финансовый план.
Стиль общения также имеет значение. «Многие кредитные специалисты слишком много говорят», — сказал он. «Когда вы вступаете в эти разговоры, ваша первая цель — учиться… Консультанты не будут покупать ваш продукт. Они будут покупать то, что он может сделать для их клиентов».
Он также предостерег от того, чтобы рассматривать доходы от обратной ипотеки как доход. «Доход для консультанта — это...» налогооблагаемое событие«На самом деле это долг — и будьте честны в этом вопросе», — сказал Понсфорд.
English